会务组织：一六八培训网
时间地点：2013年06月15-16日广州 06月22-23日杭州
培训费用：2800元/人(包含：课程、讲义、午餐、茶点等费用)
学员对象：本课程适合公司的销售总经理、销售总监、大客户销售经理、客户经理、销售团队成员及有志从事销售工作的人员，建议企业组织团队集体报名参会，效果更好。
授课方式：激情授课+情境体验+案例分享+互动,让您能达到学以致用的真实收获
【前言】
有木有？有木有？有木有？
1、为啥做了那么多年销售依然没搞清楚自己在卖什么？
2、为啥我们总是约不到自己渴望约到的客户？
3、为啥吃喝玩乐都搞遍了却仍然搞不定客户？
4、为啥照足客户吩咐去做了却仍然签不了单？
5、为啥客户总是对我们的解决方案视而不见？
6、为啥合同都签了却总是赚不到钱？
7、为啥手里一堆客户却总是完不成业绩指标？
8、为啥都是同样的产品，同样的价格，你团队的业绩却不如竞争对手?
9、为啥你的团队被人拒绝一次就心生恐惧，而竞争对手却能在六次被拒绝后仍能成交？
伤不起啊！伤不起啊！伤不起啊！
您是否面临：
如何在茫茫商海中找到让自己*钱的客户？
如何约到你总也约不到的客户，不管对方是董事长还是总经理？
如何不用吃喝玩乐也能把客户关系搞定，让客户真真正正听你话？
如何让没有预算也从没想买的客户追着你要买，*还得感谢你？
如何从容面对客户采购团队的刁难，让你的解决方案顺利通过？
如何在市场竞争中找准自己的位置从而制定出一招制敌的竞争策略？
如何让客户的董事长推翻自己签字批准的董事会决议把项目转交给你？
……
【课程特色】
角色模拟，实战演练，全程互动。
21个实战案例分析，49个焦点碰撞。
现场解惑-全面解决学员实战中挑战。
体验式教学-115个影视片段随需应变。
18个销售工具轻松掌握销售管理。
营销战略、销售技能与心理分析三合一。
课后持续追踪辅导，随时email老师解决问题。
【课程内容】
前言
1、职业销售的三条发展之路，你走那一条？
2、销售领域的发展趋势决定了我们怎样的选择？
3、不比产品不行吗，竞争的战场究竟在哪里？
4、究竟是什么打动客户，我们在卖什么？
5、同样的产品不同的需求，我们该怎样销售？
6、销售的整个过程决定了我们怎样的思考模式？
*章：如何找到最让你赚钱的客户
一、 怎样针对目标客户进行市场分析？
1、 你必须先回答的7个问题
2、 关于目标客户的5个问题
3、 如何找到*钱的客户4步走
（案例分享）
二、 如何知道自己的销售指标何时完成？
1、 你有自己的账本吗？
2、 怎样搞清自己的收入从哪里来？
3、 如何让你现有的客户帮你赚钱？
（案例分享）
三、 怎样约到你想约到的人？
1、 如何破解陌生拜访电话恐惧症？
2、 高效拜访电话的五个步骤是那些？
3、 四种应对“不”的技巧搞定客户？
4、 就3招-想约谁就能约到谁！
5、 让电话沟通效率翻倍的六条建议
（角色模拟、分组练习）
第二章：建立牢不可破的客户关系
一、 如何抓住客户决策流程中的关键人物？
1、 如何进行客户决策链条分析？
2、 怎样跟客户才不会被对手挖墙角？
3、 如何找出*一级的决策者？
（案例分享）
二、 如何搞定不同级别的客户（老板还是采购）？
三、 立竿见影的检验客户关系的校验工具
四、 如何建立牢不可破的客户关系四步法
（案例分享）
五、 初次上门就让客户一见钟情
1、 让客户一见钟情的访前准备
2、 让客户一见钟情的自我介绍
3、 尽显客户秘密的观察方法
（案例分享：让客户爱上你的5种方法）
4、 如何让客户把心里话都说出来？
5、 怎样的提问才能挖出对手不知道的秘密？
6、 辨别客户是否说谎的3种方法？
（案例分享）
第三章：让没需求没预算的客户购买
一、 客户那种需求才是签单的*阻碍？
二、 让没需求没预算的客户购买的四步法
（案例分享、分组讨论）
三、 如果客户什么都想要，你该怎样卖？
（案例分享）
四、 如何解除客户的责难及对手的诋毁？
