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让业务员学会与客户“谈”恋爱--痛并快乐着

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更新时间:2024-12-23
时间安排:2009年6月20-21日 深圳市 2009年6月27-28日 上海 2009年7月4-5日 北京 参会费用:2860元/每 人(含 授 课 费 、资 料 费、会 务 费、午 餐 费 及 茶 点) 课程背景: 供应商与客户,一供一求,一卖一买,一阴一阳,一上一下,干柴烈火,是多么完美的组合,简直就是天造地设的绝配。 绝配,一个金童一个玉女,要想成事,只差个过程,这就是恋爱。 恋爱的过程,有思念的痛苦,有未达目的时的忐忑不安,也可能有失恋的惆怅,但希望在前面,人们毅然决然义无反顾前仆后继,因为恋爱是甜蜜的期待,恋爱之痛就是快乐。 快乐幸福的恋爱,多么美好的事情,多么经典的追求,但未必都有理想的结局,因为有人不善于全面表现自身的魅力,甚至经常会表现出丑陋的一面,还因为面对第三者第四者第五者毫无办法,以至芳心旁落。 我们今后的任务,是帮助业务初恋者学会恋爱的知识,本次课的任务,帮助各位领导和教练,掌握教授业务员谈恋爱的要领。 祝我们的业务员们妻妾成群,祝我们的企业子孙满堂多子多福。 回顾:我们在组织销售过程中遇到的情况,可以归纳为: 团队组织问题,即怎样组织队伍,如招聘、培训、带领,内部配合、后方管理等 心态引导问题,即为何干的问题,主要是激励体系如政策、环境、领导学等 销售方法问题,即怎样干的问题,具体如开展宣传、客户沟通、开发、服务等 以前,我们已经讨论过心态引导,已经使业务员自己想玩命干,也讨论过组织队伍,完善了业务队伍和组织体系。本次课的重点:是整体考虑销售方案和技巧,使开展业务容易起来。 参加培训:销售团队之领导人 1. 欲在国内开展大规模销售的企业 2. 销售团队负责人和带领者 3. 销售团队培训师 培训目的: 1. 让产品好卖 2. 让业务员会卖 3. 让客户成爱人 4. 业务员全都是恋爱高手 5. 让销售没有难题,让领导成教练 6. 让销售团队成为销售机器批量生产客户 课程特点: 研究使产品好卖和使业务员会卖的问题。现场讨论解决企业在销售过程中经常遇到的实际情况。把复杂的事情简单化,使销售容易起来。 *篇 我们总有困惑——团队与销售状况不尽如人意 *类问题:谁在干活?为什么想干? 第二类问题:团队组织管理 第三类问题:批量开发客户 问题之十四:客户怎么这么难缠 1. 与客户谈了无数次,一切似乎都很好,可是就是签不下合同,怎么回事? 2. 采购员、使用人、没完没了的各级领导,到底要和客户的多少人谈? 3. 为什么客户要我们报价和给资料之后,就如石沉大海没有下文了? 4. 客户为何总嫌我们“贵”,总会找理由或者干脆无理由要求降价? 5. 我们价格已经很低了,可客户就是要把业务给我们的对手。 6. 为什么客户非要选那些不怎么样的供应商、产品和服务? 7. 客户的业务没有全都给我们,甚至不干了,为什么? 8. 客户组织招标未必是真的,经常是暗箱操作。 9. 客户为何总在找我们的毛病总在发泄不满? 10.客户总在提出些无理要求甚至扣货款? 11.客户千方百计拖延付款时间? 问题之十五:这些业务员真无奈 1. 业务员很努力,天天在打,天天在和客户谈,就是不知何时能谈下来。 2. 帮业务员谈业务,可发现客户什么都不知,业务员连基础的介绍都没做。 3. 业务员离职之后,没有人知道他都和哪些客户谈到了什么程度。 4. 业务员找客户总是东一下西一下什么客户都做,可又做不来。 5. 为什么业务员谈了一次又一次,就是搞不清客户到底想什么? 6. 为什么有的业务员做好了一个客户,可就是不会做第二个? 7. 为什么业务员就会请示降价,弄得我们几乎没有利润? 8. 为什么业务员总被拒绝,甚至连约见都做不到? 9. 为什么业务员大量送出的资料客户根本不看? 10.业务员就不能与客户建立良好个人关系? 11.女业务员也许更好?不会有麻烦吧? 问题之十六: 管销售咋就这么难 1. 到底销售任务计划定多少合适?大家能不能不拍脑门,完全心中有数? 2. 总有完不成的销售任务,如果今年勉强完成了,明年就更难办了。 3. 