出口市场突破之一
一一一 开拓客户,订单为王
讲师：深圳市双中管理咨询有限公司 余亮剑老师
时间：4月7-8日 地点：深圳 课时：2天（12小时） 价格：2000RMB/人
不管是处于任何阶段的外贸企业，开拓客户，获取订单一定是外贸企业的重中之重，可是出口毕竟不同于内销，茫茫人海，你的潜在客户究竟隐身在什么地方？就算你挖地三尺，终于找到了意向客户，可是成千上万个意向客户，到底谁才是你真正的买家？而如何才能突破你的买家，过五关，斩六将，夺取你的订单？世界如此之大，客户如此不同，此一时彼一时，为什么同样的手法拿来了订单，却又赶走了另外的大客户？待国际营销专家余亮剑老师亮剑出鞘，为您指点明津！
余亮剑老师是资深国际营销专家，在国际市场摸爬滚打15年，足迹踏遍全世界，先后对日韩，东南亚，中东南亚，西欧，俄罗斯，北美，澳新等几十个国际和地区进行了成功的市场开拓和营销管理，积累出相当丰富的国际市场开拓和营销的经验，熟谙各国文化和商战之道，是典型的实战派讲师，特别在处理外贸的疑难杂症方面有独到的见解与技巧，每次上课都会令到学员茅塞顿开但又意犹未尽！
课程大纲
出口工作的准备
甲乙非洲卖鞋的故事
甲悲观
乙乐观
启发1：乙擅长发现商机
启发2：容易成为先烈的乙
启发3：
擅长推销的乙和营销的甲
出口环节和难点
1.1.1 寻找你的市场
1.1.2 寻找你的客户
1.1.2.1 客户联系方式
1.1.2.1.1 网络寻找
1.1.2.1.2 购买资料
1.1.3 寻找真正的客户
1.1.4 大客户突破
1.2 选择出口产品
1.3 外向型企业的准备
1.4 外贸和外销企业的区别
1.4.1 外销企业不可类似外贸企业
1.5 选合格的业务员
1.5.1 业务员的功能
1.5.1.1 懂产品
1.5.1.2 懂工厂
1.5.1.3 懂市场
1.5.1.4 再懂工厂
1.5.2 拿订单+订单跟进
1.6 坚定的信念
1.6.1 亮剑精神
播放亮剑李云龙总结
1.7 外销总经理是关键
1.7.1 外销方向
1.7.2 分权
1.7.3 培养人才
1.8 如何选择性的进入国外市场
1.9 国际化的4个阶段
1.9.1 无规律的出口活动
1.9.2 建立独立的代理商，进行市场营销活动
1.9.3 建立当地的销售公司
1.9.4 投资设厂，实现跨国经营
找寻客户2
1.*b2b平台 如 阿里巴巴 环球资源等
2.不*b2b平台
3.公司网站
4.通过email 寻找客户
5.搜索引擎 谷歌等
6.参加展会
7.网下/朋友介绍
2.1 利用展览会
2.1.1 选择合适的展会
2.1.2 参战前的准备及宣传
2.1.3 无客户原因分析
2.1.4 有效获取订单
2.1.5 广交会特点及营销技巧
2.1.6 做好参战的善后工作
2.2 利用网络寻找客户P120
2.2.1 B2B网站-姜太公钓鱼
2.2.1.1 国内
2.2.1.2 国际
2.2.1.3 国外本土
2.2.2 网络寻找-积极主动
2.2.2.1 搜索引擎
2.2.2.1.1 产品+*名
2.2.2.1.2 产品+进口商
2.2.2.1.2.1 importer
2.2.2.1.2.2 importers
2.2.2.1.3 产品+分销商
2.2.2.1.4 wholesaler/trader/broker
2.2.2.2 名录网站
2.2.2.2.1 Thomas
2.2.2.2.2 Kompass
2.2.2.2.3 邓白氏
2.2.2.2.4 黄页网站和工商企业目录
2.2.2.3 即时工具
2.2.2.3.1 Skype，Msn
2.3 实地寻找客户
2.3.1 市场考察
2.3.2 行业/协会
2.3.3 经济商务参赞
2.3.4 期刊杂志
企业拓展策略
3.1 拓展三阶段
3.1.1 初期
3.1.2 中期
3.1.3 成熟期
3.2 大型企业的开拓
3.2.1 展览会只是宣传
3.2.2 老朋友聚会的场所
3.2.3 大客户营销是关键
3.3 中小企业的开拓
3.3.1 网络营销
3.3.2 展览会
3.3.3 找到属于自己的客户
3.3.4 一分钱一分货
3.4 外贸企业
3.4.1 为客户寻找产品
3.4.2 价钱就是硬道理
3.5 攻守有道做市场
3.5.1 为什么要接订单？
3.5.2 守字诀
3.5.2.1 风险管控
3.5.2.1.1 保证收汇
3.5.2.1.2 控制库存
3.5.2.2 守住客户和订单
3.5.2.3 成本优化
3.5.3 攻字诀
3.5.3.1 抢订单
3.5.3.2 抢客户
3.5.3.3 抢市场
3.5.3.4 要规模还是要利润？
获取订单2
案例：卖梳子给和尚
4.1 客户开发策略
4.1.1 挖掘潜在的客户
4.1.1.1 重点挖掘PII
4.1.1.2 MAN法则的应用
4.1.2 维持现有的客户
4.1.2.1 防范客户流失P120
4.1.3 发掘未来的客户
4.2 产品策略
4.3 国际定价策略
4.3.1 定价方法
4.3.1.1 顺推法
4.3.1.2 逆推法
4.3.1.3 要求和数量时间挂钩
4.3.2 价值链费用
4.3.3 如何对付客户压价
4.4 国际渠道策略
4.5 促销策略
4.6 订单突破策略
4.6.1 产品的性价比
4.6.2 价格高怎么办
4.6.3 询盘管理技巧
4.6.3.1 分清询盘目的
4.6.3.2 吸引客户回复
4.6.4 寄样要求回复技巧
4.6.5 客户接待的技巧
4.6.6 获取客户的信任
4.7 解决方案式营销
4.7.1 顾问咨询
4.7.2 大客户管理营销
4.7.3 SPIN销售法
余亮剑老师介绍
社会职位
香港天能国际有限公司总经理
广东理工职业客座教授
香港亚洲管理兼职教授
**网络-EAP企业网络特聘讲师
原美的营销类内训讲师并被评为优秀讲师
专业能力
研究生学历，工商管理和项目管理双硕士，进修于清华*，北京交大，兰州*，武汉*
实战经验丰富，积累15 年国际背景巨型家电龙头企业的出口市场开拓和管理实战经验
曾任广东康宝集团生活电器海外营销董事副总经理，全面负责康宝集团生活电器的出口营销和管理工作
历任广东美的集团生活电器海外营销美洲区，欧洲区，中东区，亚太区，日韩区高级负责人
负责美的饮水机,电饭煲,电磁炉,电风扇,电暖器,电水壶,微波炉,油炸锅,慢炖锅,电火锅等家电产品的出口营销工作
拥有成功开发日韩，东南亚，中东南亚，西欧，俄罗斯，北美，澳新等几十个海外市场的丰富市场经验
独创出口生态系统安全链的新理念，全方位防范出口风险，规避企业潜在损失
