销售技巧和策略培训
课程说明
销售作为企业里一种有效的模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。本课程将帮助企业全面了解销售的方法和策略，可以使销售带来更多利润，同时，也将帮助企业中的销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。
培训对象
公司中销售人员、销售管理、业务员、业务管理
培训目标
*了解营销和销售对企业的重要意义
*掌握营销和销售的关键成功因素
*熟悉以客户为中心的销售流程
*掌握销售的重要技巧和方法
*掌握通过电话或网络与客户保持长期关系的要领
*学会解决销售中各种问题的技巧简介
学员收益
丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会销售方法和策略，销售的实战模式，提高工作效率。
使用教材和上课方式
采用自编内部教材、电子教材进行上课；以实际案例、差异化分析、活动游戏、互动场景式进行上课
培训时间
培训时间：共计：2天课程/ 16课时（45分钟/课时）
提供服务
1.培训记录：每一次培训结束后，与公司人员记录培训相关情况，有无改进情况
2.考核模式：每一个培训结束后，留给学员相关的作业，下一次上课前进行检查。*统一进行考核
3.增值服务：学员学习结束后，提供6个月内的免费的技术支持（包括电话、邮件）
课程明细
单元 学习目录 授课内容
1 客户解决方案的购买与销售流程 销售技能开发目标
销售中七项个人核心能力判断
如何改善客户销售技能
对公客户经理在客户销售中的作用
客户的顾问如何做到？
销售资源的如何整合？
与客户长期关系的如何建立？
案例分析：对公客户经理销售中常见错误
2 改善效果 客户销售流程图
客户购买解决方案的决策流程
自我推销的法则
步骤1 ：承诺目标
步骤2 ：人际技巧
步骤3（a）：挖掘需求
步骤3（b）提问式的客户销售动作分解模型与应用技术
激发性问题-角色扮演
反问技巧－角色扮演
步骤4 ：确定需求
达成共识-角色扮演演练
3 精心设计开放式问题在客户销售中的五种表达技巧
步骤5 ： 公司说服
熟悉地、强有力地介绍公司的方法
你的企业做什么的（三句话精练的触动客户）
企业声誉如何（两个原则的把握）
为什么本公司是他*的选择
练习：“公司说服”
练习：有效介绍你的公司
有效的公司价值讲解
有效的公司介绍描述（故事讲授法）
步骤6 ：产品说服
利用EFABEC法介绍产品的具体方法
E-回顾 确认重要性
F-特性 他能帮助客户做什么
A-功能 可以做什么
B-利益 能给客户带来什么样的利益
E-证据 成功故事/信息刺激
C-确认 提醒客户注意自己的需求
EFABEC练习（角色模拟）
4 要求承诺 获得承诺的重要性
没有设定承诺目标的案例分析
错过购买信号的案例分析
客户经理缺乏一套要求承诺的流程
承诺性问题设置的方法与具体术语安排次序
常见失误－角色扮演
“要求承诺”的流程
步骤一 总结你的销售特性，报价（或了解开通时间）
步骤二 客户反应 （我们希望客户如何反应）
步骤三 要求承诺性问题
5 练习：购买信号
针对新老客户分别如何设定承诺目标
步骤7（b）： 处理拖延与异议
拖延与异议的判断
处理客户拖延的策略
处理拖延的两个核心方法
拖延期间的客户沟通方法
增加步骤6 “EFABEC”的重复动作
练习：客户延迟处理方法（角色模拟）
6 处理客户异议的策略
异议：价格异议如何处理？
异议：能力异议如何处理？
步骤7（C）： 三种典型顾虑的处理
缺点的处理
误解的处理
消除不信任
步骤8、9 ： 确认销售、销售回顾
7 确认销售
客户“FUD（恐惧、疑惑、怀疑）”现象
确认合作的三个方法
销售回顾
1-9各个步骤工具对应分析
开放式和封闭式问题是否按照模型去操作的？
*问题设计是否达到预期目的
购买信号辨析的是否及时
改进建议的记录
8 综合训练 案例的应用与实际操作练习；（角色模拟）
一对一现场练习；（按照课程讲授的方法与流程操作）
现场挑战赛；（案例解析：遇见这样的问题你怎么办？）
课程结束：解答问题与课程总结
学习费用 电话咨询
