订单在握才是硬道理！！！
你一定要改变现状吗？
你一定要成为行业的销售精英吗？
你一定要每天都有好的销售业绩吗？
你一定要成交更多的顾客吗？
你一定要成交更大的订单吗？
你一定要提高你的收入吗？
你一定要倍增你团队、你企业的业绩吗？
那么，你一定要亲临这场专为你准备的顶级盛会！
世界*名成功导师安东尼•罗宾说：“要赚钱靠营销，要致富靠销售”
马克思说：“商品的销售，就象惊险的跳跃，跳不过去这个坎，被摔伤的不是商品的本身，而是商品的生产者、经营者、销售者”
世界*名行销大师亚伯拉翰认为：“有些人比一般人成功，收入是一般人的五倍、十倍、一百倍，不是因为他们比一般人聪明那么多少倍，而是因为他们销售的能力是一般人的五倍、十倍、一百倍！他们凭什么？他们凭得就是SPIN——颠覆性销售模式！！！”
要倍增收入、改变现状的您，必需经过一次疯狂的蜕变！
世界500强企业培训讲师、大区销售经理将与您亲临分享！
什么人一定要参加“SPIN——赢取大订单的利器”？
1. 要改变现状的人
2. 一定要倍增收入的人
3. 一定要让团队倍增业绩的人
4. 一定要让团队成员提高收入的人
5. 一定要结交更多人才的人
6. 一定要让对方幸福一生的人
7. 一定要挑战自己命运的人
8. 一定要成交更多顾客的人
9. 一定要超越竞争对手的人
10. 一定要突破成交率80%以上的人
11. 一定要成为销售高手的人
12. 一定要挑战高薪的人
【课程收益】
1. 系统讲解大单购买的决策过程，为开展销售业务理清思路；
2. 帮助营销业务人员掌握如何把握顾客心理的技巧；
3. 帮助销售人员掌握界定客户需求的方法和技巧，学会挖掘客户的隐含需求；
4. 帮助销售人员掌握大单销售谈判过程中应遵循的原则和基本技巧；
5. 全面剖析演练如何把握时机并进行销售推进；
6. 详细讲解演练销售过程中可能碰到的问题及其对策；
7. 帮助销售人员掌握如何判断客户的真实意图及合作谈判的进展；
8. 深入探讨如何应对客户异议；
9. 结合企业产品开展SPIN问题询问重组练习 ；
【课程特色】
本课程内容针对大单销售人员度身定制。
美国Huthwaite公司的销售专家尼尔•雷克汗姆与其研究小组针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点，分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的*，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中*的研究项目成果。她引起了人们对销售技巧认识的一次新的革命，推动了销售技巧的进一步完善，专门针对大额产品销售，推翻了传统的销售模式。已在IBM（国际商业机器公司）和Xerox (施乐)、PHILIPS（飞利浦）、Pfizer（辉瑞制药）等公司进行了成功的实践。该研究小组通过实验证明：经SPIN培训过的*批销售人员在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了27％。
特别适用于各个行业如工业品、大型设备（医疗仪器设备、电力设备、钢结构、空调设备等）、大宗消费品（如房地产、汽车、成套美容服务）等等的大额销售。 SPIN 的核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移到以顾客为中心，关注顾客需求。
它与一般的销售技巧类课程不同，它完全依照科学体系推演，整套模式环环相扣，逻辑严密，注重实战，操作性极强。诸强华老师是国内SPIN课程的先期传播者之一，课程结合具体实际案例及实战演练已经在很多企业实施过，反响强烈。
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
【培训对象】
销售总监、销售经理、区域经理、大客户经理、大客户销售代表 、销售代表、业务员、店长、导购员、营业员、促销员
【授课形式】
讲授互动、销售游戏体验、影片赏析、小组研讨、案例分享、课堂演练、课后作业。
【培训时长】 1天（6小时）
该课程 *讲师网 评价指数：16394
【SPIN——赢取大订单的利器】课程大纲
