台湾刘成熙老师-房地产课程-房地产高端客户营销心理

台湾刘成熙老师-房地产课程-房地产高端客户营销心理学 主讲：台湾刘成熙老师 前言 面对日趋剧烈的市场竞争，一位成功销售主管的超强业务表现有时甚至会影响到一个产品的地区市场表现和份额，那么一个统领大局的销售高管的营销管理能力在新的竞争环境下则会变得更加突出和重要，如何使高管清晰的认知其营销管理职责，是我们将要讨论的话题，要成为一名成功营销主管所必备的前提条件和必须掌握的几种管理技能，并要求学员在实际工作中不断加以运用、总结和改进，全面提升自己的管理能力，一个高效销售团队战斗力的形成需要合适的人选，严明的纪律、精简的流程、明确的责权划分来对组织各成员行为加以有效的制约，旨在引导各销售主管在严格约束其部属行为的同时，做到和他们面对面的坦诚沟通，让全员能统一思想、一致行动，不断提高团队的整体作战能力，“商场即战场”身处一线的销售人员必须具备超人的斗志和信念，才能在新世纪全球化的激烈竞争中间于不败之地，真正做到不战而屈人之兵；销售主管如何培养团队的士气，即时触摸到各成员间的心理变化，并积极采取因应措施加以引导、启迪，此事关销售团队之生死存亡。 课程特色 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。 由实际演练中得到随学即用的效果。 课程目标 掌握心理学知识，抓住客户的心理需求 销售心理与行为分析 销售人员如何了解客户心理？ 专业销售人员的价值主张 客户的个性模式分类与沟通 情境与消费者购买行为 激发购买意愿的技巧 提升销售人员高端客户销售技巧 课程大纲1天6小时（9:00-12:00；14:00-17:00） 项次 主题 主要内容 进行方式 一 新的销售环境与高端客户销售 一. 快速变化的市场 二. 高端客户销售的特点 三. 高端客户销售的关键 发展关系 建立信任 引导需求 解决问题 四. 客户的购买环境 五. 不同客户购买环境下的销售策略 讲授 案例研究 团队动脑 二 高端客户营销心理学--购买心理与行为分析 一. 销售心理与行为分析 客户为什么会购买？ 买卖的核心要素 达成消费的核心 二. 销售人员如何了解客户心理？ 动机理论 榜样的力量 关键按钮 高成交率模式解析 三. 高端客户销售心理与行为分析 客户为什么会购买？ 了解顾客的两大购买动机是什么？ 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 买卖的核心要素 达成消费的核心 四. 什么是顾客心理学 五. 影响高端客户购买的心理因素 动机 知觉 刺激—反应 性格 态度 生活方式 文化影响、社会阶层、群体影响 购买习惯 六. 客户性格的预测： 学习九型人格的应用 通晓人性，探索人的行为内在动力 了解他人行为动机与及别人对事情反应 七. 专业销售人员的价值主张 消费心理与消费行为的关系 不同客户的消费流程与专业销售流程 案例研讨-客户个性分析 八. 客户需求状况 完全明确型 半明确型 不明确 九. 客户的感知模式 不同感知模式的特点 不同知感模式的对应方法 十. 客户的个性模式分类与沟通 追求型与逃避型 自我判定型与外界判定型 自我意识型与顾他意识型 配合型与拆散型 十一. 情境与消费者购买行为 消费者情境及其构成 沟通情境、购买情境、使用情境 情境、产品和消费者之间的交互影响 讲授 实作演练 个案举例 三 高端客户营销技巧 一. 以『客户需求』为导向的销售心法 传统式与顾问式销售的不同 咨询式的销售技巧 二. 发挥影响力与说服力的秘诀 在潜意识中影响客户的能力 掌握七种购买讯号 三. 发掘更多潜在客户的方法 如何开发更多的客源 如何接近你的潜在客户 四. 确实掌握客户购买动机 顾客类型分析与应对技巧 顾客购买的四大心理阶段 五. 激发购买意愿的技巧 如何打动人心的产品解说技巧 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议 六. 阐述并强化客户购买欲望 获得竞争优势 对“产品和服务”进行竞争力分析 制定竞争展示方案 确定长处与不足并做到扬长避短 克服竞争威胁 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 七. 