销售管理的关键控制点

芝加哥商*开发的销售管理公式： 销售管理 = 把握关键环节+建立控制点+辅以销售管理模型 销售管理经验 ≠ 销售管理效果 Robert Calvin教授强调销售管理应该被看作一个流程，这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点。找到这些关键控制点并为之建立标准化的模型，就能快速找到影响绩效的短板，真正实现销售管理从粗放向精细的转变，大幅度提升销售团队的绩效。 但在*人际关系导向的销售管理环境中,如何把这些流程和工具真正落地,真正为销售管理者所学以致用,这不仅是个很大的挑战,更是决定销售团队绩效水平的关键! Will Lu *著名营销与销售专家/课程高阶授课讲师 2011年世界销售管理王牌课程 *著名专家(畅销书作者)解析世界经典销售管理课程 “销售管理的关键控制点”高阶版 Sales Management-Critical Control Points 2011年8月4-5日 * 上海 华亭宾馆 2010年世界范围内最受销售经理人尊敬的销售管理大师*----Robert Calvin 2005年世界销售管理领域*畅销书*----《销售管理的关键控制点》 作者 Robert Calvin -------------------------------------------------------------------------------- 2008-2010年 ，阿特拉斯科普, 诺和诺德, 欧文斯科宁,先声药业,神龙汽车,康佳集团,方太集团,伊视路,伊利集团,菲尼克斯,华夏基金,百事*,古井集团,创维集团,中粮集团,海信科龙等 国内*企业的销售高层共同选择了SMCCP(销售管理-关键控制点>,亲身学习了课程中先进的流程和实用的工具. 2011年,KBC携手著名营销管理专家,多本销售类畅销书的作者WILL LU, 推出了课程的高阶版,更侧重在通过专家自身丰厚的经验和洞察,分享如何把大量的工具和流程结合*本土的环境进行落地和应用. 目前公开课尚余*10个席位，2011年7月10日后我们将维持原价销售，取消95折优惠！ [您在销售管理中有如下8大问题吗] 作为销售管理者，如果您也面临以下所列举的状况，则掌握“销售管理的关键控制点”将使您获得突飞猛进的回报。 明知道销售管理方面存在问题，却不了解问题出现在哪个环节，缺乏团队现状的分析方法和问题诊断工具。 在销售管理方面漏洞很多，头痛医头，脚痛医角，缺乏全局观和整体解决办法和思路。 在 通过销售管理提升团队业绩方面遇到瓶颈，销售团队业绩增长缺乏动力和空间。 在销售管理中主要依靠自身的人际关系及个人能力，时间一久便感到不断增加的辛劳与压力。 在销售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很难做到“事前控制”。 擅长于销售管理中的某一两个方面，却不能均衡地把握好销售管理的整个流程和各个环节，容易出现“短板”。 发现并知道销售管理上的漏洞及问题，却缺乏有效的办法及工具去解决。 具备销售管理的经验和意识，却在执行时由于缺乏工具而不够到位，效率低下。 [研修班推荐7大理由] 世界销售管理大师Robert Calvin2007年*研究成果，获得美国Soundview商业奖。本课程同名书籍为美国2001年三大*畅销书之一，是*EMBA学生指定教材。 “销售管理的关键控制点”是世界顶级商芝加哥商的王牌课程，每年将吸引大量的EMBA学生及*企业高层报名参加。 参加本次研修班的销售管理者将通过课程所提供的各项练习、规则，模型等工具，打造出无往不利的销售团队,分享世界*企业及一流学府所使用的销售管理策略及运作模式。 流程的标准化是所有企业销售管理发展的追求目标，但却很少有企业能做到。本次研修班将不仅提供建立科学销售管理流程及模式的框架，更将提供切实可操作的工具及样本。 这一课程将有效地帮助参课学员重新认识与定义销售管理，把握销售管理的关键点，以及培养销售管理的高效方法、技术及艺术。 2011年高阶版将以著名专家为讲师,通过经验分享和言传身教,以辅导的方式帮助参加者把所学工具和方法进行内化和吸收. 本研修班授课讲师Will LU是一位 著名的销售管理专家,多本销售类畅销书的作者,且在著名外企担任10多年的*销售总监. -------------------------------------------------------------------------------- [课程大纲] 这是一个综合性的实战课程，本次研修班将针对在华各类企业销售管理的薄弱环节，重点训练销售经理： 1. 从流程角度分析销售管理，找到并建立销售管理流程上的关键控制点。 2. 为销售管理的关键控制点建立可操作的模型，使销售管理由“人治”趋向“法治”。 3. 寻找打造销售团队的解决方案，关键点为销售人员的甑选，培训发展与非货币化激励。 4. 寻找配置销售团队的解决方案，关键点为销售团队的规模确定，人员调配，区域/时间管理。 5. 寻找掌控销售团队的解决方案，关键点为销售预测/计划与绩效评估。 *天 第二天 9:00-11:00 1.