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合肥企业管理之经销商赚大钱的6大法宝

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更新时间:2024-12-23
课程收益 打造一支与企业共赢的经销商队伍,提升经销商忠诚度 帮助经销商更新经营观念,了解自我及时规避问题 帮助经销商进行战略规划,放远眼光追求持续发展 帮助经销商提升管理能力,掌握科学管理员工方法 帮助经销商增强终端管理,提升终端网络掌控能力 帮助经销商树立品牌意识,加强品牌建设推广工作 帮助经销商明确自身职责,分工协作建立共赢关系 树立企业文化,提升企业品牌力,实现厂商战略联盟 经销商赚大钱的6大法宝 法宝1:目标管理 立大志—不断激励经销商与时俱进的能量源 法宝2:渠道建设 建大网—有效阻止竞争对手切入的坚强壁垒 法宝3:销售管理 打大仗—迅速增加销售员工业绩的管理绝招 法宝4:员工管理 管大兵—快速增强经销商管理员工的必杀技 法宝5:品牌推广 造大势—加速提升产品品牌销量的必经之路 法宝6:厂商关系 创大局—明确厂商密切分工协作的有力保证 休息安排:上午休息1次计15分钟;下午休息2次每次10分钟。 课程大纲 *部分 经销渠道竞争的演进 一、竞争地点的转移 二、竞争优势的转移 三、竞争方法的转移 第二部分 经销商赚大钱的6大法宝 第1大法宝 目标管理:立大志——不断激励经销商与时俱进的能量源 一、目标管理存在的6大典型问题 1、小富即安,没有强烈的企图心; 2、没有明确的3~5年的事业规划; 3、一般员工不愿意走优秀员工容易流失; 4、不愿意与区域竞争对手开展竞争; 5、上班比员工晚喜欢喝茶打麻将; 6、没有向优秀同行学习的强烈欲望。 二、经销商为什么要立大志 【案例】翁小平、徐子惠、格力 1、名人名言:墨翟、朱棣、李嘉诚、教堂上的铭言 2、立大志与人生究竟有什么关系:哈佛调查 3、…… 三、经销商如何立大志 1、*种模式:成为区域的霸主 【案例】太阳能经销商的经验分享 2、第二种模式:成为厂家产品品牌销售冠军 【案例】河南省格力经销商 3、第三种模式:10年内成为亿万富翁 4、…… 第2大法宝 渠道建设:建大网——有效阻止竞争对手切入的坚强壁垒 一、渠道管理存在的6大典型问题 1、不知道经销商的产品就是“销售渠道”; 2、不了解销售渠道是厂商博弈的有力武器; 3、不知道销售渠道是金是利润; 4、不知道销售渠道是防止竞争对手的有力武器; 5、没有没日没夜开发销售渠道的经历; 6、不愿意主动抢占、开发和维护销售渠道。 二、如何布局销售渠道 1、标注销售网点 2、标注竞争对手网点 3、标注自己准备切入的网点 三、如何开发销售渠道 1、按建网的方式分 2、按建网的对象来分 四、如何维护销售渠道 1、建立客情档案 2、搞好客情关系 【案例】天津的出租车时司机 第3大法宝 员工管理:管大兵——快速增强经销商管理员工的必杀技 一、员工管理存在的6大典型问题 1、招人没有计划随时需要随时招; 2、招人没有标准先用用再说; 3、老板精明能干员工个个是笨蛋; 4、员工事事请示经销商; 5、没有表扬员工的习惯; 6、老婆管财务小舅子管销售。 二、经销商如何招到好员工 1、战略行为 2、合适原则 3、面试技巧 【案例】谷歌的招人绝招 三、经销商如何培养员工 1、行为管理 2、指导性管理 3、结果管理 4、授权管理 四、经销商如何管理员工:哈佛经理人的管理方法 1、克服“四过” 【案例】用人所长 2、坚持“四少” 3、做到“四不” 【案例】连锁惩罚 4、运用“四法” 第4大法宝 销售管理:打大仗——迅速增加销售员工业绩的管理绝招 一、销售管理存在的6大典型问题 1、员工没有周目标月度目标; 2、不思考员工为什么要为你拼命的工作; 3、没有员工能力提升的培训体系; 4、很少与员工进行正式的绩效面谈; 5、没有周例会月例会和年度表彰会议; 6、每月销售竞赛活动。 二、为销售员工设立销售目标 三、为销售员工寻找一个努力工作的理由 1、行为动机理论 2、销售员工有哪些需要?