产品呈现技巧 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则 金字塔原理与倒金字塔原理 关联性陈述 非语言呈现技巧 八. 获得客户反馈的方法（讨论） 处理客户反馈的过程（讨论） 客户异议处理（分享与讨论） 购买影响力识别与处理技巧 九. 获得承诺 何时及怎样获得承诺（讨论） 客户不愿做出承诺的情境处理 跟进的沟通技巧 十. 成交技巧 快速成交的7个要诀 成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路 讲授 实作演练 个案举例 精彩见证-台湾刘成熙房地产销售与营销类课程*授课企业（部分选录） 序号 授课企业 授课课程 授课时间 1 深圳星河地产 国际商务谈判技巧 2009.05.07 2 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11 3 凯德置地（*）投资有限公司 绩效管理 2009.10.21 4 凯德置地（*）投资有限公司 绩效管理 2009.11.02 5 凯德置地（*）投资有限公司 绩效管理 2009.11.05 6 凯德置地（*）投资有限公司 绩效管理 2009.11.06 7 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03 8 上海臣信房地产经纪有限公司 决战在基层—基层管理与领导力 2009.11.04 9 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧+卓越演讲与辩论技巧 2009.12.24 10 霍高文建筑系统(广州)有限公司 高效沟通技巧 2010.03.01-02 11 霍高文建筑系统(广州)有限公司 高层团队建设与冲突管理 2010.05.25 12 易居（*）控股有限公司 ——星河湾项目组 高端客户心理学 2010.06.23 13 易居（*）控股有限公司 ——星河湾项目组 情商管理 2010.06.24 14 易居（*）控股有限公司 ——星河湾项目组 职业竞争力的塑造和提升—你在为谁工作 2010.06.25 15 *旅游地产服务（集团）有限公司 地产销售精英培训 （高端客户营销心理学+高端客户沟通技巧+认识奢侈品+演讲与口才） 2010.07.22-23 16 凯德置地（*）2010年成都经理人峰会 高效团队建立 2010.08.17 17 易居*房地产 管理者的八把金钥匙 2010-11月8号 18 易居*房地产 管理者的八把金钥匙 2010-12月10号 19 易居*房地产 管理者的八把金钥匙 2011年1月12号 20 碧桂园集团北方区 高效团队建设与管理 2011年1月13-14号 21 易居*房地产 大客户与高端客户销售技巧 2011年1月19号 22 路劲地产集团塑造 高端客户销售与沟通技巧 2011年5月17-18号 23 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011年5月26日 讲师介绍：刘成熙老师 姓名：刘成熙 学历：台湾政治*法律系毕业，MBA 出生：1966年5月5日 台湾 经历与现职：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华*长春总裁班客座教授，北京交通*汽车营销EMBA班特聘讲师。 简要介绍 台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理经验，9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。 