主讲：李临春
课程简介： 良好的终端管理可以让产品的销量增加4倍以上，如果我们有办法管理好每个终端，如果每个终端都能产生如此的效应，那么整体效果将是十分可观的。因此有人提出了“决胜终端”的说法，竞争也就白热化了起来，由此也派生出来掌控终端的各种方法，对快消品来说企业如果不重视终端的管理，很容易被竞争对手进行拦截，从而造成渠道堵塞、销售不畅。
渠道与终端一个是“纵向”、一个是“横向”的关系，本课程总结了销售“横向”管理的一些细节，细节往往决定成败，因此对快消品行业来说《终端管理》十分重要。
课程目标：
1、提高每个“单点”的销量，进而达到整体销量的增长；
2、学会如何节约费用提升销量；
3、学会如何适度、科学地掌控终端。
培训对象： 客户经理以上销售人员、经销商
培训时长：时间6小时（一天）
培训大纲：
终端管理要解决的问题
如何增加有效终端的数量？
提高单店的销量的必要性
第二章 终端客户的开发
终端客户的定义
不同企业对终端的“习惯定义”是不同的
如：可口可乐、娃哈哈、王老吉终端客户的群体是不同的；
渠道的定位决定终端客户的类型
通路的细分决定终端的数量
终端数量是销量的基础
终端客户的开发
一、构建目标分销渠道对开发终端客户的重要性
二、如何开发终端客户
你有多少万个终端？
可口可乐、娃哈哈、王老吉终端数量的差别及原因
还有多少发展空间？
跳出迷局看终端
竞争最激烈的地方往往是投入产出比*的地方
娃哈哈成功的案例
如何扩容？
着眼“扩点”事倍功半案例：
案例：可口可乐的超前并未实现跨越
通过“扩面”来带动“扩点”事半功倍
王老吉成功的案例
第三章 掌控终端
*节 终端管理要解决的问题
要解决谁来卖的问题
尽可能地提高单店销量
向终端要销量
1、对竞品实施拦截的要素与技巧；
2、对客户拦截的要素与技巧；
2、品牌拦截的要素及技巧；
4、如何应对激烈的终端竞争；
掌控终端的五要素
人员；
品牌形象；
产品；
促销；
管理；
管理制度化
如何制定终端拜访线路；
客户拜访的八步骤；
建立检查及监管制度
终端管理的简单工具
让终端管理常态化工具；
终端管理量化工具；
检查工具；
建立反馈调整机制