一、 SPIN是什么？
二、 大订单与小订单的区别
三、 学习SPIN的起点——观念的转变
销售游戏：飞机展示会
视频赏析：亮剑 第11集片段 →挖掘潜在需求
四、 SPIN 如何与推销过程相结合？
1、销售会谈*阶段：初步接触
★大订单中初步接触的作用
★传统开场白模式利弊探讨
★大订单中开场白的有效性评价标准
★如何提高你的开场白技巧
2、销售会谈第二阶段：调查研究
★调查研究的性质是什么
★从隐含需求——明确需求
★隐含需求在大小订单中的不同地位与作用
★大订单中购买信号的辨别
★如何实现隐含需求——明确需求
◇S背景问题及其询问技巧 → 更多实战性练习
◇P难点问题及其询问技巧 → 更多实战性练习
◇I暗示问题及其询问技巧 → 更多实战性练习
◇N价值问题及其询问的技巧 → 更多实战性练习
□SPIN问题询问重组练习 → 结合企业产品
3、销售会谈第三阶段：证实能力
★大订单中示利的三种方式： 特征 优点 利益
★传统的观点不分优点与利益
★有效地证实能力的方法
★如何提高异议防范的能力
4、销售会谈第四阶段：承认接受：
★传统观点对收场白的认识
★现代研究对收场白的认识
★进展及其技巧地把握
★“暂时中断”及其技巧地把握
★没有成交及其技巧地把握
★成功的销售人员获得承诺的四个行动
诸强华 讲师介绍：
■ 美国国际认证委员会（ICQAC） 国际职业培训师（高级）
■ 国际职业培训师行业协会（IPTS） 高级注册培训师 会员
■ *证书 高级企业培训师
■ 北京*继续教育 特邀培训讲师
■ *发改委培训中心 特聘培训讲师
■ 原荷兰飞利浦（PHILIPS） PHILIPS商 培训讲师
■ 原日本重机（JUKI） 浙江区销售经理
■ 原安邦财产保险股份有限公司 培训经理
■ 前沿讲座 特聘培训讲师
■ 浙江* 市场营销专业 学士
■ 《经理人》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《*管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人
曾在世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）和日本重机（JUKI）担任培训讲师及大区销售经理，近10年销售实战经验，其中5年成功销售近2.2亿元的销售额，积累极为丰富的实战经验和众多的成功案例。2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大*区第二名，*区*名；其中*单笔订单交易额为870万RMB。
【主讲课程】
《SPIN——赢取大订单的利器》
《大客户市场攻关与商谈技巧》
《大客户顾问式销售技巧》
《店面导购专业销售技巧》
《电话营销技巧与实例》
《商务礼仪》
【客户感言】
激发心智，放飞梦想，巅峰状态，团队精神，人的潜能真是不可思议。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总
精辟实用，案例丰富，能真正帮助我企业解决问题，很多长期困扰我企业的疑惑一下子就明白了。
长江能源 ------人力资源部 李梦
原创的理论，对人人都具有深刻的现实意义，财富定律的发明是经济学的一个新的里程碑。
通用汽车金融（GMAC SAIC）------副总经理 王启发
从事销售这么多年，现在才明白销售的真正秘诀，诸老师真是一语道破天机！
*人寿保险-----业务经理 张美华
太遗憾了！现在才了解SPIN销售模式，如果十年前听过这场演讲，今天我企业的业绩简直是不可思议。即学即用，实操性强，原来SPIN销售模式如此简单！
温州商报-----广告经营中心 蔡辉
思想深邃，观点震撼人心，风格幽默风趣，寓教于乐，听诸老师演讲，我受益匪浅！
法国力克(Lectra)CAD ----营销中心部 董经理
在快乐中感悟，在感悟中脱变，在脱变中进步！
强生制药(SJJP) ----培训部 冯经理
【培训时间】 2011年8月14日周日上午8:30—16:30
【培训地点】 温州花园大酒店（暂定）
【主讲人】 诸强华 国际职业培训师/专栏作家
【培训规模】 小班制，人数控制在30人左右
