一、课程描述
我们的许多销售员，存在许多困惑。即觉得有时候销售工作进行的非常顺利，有时候却又觉得困难重重。同样都使出浑身解数的努力，为什么结果有时差别会那么大呢？道理很简单，因为我们的大部分销售员在接受销售培训时，学到的都是销售的一般规律，试图用这一般的规律去扣开消费者的钱包但却又遇到了很大的阻力，往往无功而返。我所说的一般规律并不是不管用，它是销售的基础。如：怎样塑造个人魅力，售前所应掌握的一些基本信息和售中通用的一些基本技巧等。但在与客户的接触过程中你试图用千篇一律的模式与客户沟通，往往会遇上“不对眼”的客户。你们的思维似乎没有相同的波长，仅仅几分钟之后，客户就给你下了“逐客令”。使你觉得尴尬甚至胆怯自卑，对销售工作失去了信心。其实这主要是你没有进入客户的频道与之交流。若你找准了客户的交际个性风格，并迅速地进入他的频道与之交流，好么你的客户会有一种“一见钟情，相见恨晚”的感觉，接下来的销售就会很容易打成。那么，人们在交际中的个性风格是什么？怎样快速地识别这些个性风格？怎样快速走进客户的交流频道？怎样使客户产生“一见钟情，相见恨晚”的感觉？怎样使你的销售工作一帆风顺、硕果累累呢？……
二、教学内容
课程安排 名称 目标内容
*讲 摸清消费心理
掌握销售基础 A 客户买的是什么
B 销售员应具备的特质 C 新理念销售步骤 D 熟悉业内的WTN
第二讲 制造美的使者
赢得客户好感 Ａ迷人的魔力探秘
B 使你的磁场引力更大 C 使客户见到你就舒服
第三讲 成为个性分析专家
快速进入客户频道 Ａ人际交往中的基本个性分类
B 基本个性风格特点分析 C 对不同个性风格的鼓励因素
第四讲 炼就一双“火眼金睛”
立刻赢得客户好感 A 如何一眼认出不同类型的人
B 让客户见到你有“一见钟情”之感
第五讲 激发客户需求
引起购买动机 A 需求是什么
B 需求层次 C 两种需求 D 激发客户需求的精髓 E 激发客户需求的问话模式
第六讲 分析购买心理
有效介绍产品 A 客户购买产品的心理特征
B 客户向我们购买的利益是什么 C 使客户一见到产品就高兴
第七讲 掌握报价技巧
争取*利润 A 报出高价的技巧
B 巧问顾客的支付能力 C 降价有条件，促成有秘诀 D 使客户情愿掏腰包
第八讲 发现购买信号
临门一脚有力 A 不要求你便一无所获
B 做好成交准备 C 快速识别客户的购买信号 D 促其成交技巧
第九讲 坚忍不拔的“行者”
用情感栓牢客户 A 永远不与客户争辨的对话模式
B 怎样使客户成为你的忠实朋友 C 在成功的巅峰相会
