打造金牌店长特训营（第29－32期）
---由“销售型”到“管理型”再到“经营型”店长的三级跳
【培训时间】 2011年6月09-10日 深圳 2011年7月27-28日 广州
【主办单位】神州培训通
【收费标准】2800元/人（含教材、店长手册、话术手册、午餐、茶点、税费），（团购客户，享受专家一对一辅导）
【课程对象】储备店长、新任店长、正副店长、门店经理、区域督导、营运经理等渴望提升系统门店经营管理水平的人士
●直面挑战：
你知道*秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成，是零售业中高层管理人员的必修课程。“回去就能用，行动就见效”是本次店长系统成长训练营的*卖点。来吧！*金牌店长培训公认的*，《打造金牌店长特训营》(2011版)2天三阶段课程，将为店长经营管理技能的系统提升提供全面解决方案。（本课程可以引进内部培训）
●培训目标:
1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。
3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。
4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌店内塑造宣传的方法。
5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。
6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。
7、加强VIP顾客管理，用创新服务拉动销量；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。
8、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策略。
9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。
●培训内容：
*阶段：金牌店长必修篇---销售型店长
*单元：“卖手”的心理修炼
一、自我心理策略
1、“温水煮青蛙”的耐心催眠术
2、门店“超级卖手”的六大特质是什么？
二、摸透顾客心理策略
1、”引君入瓮”――15/5/1接近法则
2、”围点打援”——货比三家者的终极策略
3、解剖顾客购物四种心理地图与导购同步应对策略
第二单元：3.0时代的FABE策略
一、连环提问的技巧
二、见人说人话，见鬼说鬼话的FABE中的”B”
三、如何熟练运用FABE策略来快速提高门店客单价？
1、整体方案式销售
2、提升客单价的5种方法
3、高中低端不同消费者的过敏词语
第三单元：应对各类复杂顾客的促成招术
一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法”
二、快速促成的六种策略
三、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”
四、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈
第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长
*单元：“猴子穿衣不算人”
一、店长的苦恼
我怎么啦：“猴子穿衣不算人”
二、作为门店领头羊的＂四好＂角色：
1、好“太太”—做好本职树榜样2、好“媳妇”—上司职务代理人
3、好“妯娌”—*协作创绩效4、好“妈妈”—带人带心还带性
三、由“超级导购”到“团队教练”的四个职能转换：
1、首要任务2、工作关系3、角色转变4、工作范围
四、明确店面营运的四大目标
1、销售目标2、盈利目标 3、员工满意目标 4、客户满意目标
五、你知道店长每天开门7件事吗？
1、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法
2、你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》
第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力
一、注意：门店不缺好员工，缺的是好的领导力！
门店领导力的三种理解
二、店长威信来源：
1、树立店长权威的123工程
①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样
2、店长服众由弱到强的五种权力来源
①头衔权 ②利益权 ③人事权④专业权 ⑤典范权
三、分派工作技巧与培训方法
1、分派工作三原则
2、OJT教导四步法：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你
3、门店最有效的培训方法：角色扮演与个案分享会的操作
4、导购流动性大、跳槽多的留人妙招：三洗培训法（洗脑/洗手/洗脚）
四、有效的领导激励方法
1、以人为本的四性沟通法
2、细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法
3、店面现场人事问题处理的PSP思路与方法
4、激励员工工作积极性的“10台发动机”
5、十种“刺头”店员的管理艺术
●案例分析：××门店IQ高EQ低90后店员的管理方法与故事。
第三单元：打造狼性团队的＂136部队＂
一、门店团队认知
明星队与冠军队，你选谁？
二、团队协作的困难分析
1、“三个和尚”扛水过桥启示录
2、门店内十种无效团队成员
3、“漏水木桶”启示录
三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队"
1一个观点2三个阶段3六个指标
