《医药OTC团队建设模式》
主讲人：罗清芳老师
【培训背景】：
据医药行业数据统计，2009年*以86亿美元的市场规模成为仅次于美国的全球第二大OTC市场。国外有调查显示：到2020年，*的OTC市场规模将达到1200亿美元，位居世界*。
随着零售终端的普及、处方药向非处方药转化、人口的老龄化，以及药品市场的逐步规范等因素，势将促进OTC市场的持续扩容。
明天，OTC将撑起济世利民的大半边天！
*有超过20万家的药店，OTC药企仅靠广告的轰炸取得佳绩难再，销售队伍的跟进配合至关重要；可动辄建立庞大的OTC队伍，一旦业绩不如预期，即被巨额的人力成本、推广成本所压垮。
怎样让消费者对OTC信任及忠诚，持续不断地走进药店购买你的产品？
怎样建立OTC队伍的绩效管理体系，成为OTC领域的常胜之军？
怎样锻造一支高效而专业的OTC队伍？
是的，企业不能再依靠几位销售英雄来面对OTC市场日益激烈的全方位竞争，必须通过有效的团队运作。
致力于OTC营销团队整体势能的锻造，就是把握企业的今天和未来！
【课程收益】
本课程提供一套OTC营销团队的专业化培育、考核、管控、激励模式，系统阐述如何锻造OTC营销团队的整体势能，帮助OTC营销经理从即兴式管理，走向敬业、专业和卓越，进而打造出能征善战绩效优秀的OTC营销团队。
【培训对象】
营销总监、市场经理、区域销售经理/主管、一线销售骨干、人力资源经理
【培训方式】
讲授和案例直击，互动教学、分组练习、激情碰撞，促进系统思考和改善。
【培训时长】
2天
【培训大纲】
一、新形势下的OTC市场
OTC市场特征及发展前景
三股道上的车：祈望、愿望、希望
OTC销售人员的角色与定位
二、 OTC各*功能和职责
• 品牌市场部功能和岗位职责
• 通路市场部功能和岗位职责
• 商务部功能和岗位职责
• 零售渠道部功能和岗位职责
三、 OTC队伍的绩效管理
• OTC队伍的绩效管理体系
• OTC队伍的岗位配置
• OTC代表阶段性目标设定
• OTC队伍的考核方法
四、 OTC队伍的素质培训目标
• OTC队伍的培训内容与培训方法
• OTC终端拜访前的准备
• OTC终端拜访路线和“扫街”
• OTC终端沟通技巧
五、 OTC终端论剑
• 一剑：高效拜访
• 二剑：生动化陈列
• 三剑：三情建设
• 四剑：促销员管理与激励
六、OTC区域经理角色
OTC区域经理岗位描述
OTC区域经理的素质本色
OTC区域经理的真功夫
七、 OTC区域管理
• 团队的纽带——情感建立
• 下属的责任——辖区划分
• 传帮带的技巧——协同拜访
• 高效会议秘诀——销售例会“八要八不要”
八、 OTC队伍常见问题及解决办法
• OTC队伍六大问题透析
• OTC队伍结构锻造
• OTC区域经理的目标管理
• OTC区域经理的效率控制
九、 OTC团队业绩管理
• OTC团队的关键绩效指标
• OTC区域经理时间管理“369工程”
• OTC区域经理突破常态要诀
• OTC区域经理建设团队的四个指标
十、 OTC区域经理论剑
• 一剑：渠道整合扩容量
• 二剑：客情维护出新意
• 三剑：市场细分精耕种
• 四剑：临门一脚显威力
