消费心理及客户行为分析
课程背景
企业在市场竞争中最担心的是什么——同质化，因为一旦出现同质化，价格战就不可避免；企业在市场竞争中最希望看到的是什么——差异化，因为一旦出现差异化，就可能走出价格战的漩涡，*限度地创造市场利润。但是在当今的市场中，价格战已经成为主流趋向，企业家们制造着或参与着这场残酷的游戏。怎样摆脱竞争的恶性纠缠，怎样创造真正的差异，参加本课程您一定可以找到答案
课程对象
市场部、营销部、渠道部、产品开发部，企业中高层等
课程时长 12课时 2天
课程内容
消费心理
* 客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？
* 作为专业销售人员，如何引导客户消费？
* 您可能做过多年的销售，对以上问题有自己的答案。
* 您的答案正确吗？全面吗？还是仅仅只是对现象的表述？
* 消费与销售都是一种行为，受心理驱动，如果您不能从心理与行为的更深层次去思考，得到的答案可能是无根之木。
* 买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法……
* 销售心理与行为分析
※ 客户为什么会消费？
※ 买卖的核心要素
※ 达成消费的核心
※ 核心词汇精讲
* 销售人员如何了解客户心理？
※ 动机理论
※ 指南针法则
※ 榜样的力量
※ 关键按钮
* 高成交率成交模式解析
* 专业销售人员的价值主张
* 消费心理学与消费行为是什么样的关系？
* 不同客户的消费流程与专业销售流程
* 案例研讨
* 客户个性分析
* “心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？
* 您知不知道一个人的“心”如何运作？
* 客户到底有多少种？每种客户的个性特点是怎样的？
* 形形色色的客户，我们如何去把握？
* 客户需求状况
※ 完全明确型
※ 半明确型
※ 不明确
* 客户的感知模式
※ 不同感知模式的特点
※ 不同知感模式的对应沟通方法
* 客户的个性分析
※ 各种性格的优点与弱点
※ 各种性格的互动：客户沟通的策略
※ 性格测试
※ 研讨
* 客户的个性模式分类与沟通
※ 追求型与逃避型
※ 自我判定型与外界判定型
※ 自我意识型与顾他意识型
※ 配合型与拆散型
* 案例研讨
* 沟通核心能力训练
* 为什么有人不敢问？
* 不会问？怎么办？
* 如何引导客户？
* 如何不被客户引导？
* 怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？
* 问
※ 问的目的与方向
※ 问题的方式与内容
※ 高效沟通的四大类问题
※ “问”的核心能力训练
* 听
※ 听些什么？
※ 如何区分表相还是真相？
※ 如何运用同理心聆听？
※ “听”的核心能力训练
* 辨
※ 清晰信念与行为
※ 清晰事实与真相
※ 清晰目标与成果
* 应
※ 如何回应？
※ 回应什么？
※ 应的方法与技巧
* 如何运用潜意识沟通？
■ 练习与讨论
讲师简介
江新安：资深产品管理专家、资深研发项目管理专家
● 民商法学硕士、美国爱荷华州立*MBA
● 相关背景
● 清华*产品管理研修班特聘讲师、高级人力资源管理师、企业法律顾问、律师、*培训网推荐专家、*项目管理频道特约讲师,*企管培训网推荐讲师，*过程改进网首席专家。*产品管理职业联盟讲师、*产品管理研究中心专家组成员，*产品经理之家发起人， 项目管理者联盟高级顾问，东方在线高级顾问
● 02年创办江西互联科技有限公司任总经理。曾担任大型互联网企业（软银注资）销售部经理、大型软件企业产品经理、产品总监、企业任职资格小组组长；大型软件及系统集成企业技术管理总监、IPMT秘书、IPD咨询项目经理；
● 多年的产品管理、研发管理、人力资源管理、项目管理、企业管理、营销管理和集成产品开发（IPD）管理实施经验。
● 现任某国际*智能识别企业常务副总裁，多家咨询公司及培训机构特约讲师，资深咨询顾问,多所*市场营销类课程特聘讲师。
● 服务客户
● *海洋石油、*石化、招商银行、*人民银行、*网通、江西电信、海南移动、展讯通信、华润纺织集团、万科、微软研发中心、淘宝网、汉德车桥、安图生物、迈瑞医疗、科美生物、强生泰诺、三九制药、三五互联、中企动力、金升阳电源、粤海银龙酒店集团、宇通客车、一拖集团、陕西重汽、大众汽车、潍柴动力、黄海客车、柳州五菱、福建安踏、李宁、有色二十三冶、加多宝、珠江啤酒、福建达利康师傅、洁丽雅毛巾、水中花、罗莱家纺、迪斯尼家纺、赣州稀土集团、飞天纺织集团、珠江源开发管委会、。。。。。。等上百家企事业单位
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