合同经常出乱子,呆帐坏帐几乎变成了家常便饭,怎么回事? 4. 有的客户明明做不下来,可业务员死活都不放手,占着坑。 5. 整天问送礼送什么,我怎么知道!只会选20响手榴弹? 6. 该死的回扣,不送吧怕不安全,送了吧还是怕不安全。 7. 整天就是吃,简直是吃货。花了应酬费就能签合同? 8. 应酬费居高不下,到底有多少进了自己肚子? 9. 怎么和客户形同夫妻默契配合共同发展? 10.怎么让客户对我们越来越满意? 11.怎么对付竞争对手? 问题之十七:有没有简单的办法成批开发客户 1. 我们怎么带队伍快速规模化开展业务? 2. 怎么知道客户开发的真实进度和情况? 3. 怎么依托团队整体的力量开展业务? 4. 能不能让每个业务员都是*水平? 5. 能不能让产品自己成为推销员? 6. 能不能流水线式批量生产客户? 如果您遇到过这些情况之一二,则来对了! 第八篇 想法决定人生 想法之一: 几乎没有产品不需要人来促销——我们永远被需要 想法之二: 企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点 想法之三: 盘点自己——将经验并升华为知识 第三类问题研究——销售运行方法 第九篇 客户是女朋友,需要追需要哄,这就是爱 恋爱的过程,是两个人的将各自的目标、习惯、观念等,进行了解、研究和讨论的过程,当多次碰撞后双方逐渐趋于一致形成共识,则恋爱成功,将干事了。 销售的过程,是供求双方对条件、性能、价格等互相了解、研究、讨论的过程,当多次碰撞后,双方逐渐趋于一致形成共识,则生意成功双方握手。 恋爱与销售的道理完全一样,但我们的销售,处在买方市场,类似的产品满天飞,只能是卖方研究买方的需求并尽量满足,逐渐向买方靠拢,有一点卖方求买方的意思,谁使客户感到满意,谁将获得合作。就像恋爱时,看中的对象有N个追求者,怎敢不小心翼翼细致入微,怎敢不多到准丈母娘家多表现多干活。 为此,我们先要详细研究客户的需求,按此需求描述和改善我们的产品,以期*限度地使之满意。当然,客户不是专家,可能不会平衡各种复杂条件,有些要求也未必全然合理,此时,我们要帮助其进行选择,请注意,不是“说服”而是“帮助”。 客户正确之一 产品同质化——我们有压力更有机会 故事:太阳锅巴 故事:跳槽之后 客户正确之二 客户在想什么?——满足自身利益 故事:大地瓜洗衣机 客户正确之三 客户需求分析方法——设身处地 故事:选择对象的标准 客户需求分析要素提纲 客户正确之四 帮助式销售——进入高端销售模式 *种模式:说服式销售——业务员“赢”,客户简单接受 第二种模式:满足需求式销售——客户与业务员“双赢” 第三种模式:帮助式销售——多赢 故事:战斗机采购 客户正确之五 运转帮助式销售——和客户一起研究需求和解决方案 故事:速印机?复印机? 故事:文件夹改成订书机 客户正确之六 提交解决方案计划书——正式高档 故事:钓钩,为美女 客户正确之七 管理你的售后服务——每次服务是下次成交的基础 故事:鸡蛋里有骨头 模板:皆大欢喜,下次还有 第十篇 客户也需要爱 做人大于做事,老生常谈,无论水平高低,会做人,生意成了99%。在销售中怎样做人,每个行业都有其特征,但毕竟道不同理同,掌握些通用的理论与技巧,可以作为销售行为的引导。我们在和下属“聊”工作时,能把与客户的关系讲清楚,教导下属“做人”,往往会被评论为:“有理论基础”、“有深度”、“有发展空间”,在同事之中,包括上司心中,树立良好形象和威信。 爱客户之一 销售是人文关爱,是情感交流 思想:谢谢你给我的爱 爱客户之二 透视“客户关系” 戴姆勒.奔茨名言:*是客户 故事:宋江杀阎婆惜之后 爱客户之三 恋爱是“谈”出来的 故事:约会,谈什么好,难道讨论上床? 手段:男人不坏 爱客户之四 努力称赞别人 故事:高帽子 思想:被夸奖的感觉真好 爱客户之五 让客户顺耳一点——与客户立场一致的推销语言 办法:先把自己丢掉 回头:人不为己天诛地灭 爱客户之六 对客户的投入永远是有道理的——要有“礼” 送礼的故事1——寻找机会发现需求 送礼的故事2——设身处地体贴入微 送礼的故事3——诚意和努力比礼物更重要 送礼的故事4——家人比本人还重要 送礼的故事5——礼品不在价格高低 送礼的故事6——重重地感谢安全地到达 送礼的故事7——连续服务效果加倍 送礼的故事8——回归直接 送总结礼:安全*,有礼有利有节,长期合作。 