前言 mike提供
现代商业环境越来越复杂多变，如何有效选择与评估供应商、良好管理供应商绩效、建立和维持为我所用长久的供应商伙伴关系？
采购谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内。因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。如何使公司得到*的利益，而又能使对方接受条款，是采购面临的*挑战。
本课程系统、实战性地全面提升您对供应商选择与评估及采购谈判技巧。
培训目的
?影响采购谈判力量的因素
?不同采购谈判风格的特点
?采购谈判准备的要点及方法
?采购价格的分析
?常用的采购谈判策略和技巧
?销售员常用的谈判技巧和陷阱
培训纲要
一、采购功能与企业利润
采购的功能介绍
采购额与企业利润
- 采购额比例
- 与企业利润的关系
采购*与企业其他*的关系
采购发展的新趋势
二、采购工作的重点分析
ABC 方法介绍
产品分类及供应商分类
应用举例
三、采购方谈判势力分析
市场的不同类型
市场势力分析
市场势力的培养和保持
四、采购谈判的影响因素
采购的利润中心职能
采购谈判的影响因素
采购谈判力量的影响因素
采购员的内力——改变采购谈判力量的方法
五、采购风格测试
分析自身的采购风格及其优缺点
案例：*的自行车
测试：采购谈判风格类型
六、谈判的基本原则及方法
基本的谈判原则
压力与合作的辩证关系
囚徒的困惑
谈判中的诚实与老实
游戏：牌手的困惑
七、采购谈判的准备
知己
知彼
谈判的步奏—棋盘法则
谈判的过程—REPA 循环
案例：旧家具
八、价格分类与分解
各类价格特点
价格构成及各成本要素的变化
高效的拼盘
沃尔玛凭什么？
练习：美美公司
九、影响价格的因素
渐进成本法——建立标准价格模式的方法及意义
数量、付款期等因素对价格的影响
底线在哪里？
十、采购谈判的策略和技巧
主动权的把握
僵局的处理
开局的技巧
虚设障碍
*条款的谈判
十一、谈判中常遇的问题及销售员常用的谈判技巧
采购谈判中常会遇到的问题及其对策
销售员的心理
对手的策略
案例讨论：问题 20 例
案例：一次旅游
十二、谈判演练
谈判实战演练：包装袋采购
点评
培训对象： 采购专员、采购主管及经理、采购总监、库存管理人员、物流主管及经理、供应链经理、运营经理、运营总监和总经理以及其他涉及到供应管理的专业人士。
课程大纲：2 天
开课时间： 常年开课
付款方式：培训前完成付款
我司银行资料：
开户银行：农行金桥孙桥现代农业开发区支行
公司名称：上海耀谷管理咨询有限公司
公司帐号：033652-00040009717
