银行个人客户经理顾问式销售技巧
培训目标： 1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念；2、以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率；3、 通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。
培训对象：个人客户经理、理财客户经理、贵宾客户经理培训课时：12小时课程概要：*部分、银行个人客户开发技巧1、银行个人客户开发八步法：① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求⑤ 产品价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化客户关系2、如何甄选优质的目标客户① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展 甄选标准：MAN法则3、拜访客户前必须做哪些准备？形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……4、接近客户的细节和技巧① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训……案例：某银行开展社区营销的步骤5、如何快速建立信任6、洞悉客户心理需求：马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……购买心理活动过程：AIDAMS7、我们为客户提供什么？储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务 不同业务的营销技巧与实战案例解析 8、如何展现产品价值？活化演示VS体验营销 巧用“加、减、乘、除” 练习：利益展示的FABE法 9、如何处理客户异议？挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案 案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，还不如投到股市。 10、如何踢好临门一脚？ 缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……第二部分、如何与客户有效沟通1、如何才能有效沟通？2、客户的性格特点：DISC分析控制型、分析型、表现型、和蔼型1、如何快速判别客户性格：电话预约、私家车……2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交……沟通演练：丛林历险第三部分、顾问式销售技巧（SPIN）1、无中生有：隐含需求 → 明确需求 2、瞒天过海：背景问题实战演练3、打草惊蛇：难点问题实战演练4、欲擒故纵：暗示问题实战演练5、反客为主：需求—利益问题实战演练案例：信用卡分期购车演练：保险产品销售