【案例】目标与木头 四、让销售员工有做好本质工作的能力 1、零售行业培训体系 2、专业销售培训体系 【案例】卖地毯钉的业务员 五、与销售员工进行面对面的正式谈话 【录像】绩效面谈的重要性 1、绩效的定义 2、绩效面谈的方法 第法宝 品牌推广:造大势——加速提升产品品牌销量的必经之路 一、品牌推广存在的6大典型问题 1、不了解不同竞争时代的赢利模式; 2、我经销你的产品,你就要保证我赚钱,否则,我就会骂娘或放弃你; 3、我想赚钱,但我绝对不会投资做广告宣传,因为那是厂家的事; 4、我会选择多个产品,因为经销的产品越多,赚钱就越多; 5、我不会在区域全力推广你的产品,因为咱们迟早都会分开的; 6、我不会与记者打交道因为那人和我无关。 二、经销商为什么要造大势 1、造大势可以迅速提升销量,增强竞争力 【案例】散发传单的怪人 2、造大势可以打造摇钱树,实现长久赚钱 【案例】徐子惠、《孙子兵法?势篇》 3、…… 三、有哪些理论要求经销商必须造大势 1、蝴蝶效应 2、Y23理论 四、经销商如何造大势 1、派发传单 2、横幅广告 3、路牌广告 4、…… 第6大法宝 厂商关系:创大局——实现厂商协作同生共赢的秘密武器 一、厂商关系存在的6大典型问题 1、经常指责厂家的销售政策; 2、很少严格执行厂家的销售政策; 3、依赖厂家开展区域的销售工作; 4、选择多个品牌以增加安全感; 5、不认为厂商是一家人; 6、认为厂商共赢只是一句口号。 二、为什么厂商要密切合作 1、可以使厂商双方获益*化 【案例】格力经销商的股份的密切合作 2、可以迅速提升品牌形象 【案例】由于密切合作成了当今的大品牌 3、…… 三、厂商怎样密切合作 1、要有长期合作的意识不要把厂家当小姐 2、把厂家的品牌当成自己的品牌在区域内推广 3、主推厂家的产品并快速提升销量 4、严格执行厂家的各种促销活动 5、…… 培训讲师 梅明平 培训师介绍 【个人简介】 *经销商大会*培训师,国内杰出经销商管理培训师,资深营销实战培训与咨询专家,国资委经销商管理师认证专家委员。“赢家大讲堂”签约讲师,《销售与市场》签约培训师,美国AACTP国际职业培训师认证讲师,美国GCDF全球职业规划师,全球500强华人讲师,武汉*MBA。清华*实战型总监班、武汉*MBA、华中科技*管理、厦门*EDP项目特聘讲师以及*多家优秀培训机构特约讲师。 具备十多年外资企业销售和营运管理经验,管理年销售过亿的销售团队,历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业*销售荣誉——“世界销售领导人”奖,并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“*25强营销团队”,因在销售和管理中独树一帜的创新,荣膺2004年度*“*渠道管理奖”。 03年从事培训咨询工作至今,创办“*企业经销商培训网”,现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书,经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。 【优势专长】 企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结,自主创新,见解独特,拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法,是颇具实力的本土派。 ? 三位一体,全面协助厂家提升经销商绩效! ? 协助厂家制定行之有效的经销商管理政策。 ? 协助厂家销售人员提高经销商管理效率。 ? 协助厂家与经销商建立共赢关系,实现经销商快速发展。 课时 6 开课时间 开课地点 厦门,待定 费用 20000 联系方式 联系电话:025-84725278 南京以外地区请拨:400-676-9857 公司传真:025-84725298 联系地址:南京市户部街29号力联大厦西楼2502 E-mail:
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