爱客户之七 佣金是要办的 故事:台湾武器采购案 思路:桌子底下的事情 本篇小结:做人是长久之计。 第十一篇 武装到牙齿 销售准备之一 配置全面宣传方案——工欲善其事 案例:看看国际巨头 目标:让我们的产品好卖起来 销售准备之二 永远用《服务计划书》——亲切、专业和方便 案例:天天做标书 效果:竞争者找不到北 销售准备之三 制定营销计划——可执行可达成 经验:肯定可靠可完成都满意的销售计划 销售准备之四 玩转价格的魔方——巧妙平衡多种因素 故事:进口牙还是国产牙 办法:勾引? 销售准备之五 制定“选择客户原则”——先易后难 想法:先吃甜的还是酸的 见地:原来世界这么大 销售准备之六 设立《洽谈框架条件》暨《新入客户审批标准》——帮助客户判断价值 故事:金华火腿 办法:我当然知道能干 销售准备之七 理顺销售渠道——借力发力 故事:沃尔玛牌汽水 思想:大家是一头的 销售准备之八 客户个性化服务——客户幸福乃长久之道 故事:铁背心 示范:专项标准服务 第十二篇 带领队伍开干 执行细节之一 客户信息调查与评价——批量化标准化快速化 思想:不操心就好 模型:生产客户流水线 执行细节之二 透彻研究客户需求——成功销售的基础 故事:1万元1只鸡 办法:你的就是我的 执行细节之三 与客户“商量”价格——“好说好说,一切都能谈” 故事:卖白菜 故事:买个北京故宫结婚吧 案例:恋爱结婚生孩子一次办 执行细节之四 拜访重要客户——经理最多的日常工作 疑问:怎么可能丢客户 模型: 经理是高手 执行细节之五 应对团购——成批双赢 故事:人有私心真可怕 办法:妻妾成群 客户正确之八 积极投标——参与公平竞争 故事:怎么可能不中标 案例:评标的都是我家的 执行细节之六 客户合作中沟通——使客户放心满意 故事:就是不告诉你,气死你 模型:您就瞧好吧 执行细节之七 客户开发流水线——成批做业务 故事:*是清洁工签的销售合同 架构:生产客户 销售工作整体模块 执行细节之八 销售管理执行力——执行决定达成,细节影响成败 故事:明年的今天抵达 模型:销售队伍是机器 第十三篇 流程化管理业务 流程化管理之一 流程化运转——互相帮助和检查 管理学故事之四:互相帮助保障质量 流程化管理之二 工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促 样板:业务管理制度 流程化管理之三 有效的会议制度——运用集体的智慧群策群力 模型:业务会议 流程化管理之四 销售工作区域管理——细化市场资源分配 办法:区域划分 流程化管理之五 标准化销售合同——规范、形象、方便 示范:标准化合同 流程化管理之六 客户档案管理与运用——提升档次保障安全 说明:档案管理制度 流程化管理之七 销售管理流程化——解除后顾之忧 故事:发货,错了?对了? 谢谢!! 讲解人:汪罗,自我调侃为汪老头,低调,从不让人说“著名”,身分定位为老板下属的大班长,自称职业经理人,偶然专业咨询师,专为他人做衣裳。苦出身,PLA之后,先后就职于国内竞争最充分的行业,四通集团、强生集团、海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下*等。虽为MBA硕士,从业务员做起,地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监、营销总监,实实在在干完所有销售相关岗位,直至统领数千高知识的销售队伍,每年执掌数亿元销售相关费用,完成数百亿销售额。3次随企业上市,外企、国企、民企,资本主义和社会主义都经历,现任松电(*)销售服务总监。 自参与麦肯锡咨询公司康佳项目后,先后帮助青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团,在营销管理、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面略有心得,但最愿意组织专家群帮助有一定实力的中小企业,使老板迅速吸纳成功企业的经验,快速成长。充当销售与管理培训教头多年,感觉与大家交流是很快乐幸福的事情,特别是在为企业做内训时,不仅带来观念、思路、方法的拓展,还顺便帮企业立竿见影地解决一些关键问题。
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