医药商业渠道的开发与管理
课程目的:
通过对商业营销运做过程中的思路与方法的分析与讲解,帮助参训人员了解关于商业销售的基本模式与运做方法,与商业队伍的管理与建设,以及如何解决在工作执行过程中出现的问题.从而能够使大家可以针对本地区和不同公司的要求和特点,制定商业营销的工作计划,有效执行和实施与终端开发有关的促销活动,提升销售业绩.
*单元 新时期医药商业的机遇和挑战
07年医药商业发展综述
新时期医药商业营销出现的新特点
新形势下医药商业营销的机遇与挑战
第二单元 商业营销运做的六大法则
定区域市场: 营销策略制定的根据与前提
定核心客户: 终端客户的管理与服务
定主导产品: 产品的筛选与提供的价值
定组织架构: 营销队伍的建设与管理
定销售通路: 终端渠道的选择与搭建
定营销政策: 针对下游经销商的管理与建设
第三单元：商业客户的有效管理
商业客户的筛选标准的设定
商业客户的协议管理
商业客户的分级与运做功能
不同区域的窜货管理
商业客户的评估与奖惩
购销协议的签署与执行
案例分析
第四单元: 终端客户的深度开发
终端客户需求的有效探询
终端促销活动的组织与开展模式
卫生诊所的工作开展
零售终端的客户服务
第三终端的开发与管理
案例分析
第五单元: 营销队伍的建设
商业销售人员的素质要求
商业销售人员必须具备的基本工作技能
商业销售人员的工作评估与奖惩制度的制定
商业队伍建设过程中的关键因素
案例分析
第六单元 商业促销活动的组织与开展
根据不同的终端客户设计活动
终端客户的不同阶段设计活动
整合资源,制定促销活动的计划
深度开发过程中,促销活动的执行与管理
