在国内企业的市场运作中，经销商发挥着重要的作用，在一定程度上，经销商经营意识的好坏和经营实力的大小，决定着企业区域市场的拓展是否成功。因此，绝大部分的企业都非常倚重于经销商的力量，而如何管理经销商变成了关键问题。
1、 识别厂家与经销的关系，明确业务人员的角色定位；
2、 使营销人员掌握客户关系管理的方法；
3、 了解从满足需要与经销商进行沟通拜访的理念，掌握有效的经销商拜访方法；
4、 使营销人员了解管理经销商的关键要素，掌握有效管理经销商的方法。
营销及销售系统中层管理人员及基层工作人员
8~16课时
一、经销商与企业关系定位
1、经销商管理问题
2、厂商关系的实质评析
二、 如何有效拜访经销商
1、满足需要的销售方法
2、 有效拜访经销商实务
（1） 确定拜访的目的和计划
（2） 如何做好开场白
（3） 如何有效询问
（4） 如何有效说服
（5） 如何达成协议
（6） 如何克服经销商的不关心
三、如何有效管理经销商
1、经销商管理的要点
2、如何构建经销商评估机制
3、经销商的目标管理
4、经销商的激励管理
5、经销商的过程管理
四、如何进行客户关系管理
1、客户资源是公司最重要的资产
2、以客户为中心是客户关系管理的*准则
3、客户忠诚是客户关系管理的根本目标
4、识别和保持有价值客户是两项基本任务
5、客户关系管理的四个步骤