销售管理的关键控制点 ² 把握销售管理的关键控制点 ² 销售管理的发展趋势:为过程建立模型 ² 销售管理的常见问题及对策 ² 销售人员的6大常见问题 2. 销售人员聘用艺术 ² 雇佣*的销售人员 ² 一个连续不断的过程 ² 销售人员聘用的7大陷阱 ² 销售人员的5种维生素 11:00-15:30 (12:00-13:00 午餐) 3．以业绩为导向的销售培训 ² 销售管理者必须牢记 5 点 ² 培训的价值 ² 当前培训的发展趋势 ² 销售人员 “四阶梯”《培训模式》 ² 入职强化训练 ² 销售专项训练（四大焦点） ² 集训轮训 ² 协同拜访 ² 培训核查表 ² 销售管理者在培训方面的常见错误 15:30-17:00 4．销售规划、预测及经费预算 ² 训练销售人员准确预测销售额 ² 费用预算与销售预测的“冒泡式”方法 ² 训练销售人员制订实现目标的行动计划 ² 结合“自下而上”与“自上而下”预测方法 ² 销售预测的形式与过程 ² 销售计划 9:00-12:00 5. 销售监督和行为驾驭 ² 《销售监督》四大手段 ² 《销售队伍管理表格》的设计要点 ² 《销售管理表格》的推行难题 ² 《销售例会》 ² 《销售例会》的监督作用 ² “随访观察” ？ ² “述职谈话” ² “四大手段” -- 销售队伍的监督侧重 ² 对于“效能型” 销售队伍的监督侧重 (12:00-13:00 午餐) 13:00-15:00 6．21世纪的非物质性销售激励 ² 确定每个成员的需求 ² 对待超级明星与优秀成员 ² 认同/成感/挑战/威信/自由/自尊/地位/领导 ² 销售竞赛等激励性活动 ² 建立职业发展阶梯 ² 销售人员的薪酬结构及设计 15:00-17:00 7．定期销售业绩评估 ² 《业绩评估》也是销售管理的关键控制点 ² 《业绩评估》存在的问题 ² 《业绩评估》的信息来源 ² 《业绩评估》的四大过程 ² 《评估面谈》及《评估面谈》步骤 ² 《评估面谈》特别注意点 ² 《业绩评估》中的主要缺点或错误 ² 《业绩评估》工具推荐 ：销售计分卡 ² 《销售人员业绩考核办法》范例 -------------------------------------------------------------------------------- 课程讲师介绍 Will Lu *著名的销售及销售管理专家 15年行业500强企业销售总监资历 《销售与市场》等权威媒体特约撰稿人 上海安泰管理销售管理客座教授 《*式关系营销》《从销售明星到管理明星》等多本畅销书作者 拥有辉煌的行业销售总监职业生涯，曾任多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历任美国伊利诺工具公司高级销售经理，德国KNAUF可耐福公司——全球*建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司*销售总监； 十五年500强跨国公司职业实践，累积了超过20年的行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客户营销战略、销售管理，渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解和深刻的理解； 转入职业顾问领域后，陆老师潜心总结了自己的销售管理经验和心得，先后出版了《*式关系营销》《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《从销售明星到管理明星》，《渠道的规划开发和管理》等多本广受认可的著作，成为国内公认的销售类畅销书的作者。 同时，包括《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志纷纷聘任陆老师为特约撰稿人，他也是*营销传播网专栏作家，华夏营销网专栏作家，*财经日报和市场报撰稿人，曾在各类媒体发表的营销文章超过一百篇，深获好评和认可； 陆老师在培训行业开发了多个广受好评的经典课程，例如《从销售明星到管理明星》，《大客户制胜策略十二招》《渠道管理的系统解决方案》等。自成为KBC授证的《销售管理关键控制点》讲师后，他花费了将近10个月的时间把课程从体系到细节一一加以个性化的设计，使课程的实用性，启发性和应用性更上台阶。 他的授课特点是 “课堂培训+行动手册+现场指导”三位一体的新培训模式，希望彻底解决销售类培训中的“听了激动,想想感动,回去不动”的难题。 （1）课堂培训：崇尚实战，学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效。 （2）行动手册：为提高课堂培训的效果，提供行动手册便于学员课后对照有效执行。 （3）现场指导：培训讲师进行贴身现场指导，使正确理念转化为动作并成为学员一种习惯。 -------------------------------------------------------------------------------- [参会费用] ￥4980元/人，包括培训费，教材费，结业证书，2天的午餐和茶点。