银行业《全员营销战略与执行》

银行业《全员营销战略与执行》 主讲人：周平（笔名：山隐耕夫） 课时： 2天/12小时 *银行业状况 向主动营销“主动走出去请客户进门”的销售模式转型；国有银行也逐步在向国外的商业银行经营模式发*银行业市场竞争式态日益强烈；银行营销从被动营销“被动等待客户上门”已经展。*瞬间增加了几十万银行市场营销人员，在强烈的竞争下，所有省行、市行、支行都在谋求突破，可是苦于没有方法和借鉴渠道。 课程宗旨 [银行业全员营销战略]是欧美*商业银行最成功的营销战略。在*的商业、发展银行和国有银行的局部地区也在尝试使用，发现其效果非常之好，是一套加强银行省行、市行、支行竞争力、战斗力的最有效方法，[银行全员营销]操作方法简单，市场营销效果明显，而且在理论上具有先进、鲜明的指导性；在方法上能快速帮助管理人员，营销人员提升业绩与市场稳定，是一套绝对实战性的课程。 课程大纲 从美国军队在越南战场不胜而归看全员营销的战斗力 美国军队在越南战场为什么不胜而归 越南全民皆兵的发起使强大的美国军队恐慌 从全民皆兵看全员营销战略 日本东仁国际商业银行[全员营销]获世界银行业营销创新奖 平安保险全员营销14年追赶44年的*人民保险公司 1995年*支主动营销的银行销售队伍深圳成功经验 不能全员营销的四种领导 世界舰长大小通杀影响下属发展何以人力资源*化 爱下属更胜“老来子”溺爱坏下属 [领导做大，唯我独尊]不信任下属能力 无德无能的行长，无法指挥下属主动营销、全员营销 银行全员营销要解决的两个巨大问题 领导心理：主动营销、全员营销对银行发展、下属进步面面观 下属认识：主动营销、全员营销对自己的进步成长、事业成就、集体荣誉、长远发展的不可替代性认知 银行全员营销的六个阶段 领导、下属双向认知阶段——没有认知就没有行动力 下属主动营销欲望阶段——提升下属主动营销欲望是持续营销的基础 全员营销战略行动阶段——加强银行网点四公里营销战略，《银行营销十一大营销战略》 全员营销的方法阶段——传授下属全员营销的个人执行有效方法是个人主动营销成功保障 全员营销有效监督阶段——过去被动营销的惰性和方法的缺乏原因出现销售情绪与欲望的下降，需要监督的功效 有效全员营销的考核阶段——考核与奖励是小组、个人完成任务的方法的保证 主动营销、全员营销的四个步骤 不断沟通——仿佛告知主动营销概念 有效计划——根据银行营销人员自主性不强的特点，进行有效月度计划与周工作安排 时时激励——主动营销比被动营销无论体力还是脑力都辛苦几十倍，时时激励是基础 专业管理——主动营销的专业需要专业的管理技巧与方法 （四个步骤要通过训练完成） 个人主动营销的营销技巧 全面准备：主动营销三大准备重点 客源结构：形成大、中、小；远、中、近后备客源战略 电话技巧：银行营销人员电话的六个技巧 沟通问话：银行营销人员与客户沟通技巧 客户分析：全面客户分析：四个指数 客户跟踪：没有差异的银行营销，往往需要很长时间的跟踪 拒绝处理：客户拒绝分析与处理技巧的训练 成交签约：银行销售成交技巧 客户服务：银行营销的三大服务过程与技巧掌握 资料管理：完善客户资料管理，是未来交叉营销的开始 （以上十节全部采用讨论与演练及讲师讲解的方法） 课程总结、回顾与考试