客户就是市场，市场就是一切，而20%的大客户往往要主宰企业80%的市场。企业正确的开发大客户并进行大客户的价值管理，大客户的生命周期管理，大客户的需求管理，是实现企业利润*化的重要途径之一。
1、熟悉大客户销售中可能碰到的问题，并学习如何进行有效处理；
2、帮助大客户销售人员掌握客户管理的有效方法，提高成交率。
[培训对象]
销售代表、大客户经理、销售总监
8课时
一、基本概念和定义
1、大客户的特征和类型
2、大客户的分级
3、大客户发展的四个阶段
4、大客户的生命周期
二、大客户分析
1、大客户的竞争分析
2、大客户的组织分析
3、大客户需求和机会分析
三、大客户开发和管理策略
1、客户关系发展
2、客户关系升级
3、设置壁垒
4、客户忠诚度提升
四、大客户销售流程、方法、技巧
1、大客户销售流程
2、客户评估阶段
3、初步接触阶段
4、技术和商务突破阶段
5、现场投标阶段
6、合同签订和执行阶段
7、售后服务阶段
