大客户实战销售与关系维护（2天内训）
一、课程特点与收益
本课程设计了先进的销售理念和方法，借鉴了国内外先进的销售经验，经过系统的理论培训来提高销售人员的职业素养水平。通过本课程的学习，学员能够：
58. 成为销售高手的心态与系统分析方法
59. 大客户销售管理实战案例分析
60. 大客户销售的思维模式的转变
61. 掌握系统的大客户销售实践方法分析
62. 学会维护大客户的关系
63. 提高大客户销售成功率
二、课程大纲
*四章： 大客户分析
1. 大客户的一般特征
2. 大客户采购的目的与流程
3. 大客户的供应商一般类型
4. 大客户成为优质客户的标准
*五章： 大客户销售人员素质
1. 大客户销售人员的类型
2. 树立正确的大客户销售心态
3. 基本礼仪修炼，电话、拜访、接待、介绍产品、就餐、送礼等
4. 销售人员产品了解的提升
*六章： 大客户销售前准备
1. 收集大客户资料
2. 研究客户需求
3. 大客户购买心理与购买行为
4. 大客户步骤的销售方法研究
5. 大客户品牌推广策略
6. 大客户销售渠道的选择
7. 建立起完善的客户数据库系统
8. 大客户营销团队
*七章： 大客户销售
1. 接近的大客户
2. 预约
3. 大客户的购买欲望点
4. 大客户销售中心法则与技能
5. 沟通的技巧：察、听、问
6. 大客户谈判的原则、技巧
7. 如何化解谈判僵局
8. 如何争取再次见面的机会
9. 如何选择合适的告辞时机
*八章： 大客户售后服务
1. 大客户拜访记录
2. 跟进大客户
3. 顺利回款
4. 提高大客户的服务标准
5. 大客户销售误区
6. 处理客户异议
7. 抱怨处理
*九章： 大客户维护管理
1. 大客户流失
2. 大客户管理的定位
3. 生产中的关系维护
4. 大客户销售模式创新
5. 大客户渠道的综合管理
6. 大客户忠诚度分析
7. 从满意到忠诚
三、培训对象：
销售人员、销售代表、销售主管、销售经理、客户主任、客户服务人员等各级销售相关人员
