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营销技能提升课:经销商管理培训

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更新时间:2024-11-09
营销技能提升课:经销商管理培训 主 讲:原百事可乐市场总监、快消品市场管理专家 韩秀超 时间/地点:2月28-3月1日/上海 课程费用:5800元/人;或10张学习通票 课程对象:营销总监、销售总监、销售经理 课程概要 优势互补合作共赢 零售终端对所有厂商来说都是极其重要的环节,它很大程度上决定了产品的市场认可度与接受度,所以成为了很多厂商的*。然而,不加选择地对所有产品实行直营是一种降低效率的做法,如果与经销商合作能实现快速铺货,但在与经销商合作过程中,企业往往会遇到繁杂的问题—— 如何甄选经销商? 如何选择与经销商的合作模式? 如何才能使经销商和厂家之间密切合作、互利共赢? 本课程通过全面介绍销售的各个重要环节及其功能、厂家和经销商的分工合作、常见的经销商合作模式、经销商选择标准、经销商管理等,结合行业经典案例生动活泼、深入浅出介绍经销商管理的整个体系以及运用的方法工具。 课程收获 1、 用实际案例介绍经销商合作模式和分工合作形式 2、 经销商管理过程中需要注意的各个环节和解决方案 3、 思考和分析销售的本质和功能,了解厂家和经销商到底应该做什么 4、 通过了解经销商选择标准和经销商管理的环节,真正提升市场掌控力和业绩 课程对象 营销总监、销售总监、销售经理 课程大纲 【*天上午】 一、销售动作分解 1、新客户开发:产品卖进 2、客户拜访:获得订单 3、终端生动化及品牌显现 4、物流配送 5、库存管理 6、货款回收及帐期管理 7、售后服务及投诉管理 【*天下午】 二、经销商合作模式及批发商类型 1、深度分销模式 2、我销他送模式 3、专营分销商模式 4、管制批发商模式 5、传统批发模式 6、乡镇覆盖模式 7、批发商类型及要点 8、案例分析 三、经销商选择 1、厂商选择经销商的五个关键要素 (1)合作关系 (2)营运资金 (3)客户网络 (4)业务资源 【第二天上午】 2、对照:经销商选择厂商的五个关键要素 (1)产品特点 (2)品牌影响 (3)公司实力 (4)操作方式 (5)渠道策略 3、经销商选择的基本原则 (1)主动选择原则 (2)优势互补原则 (3)目标一致原则 (4)发展潜力原则 (5)宁缺勿滥原则 4、经销商选择流程 (1)确定经销商选择范围 (2)明确考核目标重点 (3)经销商业务评估 (4)选择合适的经销商 5、案例分析 【第二天下午】 四、经销商管理 1、区域设定:按区域、按渠道、按客户 2、销售目标设定:目标分解及跟踪,按月度、按品项、按渠道等 3、订货及库存:周转资金、库存控制 4、价格及毛利:出厂价格及促销价格、各阶毛利控制、各种折扣财务分析 5、分销商管理及终端管理:分销商网络、终端铺货率、终端生动化完成率 6、违约管理 (1)窜货管理 (2)价格管理 (3)未完成目标任务 (4)弄虚作假 7、案例分析 五、经销商优化流程 1、市场普查和调查 2、相关资料整理和分析 3、初步市场覆盖规划和方案 4、目标客户拜访 5、访后分析和重新规划 6、再次拜访并深度谈判 7、签订合同开始合作 8、过程监控及评估 (5)代理品牌 专家简介 原百事可乐市场总监、快消品市场管理专家 韩秀超 益策(*)学习管理机构高级讲师、商战名家网主推专家 实战经验 他是快消品及市场管理咨询专家、高级培训讲师。 他拥有20多年的实战营销管理经验。曾任壳牌*有限公司高级代表、武汉合资公司副总经理;南京百事可乐副总经理、上海百事可乐市场总监。 在拥有丰富的实战经验的同时,他也具备坚实的理论基础。在快速消费品品牌建设体系及市场策略制定、零售业营销管理及市场战略管理、消费者洞察及品牌定位、市场活动策划及推广、终端生动化及品牌显现、渠道策略及渠道促销方案策划,等市场管理领域上专注专研,广为学员认可。 主要课程 伊利、壳牌石油、百事可、协和石油…… 报名信息 申请程序 * 课程申请必须在距开课日提前至少7个工作日完成,益策将对所有成功报名的学员发放相关课程确认函,由于课程席位额满而未成功报名的学员将处于排队状态。未提前7个工作日提交的课程申请视具体剩余席位安排情况而定。 收费 >>费用为5800元/人,或10张学习通票/人;包括学费、资料费、其他材料费;餐费和住宿费自理。 >>特别说明:因本次课程限定席位为 50 位,为确保培训资源得到*利用,请尽快申请课程。
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