课程受众：大客户销售精英、大客户销售经理、营销总监
课程时间：2天（7H/天）
授课方式: 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练
课程背景：
狼群是*战斗力，能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词，虽然是带有色彩的贬义词，但也无可否认，这也是这一群体生命力强的具体体现。 它们在与对手交锋中，通过精密的分析、布阵、抓住机会，准确攻击，手法狠毒，一举把对方全歼，从而打赢一场场生存大战。
如果将狼的态度与意志移植到企业大客户销售人员的大脑中，将狼群的法则用在我们大客户销售团队的运作与管理上，那么我们就拥有了像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的大客户销售团队及大客户销售精英，在市场日异变化的竞争当中无往而不利，让您的企业超倍速赢利！
课程收益：
打造像狼一样具有敏锐嗅觉获取大客户需求信息的销售精英！
打造像狼一样具有锲而不舍紧盯目标大客户直指成交的销售精英！
打造像狼一样具有主动出击团结协作大客户销售精英！
打造像狼一样具有专业技能的大客户销售精英！
打造像狼一样具有高度团队忠诚度的大客户销售精英！
打造像狼一样具有默契及超强执行力的销售团队及大客户销售精英！
课程大纲：
*章：认狼识狼
1、狼自本身
◆ 狼为何物
◆ 狼性法则
◆ 狼性必然
2、狼性解密与运用
◆ 狼性解密与运用——激情无限
◆ 狼性解密与运用——目光敏锐
◆ 狼性解密与运用——耐性十足
◆ 狼性解密与运用——笑对失败
◆ 狼性解密与运用——先谋后动
◆ 狼性解密与运用——团结协作
◆ 狼性解密与运用——专注目标
◆ 狼性解密与运用——勇于竞争
◆ 狼性解密与运用——勇于承担
第二章：大客户认知
◆ 什么是大客户?核心客户?
◆ 客户销售分级的必要性与理论
◆ 帕累托80/20法则
◆ 关注大客户采购的要素
◆ 大客户销售的六个步骤
◆ 大客户销售漏斗
第三章：内功扎实、准备充分、卖好自己
◆ 相关展业资料准备
◆ 行业知识、专业知识准备
◆ 销售专业知识准备
◆ 客户信息了解准备
◆ 竞争对手信息了解准备
◆ 客户项目资料准备
◆ 客户方案准备
◆ 相关决策人资料准备
第四章：大客户面谈沟通技巧
1、建立良好的初步印象
◆ 没有对销售人员的信任就没有行销
◆ 同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌，为什么买你的，不买他的呢？
◆ 信任度 ――――忠诚度
◆ *印象的五分钟
◆ 创造良好的*印象
2、寒暄与赞美技巧
◆ 寒暄的3大切忌
◆ 寒暄的内容
◆ 赞美的方法
◆ “五顶高帽子”原则
◆ 风格模仿、达成共识
◆ 建立同理心
◆ 聆听的体态
◆ 倾听的五种境界
◆ 与客户3种发问方式
◆ 与客户同理心沟通技巧
◆ 掌握主动权的SPIN模式
第五章：建立与大客户的信赖关系
1、客户关系营销
◆ 客户关系管理的定义
◆ 关系管理的营销学基础
◆ 关系管理的重要性
◆ 科特勒五种客户关系类型
2、提升大客户的满意度与忠诚度
◆ 客户满意与满意度
◆ 影响客户满意度的因素
◆ 提升满意度技巧
◆ 客户忠诚度与满意度的关系
◆ 客户关怀公式
3、 与不同个性客户打交道-----客户性格分析
◆ 几种性格特征的客户
◆ 测试及讲解：全脑测试及分析
◆ 测试及讲解：人际沟通测试及分析
◆ 与不同个性客户有效沟通的方法
◆ 沟通环走模型
◆ 沟通是不同个人品牌间的互动
第六章：挖掘大客户深度需求
◆ 拜访前如何确定问题
◆ 见面时如何提问
◆ 说服技术在沟通中的运用
◆ 力量型提问的使用
◆ 带来销售革命的SPIN
◆ 塑造价值、制造集体渴望
大客户内部四大买者的价值观
公司高层、中层、低阶层决策者——决策动机
◆ 特征与收益的区别
◆ 角色扮演
第七章：产品展示与成交技巧
1、展示说明的技巧
◆ 多媒体展示
◆ 老客户证言
◆ 相册、图片
◆ 报刊、影视
◆ 试验试用
2、说明方法和公式
◆ 利益+特色+费用+证明
◆ FAB=特点+优点+ 利益
3、成交方法和技巧
◆ 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成手续
◆ 促成交易是行销终极目的
◆ 促成的3大恐惧
◆ 促成的3大信号
◆ 促成注意点
4、客户转介绍技巧
◆ 不要怕麻烦客户
◆ 给他一个机会可以帮助我
◆ 随时赞美，感谢客户
◆ 不要做过急的动作
◆ 任何时候皆可要求转介绍
◆ 转介绍流程
第八章：大客户销售中的谈判技巧
◆ 如何创造双赢？
◆ 如何主导谈判？如何造势？
◆ 如何报价？如何让步？
◆ 如何松动对方立场
◆ N种实用谈判策略
◆ 谈判中的人际关系把握
◆ 谈判环境营造的学问
第九章：服务赢得大市场
1、大客户服务的重要性
◆ 在不满意的客户当中91％的客户不在回来购买你的产品；
◆ 开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍；
◆ 做到客户满意的公司平均每年的营业额增长为6％；
◆ 当客户不满意时，若能及时弥补客户关系，80％的客户还会回来和你继续做生意。
2、什么是大客户服务？
◆ 目的 ——解决客户问题
◆ 定义——为了能使企业与客户之间形成愉悦亲历互动，公司所能做的一切工作。
◆ 含义——是根据客户本人的喜好使他满意，而最终客户会感到受到重视，他会把这种好感铭刻于心，成为企业的忠诚客户。
3、如何做好大客户服务？
◆ 失掉大客户的原因
◆ 对大客户采取友好的态度
◆ 大客服人员所应具备的素质
◆ 确保客户满意的关键人物
◆ 客户服务的目标
◆ 如何做好客服工作？
◆ 处理客户情感三步曲
◆ 处理客户不满的原则
◆ 处理异议的五个步骤
