主办单位： 温州销售培训网（筹）
培训时间： 2011年5月22日周日上午9:00
培训地点： 浙江省温州市 温州金茂皇冠大酒店
主讲老师： 诸强华 国际职业培训师 *注册培训师
原世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）
销售经理、培训师
投资费用： ¥880元 抢购价¥380元/位(立刻节省500元)
培训对象： 销售经理、销售主管、销售代表、业务代表、
客户代表及其他一线销售人员、想提高自身销
售能力的从业人员。
培训规模： 小班制，人数控制在30人以内
☆ 营销人员老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？
☆ 原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500元产品说出来像50元而却以500卖给客户，如何能卖出去？
☆ 优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何对自己的产品优势进行提炼？
☆ 为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？
☆为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，如何发现和满足客户需求?
☆如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？
本课程利用35000个销售案例研究出的销售智慧，全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
【培训背景】
@ FABE销售话术是世界上最通俗易懂、最经久不衰，非常典型、具体、可操作性很强的利益推销模式，所有世界500强跨国公司都遵循FABE产品介绍顺序来陈述产品特点、优点、利益、证据（闪光点）。它通过这四个关键环节，极为巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售。
@ 不知道您注意没有，几乎所有的公司都花过上百万的钱来培训销售员“怎么说”,而不关心“怎么问”。 提问销售法(QBS)认为销售人员提问的内容和提问的形式远比说什么要重要得多！
@ 尼尔雷克汗姆先生的SPIN提问式销售法是在IBM （国际商业机器公司）和Xerox (施乐)、 PHILIPS（飞利浦）、Pfizer（辉瑞制药）等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。世界500强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。
【培训目标】
1.了解掌握客户利益在产品介绍中的重要性；
2.了解掌握销售中寻问技巧的重要性；
2.掌握SPIN的寻问技巧；
3.如何应用SPIN深度开发客户需求；
【培训收益】
1. 熟练运用销售冠军提问沟通技巧将使您的业绩轻松提升56％，使您成为销售冠军不再是梦想！
2.通过高超询问策略的掌握，极大提升销售人员“顾问式销售”的能力；
3.提高大客户销售的达成率；
4.提高客户深度开发的有效性；
【授课形式】
讲授互动、销售游戏、影片赏析、小组研讨、案例分享、课堂演练。
【培训时长】 1天 9:00—16:30
【销售冠军提问沟通技巧】课程大纲
*单元 FAB销售法
*章 FAB销售法概述
J 销售游戏：飞机展示会
: 视频赏析：亮剑 第11集片段 →挖掘潜在需求
·（F）特点→(A)优点→(B)利益→(E)证据（闪光点）
·经典案例：猫和鱼的故事
·FAB案例：一般说词与FAB说词比较
·分组研讨与练习、自检
·FAB销售话术可以运用在哪些方面？
·如何运用FAB法介绍竞争对手的产品？
劣势、缺点→ 作用、状况→ 威胁、不良后果
·BAF销售法则实战应用 —— 反其道而→出奇制胜
·客户利益B →产品优点A → 产品特点F
·销售人员应用FAB进行销售时易犯的六大错误
第二章 运用FAB销售法破解推销难题
如何将梳子卖给和尚?
如何向佛教徒推销《圣经》？
如何向一得道高僧推销玫瑰花？
如何在非洲向一位非洲妇女推销羽绒服？
如何向不通电的农村农民推销电脑？
如何推销一把锄头给一位白领女士？
如何向某富商推销14英寸黑白电视机？
如何向一个困在沙漠里的人推销旱冰鞋？
如何将一新款手机推销给聋哑盲人？
如何如何将唇膏推销给中学50岁数学男老师？
如何将眉夹推销给50岁男农民？
如何在非洲将保暖内衣推销给非洲人？
如何将高跟鞋推销给70岁以上男顾客？
第二单元 提问销售法
*章 销售沟通概述
J 沟通游戏： 撕纸 →沟通的双向性
·沟通的定义、过程、三要素、沟通方式及步骤
·沟通对于销售代表的好处 ·沟通对于客户的好处
·沟通对于公司的好处
第二章 五个客户沟通技巧
·表格测试: 测试一下您的非语言交际能力如何?