五、 如何根据自己市场地位选择竞争策略？
（领导者、挑战者、追随者、游击队）
（你是谁？）
六、 如何找出差异化让客户爱上你
（四步法，客户选择你是因为你的不同而不是更好！）
第四章：怎样打动客户的决策团队
一、 让客户一见倾心的解决方案
二、 7种瞬间打动客户的陈述技巧
（案例分享）
三、 让客户只能选择你的3个绝招
(案例分享)
第五章：商务谈判之绝对成交
一、 世界上最快赚钱的方法？
（案例分析）
二、 为什么签了合同不赚钱？
三、 决定生死的谈判前的准备工作
四、 绝对成交7个秘诀
五、 如何说“不”的秘密？
六、 最易被忽视的4个成交要点
第六章：成交不是目的，赚钱才是王道
一、 如何让客户持续回报你？
1、 怎样制定客户持续回报策略？
2、 如何让公司与客户都离不开你？
3、 为什么要把办公桌搬到客户那里？
（案例分析）
二、 与客户合作关系的四个台阶是什么？
1、 卖主关系是怎么样的？
2、 被优先考虑的供应商是怎样的？
3、 什么是合作伙伴关系？
4、 战略联盟的合作关系又是怎样的？
三、 持续赚大钱的经营客户五步曲是什么？
四、 销售的终极目标是什么？
（案例分享）
【讲师介绍：吴刚】
高级销售培训咨询顾问、实战营销专家、六阶段系统销售培训创始人
吴老师毕业于中山*经济学专业。曾在国内著名企业管理软件上市公司从事多年的大客户销售及管理工作，由基层销售做起，历任大客户销售经理、大客户销售总监等职务；曾获集团公司大客户销售*优秀销售经理，为*100多家分子公司的销售团队分享大客户销售及管理经验，后转为专职销售培训教练。具有十多年实战营销经验，致力于营销领域的研究与开发，其独创六阶段（6S）系统销售培训法，把咨询与培训紧密结合的培训理念深受学员和客户推崇，为客户提供专业贴身的销售培训定制服务。包括：内训课程定制、营销及销售的管理咨询与销售培训系统的搭建等等。顶尖销售出身，曾亲手签下国资委下属诸多大型集团企业以及诸多*民营企业集团。为不同行业提供企业管理软件的管理咨询服务，从而积累了非常丰富的实战营销技巧,被誉为“不注水”的实战派；吴老师的课程案例丰富典型，重视实践操作，加强实战训练，语言简洁生动，形式灵活多变，让您能达到学以致用的真实收获。现任用友软件、戴尔电脑、SGS、三菱商社、*移动等*公司特聘销售培训专职教练。此课程是营销领域*实战性、操作性的品牌课程，学员评价该课程为“实际体验比期望的还好！”。
部分培训及辅导过的企业：用友软件、戴尔电脑、SGS、美的集团、三菱商社、*移动、欧凯达电子、奔码打印耗材、青岛啤酒、康美药业、华联置业、广州建材集团、星艺装饰、三井化学、斯帝奥龙服饰、飞腾音响、家梦健康寝具、通力包装、铭泰、金泓意投资、宏彩塑染、恒泰科技、东利电子…
客户评价摘录：
吴刚老师讲课很精彩，内容丰富实用，表达力很强，观点明确，能够有效地解决销售过程中的实际问题，希望以后有更多的机会合作！
——广州建材集团第三事业部副总 张涛
吴老师讲课非常的切合实际，让人容易接受并运用。
——斯蒂奥龙服饰销售总监 彭德文
吴刚老师的授课内容、案例方面都很好，上课的气氛也非常棒，这次课程让我受益匪浅。
——康美药业股份有限公司营运部深圳区域督导 李石鹏
吴刚老师的课程务实、细致、逻辑强。
——皇朝家私客服经理 陶秋林
我是*次上这种课，吴刚老师的课讲得非常棒、非常实用，让我体会很深，很感谢吴老师，以后吴刚老师的课程有机会一定会常参加。
——创锋洁实具有限公司总经理 陈创丰
吴刚老师讲的内容都能即学即用，并且老师说的案例都是他自己亲身经历，讲的都是销售人员切身的问题，像这样的老师已经很少了。
——深圳市华联置业集团有限公司策划销售部销售经理 李光星
吴刚老师课程内容很棒，对于实际运用有很大的帮助，对个人提高也有很大帮助。
——广州飞腾音响有限公司销售部主管 梁智敏
吴刚老师课程让人很容易理解，而且非常实用。
——佛山市德启首饰包装有限公司总经理 裴德明
