课程大纲
*部分 经销渠道竞争的演进
一、竞争地点的转移
二、竞争优势的转移
三、竞争方法的转移
第二部分 经销商赚大钱的6大法宝
第1大法宝 目标管理：立大志——不断激励经销商与时俱进的能量源
一、目标管理存在的6大典型问题：
小富即安，没有强烈的企图心；没有明确的3～5年的事业规划；一般员工不愿意走优秀员工容易流失；不愿意与区域竞争对手开展竞争；上班比员工晚喜欢喝茶打麻将；没有向优秀同行学习的强烈欲望。
二、经销商为什么要立大志
名人名言：墨翟、朱棣、李嘉诚、教堂上的铭言；立大志与人生究竟有什么关系：哈佛调查
三、经销商如何立大志
*种模式：成为区域的霸主；第二种模式：成为厂家产品品牌销售冠军 ；
第三种模式：10年内成为亿万富翁
第2大法宝 渠道建设：建大网——有效阻止竞争对手切入的坚强壁垒
一、渠道管理存在的6大典型问题
不知道经销商的产品就是“销售渠道”；不了解销售渠道是厂商博弈的有力武器；不知道销售渠道是金是利润；不知道销售渠道是防止竞争对手的有力武器；没有没日没夜开发销售渠道的经历；不愿意主动抢占、开发和维护销售渠道。
二、如何布局销售渠道
标注销售网点；标注竞争对手网点；标注自己准备切入的网点
三、如何开发销售渠道
按建网的方式分;按建网的对象来分
四、如何维护销售渠道
1、建立客情档案
2、搞好客情关系
第3大法宝 员工管理：管大兵——快速增强经销商管理员工的必杀技
一、员工管理存在的6大典型问题；
招人没有计划随时需要随时招；招人没有标准先用用再说；老板精明能干员工个个是笨蛋；员工事事请示经销商；没有表扬员工的习惯；老婆管财务小舅子管销售；
二、经销商如何招到好员工
战略行为；合适原则；面试技巧
三、经销商如何培养员工
行为管理；指导性管理；结果管理；授权管理
四、经销商如何管理员工：哈佛经理人的管理方法
克服“四过”；坚持“四少”；做到“四不”；运用“四法”
第4大法宝 销售管理：打大仗——迅速增加销售员工业绩的管理绝招
一、销售管理存在的6大典型问题
员工没有周目标月度目标；不思考员工为什么要为你拼命的工作；没有员工能力提升的培训体系；很少与员工进行正式的绩效面谈；没有周例会月例会和年度表彰会议；每月销售竞赛活动。
二、为销售员工设立销售目标
三、为销售员工寻找一个努力工作的理由
行为动机理论；销售员工有哪些需要？
四、让销售员工有做好本质工作的能力
零售行业培训体系；专业销售培训体系
五、与销售员工进行面对面的正式谈话
绩效的定义；绩效面谈的方法
第法宝 品牌推广：造大势——加速提升产品品牌销量的必经之路
一、品牌推广存在的6大典型问题；不了解不同竞争时代的赢利模式；我经销你的产品，就要保证我赚钱，否则，我就会骂娘或放弃你；我想赚钱，但我绝对不会投资做广告宣传，因为那是厂家的事；我会选择多个产品，因为经销的产品越多，赚钱就越多；我不会在区域全力推广你的产品，因为咱们迟早都会分开的；我不会与记者打交道因为那人和我无关。
二、经销商为什么要造大势
造大势可以迅速提升销量，增强竞争力 ；造大势可以打造摇钱树，实现长久赚钱
三、有哪些理论要求经销商必须造大势
蝴蝶效应；Y23理论
四、经销商如何造大势
派发传单；横幅广告；路牌广告
第6大法宝 厂商关系：创大局——实现厂商协作同生共赢的秘密武器
一、厂商关系存在的6大典型问题
经常指责厂家的销售政策；很少严格执行厂家的销售政策；依赖厂家开展区域的销售工作；选择多个品牌以增加安全感；不认为厂商是一家人；认为厂商共赢只是一句口号。
二、为什么厂商要密切合作
可以使厂商双方获益*化；可以迅速提升品牌形象；
三、厂商怎样密切合作
要有长期合作的意识不要把厂家当小姐；把厂家的品牌当成自己的品牌在区域内推广；主推厂家的产品并快速提升销量；严格执行厂家的各种促销活动
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