F 如何聆听顾客的说话？(Listening)
F 如何确认顾客的问题和需求？(Verifying)
F 如何从观察顾客找到销售机会？(Observing)
F 如何向顾客提问？(Questioning)
F 如何向顾客解释？(Explaining)
第三章 销售提问法
一、需要了解的客户信息归类
·受访者个人情况 ·受访者公司概况
·代理什么品牌 ·接新品的动机和思路
二、善于把握主动权和询问时机：
１.案例：利用寒暄获取对方信息
·拜访陌生客户时 ·陌生客户电话时
２. 如何打开对方的话题，引起对方的交流兴趣？
三、常见的销售询问方式
1．开放式的询问示范案例：
·想了解客户代理了什么品牌？ ·想了解对方对自己公司产品的看法。
·想了解对方接新品牌的动机。
2．封闭式询问示范案例：
·“是否”的询问 ·“二择一”的询问
四、销售询问的标准示范案例
1、了解对方公司概况
·对方公司的成立时间、成长历史 ·对方公司的性质、主要业务
·对方公司的执行团队（销售、助销、后勤） ·对方公司在当地的网络分布
·对方公司老板的理念和近期的发展动向
2、了解对方过去代理品牌
·对方目前代理什么品牌 ·代理品牌的销售渠道分布
·代理品牌的销售业绩 ·对现在已代理的品牌有什么感受？
3、了解对方接新品的想法
·接新牌子的动机 ·对新牌子的想法和要求
·对新牌子的操作和投入思路
第三单元 SPIN提问式销售法
*章 了解客户购买流程
·传统销售流程及其弊端
·以客户为中心的销售流程→七大步骤详解
·客户购买流程ó销售流程匹配图
第二章 了解客户需求
·常见的提问方式：²封闭式的问题 ²开放式的问题
·问题可以经常问，而且客户会比较感兴趣。
·我们客户最关心的五个方面问题
·隐藏需求与明显需求
第三章 SPIN提问式销售技巧
*节 SPIN提问技巧的运用
) Ｓ-询问客户的现状问题 【案例1】
目的：找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题
) Ｐ-了解客户现在所遇到的问题和困难 【案例2】
目的：询问客户现在的困难和不满的情况。
) Ｉ-暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题 【案例3】
目的：（1）让客户想象一下现有问题将带来的后果 （2）引发更多的问题
) Ｎ-告诉客户关于价值的问题 【案例4】
目的：让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。
第二节 掌握SPIN的诀窍 【案例5】
·充分准备 ·不断演练 ·先在亲友中运用
第三节 影响采购决策的五种人
·决策人 需求及对策 ·财务人员 需求及对策
·支持人员 需求及对策 ·技术人员 需求及对策
·使用人员 需求及对策
第四章 如何应对客户低调反应
一、要点回顾
·确保销售流程与购买流程同步
·掌握SPIN提问技巧 【案例6：一个钉子和一个*】
·调整客户的优先顺序 【案例7】
·严守FAB销售法则
二、客户购买阶段的注意事项
·了解客户购买流程
·客户内部销售： 特征 技巧 遗忘曲线与内部销售 【自检】
三、如何应对客户低调反应
·低调反应对销售工作的影响
·三种低调反应者特点：专业采购人员、大生意的决策者、高级经理
·四种常见错误及应对方法 【自检】
☆说话太快 ☆把低调反应者错当异议者
☆过度反应 ☆过度重复
& 回顾总结 现场问答
& 结束语
【讲师介绍】 诸强华
C 美国国际认证委员会（ICQAC） 国际职业培训师（中级）
C 国际职业培训师行业协会（IPTS） 中级注册培训师 会员
C *证书 企业培训师（中级）
C 北京*继续教育 特邀培训讲师
C *发改委培训中心 特聘培训讲师
C 前沿讲座 特聘培训讲师
C 浙江* 市场营销专业 学士
C 安邦财产保险股份有限公司 培训经理
C 《经理人》、《销售与市场》、《世界经理人》、《管理人》、《*管理网》等著名管理、营销杂志特约撰稿人
曾在世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）和日本重机（JUKI）担任培训师及大区销售经理，近10年销售实战经验，其中5年成功销售近2.2亿元的销售额，积累极为丰富的实战经验和众多的成功案例。
【服务过的客户】
日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、平安人寿保险、*人寿保险、新华人寿保险、浙江长江能源发展有限公司、浙江正界工业电气、温州商报、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……