四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则
●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示
第四单元：门店高效运营的七大＂核心武器＂
一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》
1、晨会内容-决定销售目标的关键
2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧
3、晨会主持“推土机”：一做士气，二做品牌，三做服务
二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作
1、怎样衡量顾客的满意度？
2、让顾客满意的两个条件
三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作
四、七种武器之四：《货品陈列的AIDCA原则》操作：
1、陈列的要求：人的运动化、货品的生动化、场地的节日化
2、十五项原则教会你陈列
五、七种武器之五：《工作待办单》操作
1、工作繁忙，怎么办？
2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》
3、如何有效运用工作待办单，提升工作效率？
六、七种武器之六：《销售周目标检查表》操作
1、为什么要做目标管理？
2、店铺目标管理方法
①目标分解落实
②学会用目标激励部属达标
3、门店目标管理中应注意几个问题
4、激励部属达成业绩目标的123方法：
①一个宗旨：
目标刻在岩石上，方法写在沙滩边！
②两个公式：
Ａ、业绩=意愿×能力/Ｂ、表现=潜能－干扰
③三个关键:
Ａ、连续追踪/Ｂ、强化技能/Ｃ、突出陈列
●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。
七、七种武器之七：《VIP客户信息包》操作
1、做好VIP客户管理，持续经营有后劲
2、《客户信息包》的三大客户档案内容
3、活用《客户信息包》创造更多业绩
4、小组讨论与发表：阻止VIP顾客跳槽的策略
●案例分析：××著名咖啡连锁店的VIP顾客关系管理法使生意源源不断。
第五单元：树立优质服务的经营理念
一、服务的理念
1、谁是我们的顾客？
2、顾客的分类
二、优质顾客的价值
1、失去一个顾客的代价
2、不满意的顾客怎么做？
3、满意顾客带来的价值
三、顾客在购买什么？
1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？
2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？
四、店面服务中的四类明星与四大恶人
五、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练
第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长
*单元：小公式，大道理
一、牢记一个公式：利润＝收入－支出
1、学会成本控制意识：“干毛巾再扭扭看”
2、掌握砍掉门店不必要开支的八把利剑
二、店长催收货款的五字方针
第二单元：如何对门店进行数据分析，快速形成销售对策？
一、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
1、营业期-货品的生命周期图
2、货品生命周期计算图
3、店铺的基本数字:营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数
二、如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？
1、总销售额
2、同比
3、分类货品销售额
4、坪效
5、畅销款
6、滞销款
7、连带率：销售件数/交易次数
8、客单价：销售额/交易次数
9、平均单价：销售额/销售件数
10、个人业绩：每人销售额
三、案例分析：如何根据门店的10个主要表现指标，分析发现病因，采取销售行动方案？
第三单元：培训后“落地”工具说明与应用
工具一：《短信复习法》操作
工具二：《531行动表》培训跟进
工具三：《门店问题改善提案书》应用
工具四：《销售日／周／月报表系统》的正确使用
工具五：《店长手册》、《销售与话术手册》、《心态激励的军规》的操作
●讲师简介：
刘老师 店面营销管理专家 *经销商培训名师 清华*总裁研修班客座教授 刘老师从一线销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有12年企业营销管理培训与咨询的从业经验。课程轻松幽默、互动性强、观点精辟，注重“理念+方法+工具”的培训方法。刘老师课程特色—-实效、实用、实在。
刘老师近年专项培训辅导过的部分客户：通用电气塑料、联想电脑、飞利浦照明、飞利浦音影、欧司朗照明、丰田汽车、3M医疗、欧普照明、施耐德电气、创维集团、格力空调（江苏）、美的照明、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、金立手机、陕汽集团、大唐电信、朗能电器、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、曲美家具、丽星家具、双虎家具、华润涂料、雅图化工、联塑管道、爱康集团、永大胶粘、新秀丽皮具（逸臣）、雅鹿集团、威丝曼服饰、美思内衣（江西柏雅）、卡帝乐鳄鱼、白沙集团、海大集团、先锋药业、樱雪沐浴露、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅图仕印刷、工商银行、建设银行、平安集团等著名企业。