演讲与授课专题： 企业战略管理与策略规划 年度经营目标与策略规划 领导变革与创新管理 魅力领导与统御艺术 卓越领导力&情境领导 中高层主管MTP系列 企业内部讲师培训TTT(*高) 高效执行力永续领先 跨*沟通技巧#管理沟通技巧 领导之者剑-问题分析与决策方法 商务演讲与呈现技巧 双赢商务谈判技巧 部属培育与在职OJT 目标管理与绩效考核 卓越绩效管理实务 绩效面谈与辅导技巧 招聘与面试技巧 KPI制定与推动 高效能人士的七个习惯 创新思维训练&系统思维技巧训练 高绩效团队建设#冲突管理 教练技术培训&突破习惯领域 非人力资源经理人的人力资源管理 高端客户营销心理学与沟通技巧 市场营销与大客户销售技巧 呼叫中心卓越客户服务技巧 授课方式 启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享 讲师风格 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 客户点评 两岸三地*培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、*一汽、碧桂园、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。 主要专长与经验： 谈判策略拟定与规划；企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推；企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合；领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。 在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。 在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。 部分培训现场 台湾刘成熙老师服务客户及授课企业： 房地产业及家装行业： 凯德置地（*）投资有限-新加坡凯德置地（上海/成都/广州/北京）/星河湾地产股份公司/深圳星河地产/深圳市洪涛装饰股份有限公司/上海臣信房地产经纪有限公司/上海房屋权证代理有限公司/燕加隆集团--全球综合建材/*房产信息集团/*旅游地产集团/易居（*）控股有限公司/华侨城企业集团/深圳万科企业股份有限公司/招商房地产有限公司/碧桂园集团总部以及沈阳公司/金地集团/吉林建院工程建设监理咨询有限公司/广东腾越建筑工程有限公司/霍高文建筑系统（广州）有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/成都世行投资有限公司/易居*房地产/富力地产（广州）/广东展丰展汇房地产有限公司/九龙仓集团/广东鸿森集团有限公司/香港路劲集团-苏州隽御地产公司/成都正基置业/珠海华发水郡/珠海华发房地产营销/天河城集团/佛山兆锐房地产有限公司 特大国企及事业单位： 中海石化/*海洋石油股份公司/深圳计量质量检测研究院/南车集团/铁道部团中央/深圳团市委/深圳市龙岗区*/*航天集团/*纺织集团/华南理工*MBA/*新媒体产业基地/株洲南车时代股份有限公司/武警广东总队医院/上海航天技术研究院中粮集团/广州中交四航局/*商检福建公司/龙岗区人民*/淮安经济开发区经济发展总公司/北京交通*汽车营销EMBA/北京中视科华总公司/清华*远程长春中心高级工商管理营销总监班 银行金融系统： *平安银行（深圳）/招商银行深圳/建设银行（广州/昆明）/ *工商银行(佛山分行/顺德分行)/ 深圳发展银行总行及各地分行（深圳总行/深圳分行/佛山分行/广州分行/珠海分行/武汉分行/济南分行/杭州分行/天津分行/北京分行/青岛分行/大连分行/宁波分行/温州分行/成都分行等）中信银行深圳信用卡中心/兴业银行总行以及（呼和浩特分行/西安分行）/*邮政储蓄银行（九江分行）/*邮政储蓄银行深圳分行/兴业银行太原分行/*工商银行佛山容桂支行/*工商银行高明支行/工商银行佛山容桂支行/*工商银行杭州西湖支行/广州农村商业银行/晨星资讯（深圳）有限公司/广发银行总行/农业银行股份有限公司佛山分行/深圳威豹金融/*光大银行海口分行 证券基金保险行业： 安信证券/世纪证券深圳总部（南昌等营业部）/广发证券总部（西安/中山/广州/等营业部）天成/招商证券/平安保险集团/招商基金/中山证券/招商基金/广发证券珠海分公司/广州证券/广发证券佛山公司 汽车行业（汽车制造，汽车营销）等： 东南汽车/上海一汽集团/上海通用汽车/上海通用汽车金融有限公司/北京万源金德汽车密封制品有限公司/长春一汽集团/上海世博会上汽集团-通用汽车馆/*一汽集团/福田汽车/宝马集团/南车集团/一汽解放汽车有限公司/郑州日产/一汽光阳转向装置有限公司/长春富维-江森自控/云顶汽车部件股份有限公司/三一车身有限公司/北汽福田营销公司/一汽-大众销售有限责任公司 重型机械设备制造： 湖南省三一重工股份有限公司/江苏牧羊集团/重庆银钢企业集团/野宝车料工业（深圳）有限公司/杭州西子奥的斯电梯有限公司/上海欣荣实业/诺而达热交换器(中山)有限公司/重庆拉法基水泥/上海电气电站设备有限公司/西安陕鼓动力股份有限公司/佛山正大机电配套有限公司/浙江盾安机电科技有限公司/浙江华大股份有限公司/扬州牧羊集团/沈阳三一重型装备公司/力野精密工业（深圳）有限公司/北京松下/浙江盾安机电科技有限公司/西子浮信科技有限公司/深圳LN科技/柏歌（江门）管道供暖设备有限公司/ 松下.万宝压缩机有限公司/小松（*）投资有限公司 烟草和电力业： 四川绵阳卷烟厂/玉溪红塔集团/贵州烟草局/广东核电集团/广东大亚湾核电运营管理有限公司/贵州电力/兰州电力/广西电网/*南方电网/*电网/南京供电局/国投甘肃小三峡发电有限公司/广西电网田阳公司&邕宁供电公司/江西省电力公司/*电力科学研究院/江苏林洋电子公司 新能源，新材料行业： 江苏新日电动车股份有限公司/金瑞新材料科技股份有限公司/湖南湘钢梅塞尔气体产品有限公司/无锡睿泰科技有限公司/爱默生网络能源有限公司/常州天合光能有限公司/欧普照明上海公司/深圳中电投资股份有限公司/昆山龙腾光电有限公司/浙江华友钴业股份有限公司/阿克苏诺贝尔涂料(廊坊)有限公司/佛山澳美铝业有限公司/新加坡凯发集团/广东九丰集团有限公司/建滔化工集团/上海超日太阳能科技股份有限公司/万绿达集团/云南驰宏锌锗股份有限公司 互联网信息软件及传媒印刷产业： 深圳市腾讯计算机系统有限公司/中航信息技术股份有限公司/东莞市东信网络技术有限公司/北京网尚文化/软通动力深圳分公司/广州市天维数码技术有限公司/上海格源信息科技有限公司/聚友实业（集团）有限公司/深信服科技有限公司/裕同集团/福瑞博德软件开发（深圳）有限公司深圳市华信图文印务有限公司/东莞虎彩集团/深圳联友科技有限公司 IT通信业（移动/电信运营商，手机制造等）： *电信深圳/*移动福州公司/*移动福建南平公司/*电信九江公司/*移动四川绵阳公司/中移动四川雅安公司/*移动广州公司/*网通太原/深圳市中兴通讯股份有限公司/深圳桑菲集团有限公司/佳能（*）有限公司/温州市有线广播电视网络中心/大地通讯集团/中國移動-廣東移動越秀公司/世强电讯有限公司/福建移动福州公司/福建移动南平公司/金利手机/深圳雨尔科技股份有限公司/ 深圳天音通信发展有限公司/广东欧珀移动通信有限公司./ 济南捷康通讯器材有限公司 高科技行业（电子设备制造等）： 富士康科技集团（深圳、上海、北京、烟台、太原、晋城、杭州、苏州、武汉） 汉达集团/昆达集团/顺达/光宝集团/万达利集团有限公司/斯比泰电子（深圳）有限公司/德赛电子集团有限公司/奇美电子股份有限公司/建兴光电广州有限公司/深圳世强电讯/盛凌实业（深圳）有限公司/普诚科技（深圳）有限公司/顺德科威电子厂/鑫茂科技（深圳）有限公司/深圳振华富电子有限公司/日东电子（深圳）有限公司/德之杰电子（深圳）有限公司/东莞富华电子有限公司/兄弟工业（深圳）有限公司/德赛集团-蓝微电子/上海璨宇光电有限公司/亚源科技股份有限公司/和硕联合科技股份有限公司/傲天信息技术(深圳)有限公司/步步高电子集团/*长城计算机集团有限公司/康佳集团股份有限公司/深圳华为技术服务有限公司/万达利集团有限公司/环达电脑(上海)有限公司/厦门TDK有限公司/贝迪(*)有限公司/惠浦电子（深圳）有限公司/北京中钞/广州金升阳科技有限公司/广东达进电子科技有限公司/深圳市华星光电技术有限公司 家电制造业： 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