第39期*工业品实战营销总裁班

课程大纲--工业品实战营销八大核心体系 工业品营销战略系统  *工业企业普遍面临的硬伤  定位后再定位，特劳特的困惑  卡位战略—开辟工业品营销新蓝海  卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点  制定营销战略的六大关键  营销战略定位的二十种方式  抢占目标客户的心智模式  如何挖掘工业企业自身优势  创造优势战略的六大步骤  如何建立你的优势组织体系  卡位战略在现代商业中的成功应用  镇江西门子的卡位策略  正泰集团PK施耐德  远东电缆的十三年坚守  “默默无闻的隐形冠军---振华港机”  三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国 工业品品牌战略系统  做品牌对工业品企业是否很重要？  国内工业品品牌现状分析  工业品营销与品牌的亲密度如何？  如何不再打价格战，让品牌为营销增值？  工业品做品牌与快消品的差异有哪些？  工业品与快消品的品牌观念误区  为何工业企业想做却不敢做品牌？  如何塑造工业品的感性价值与理性价值  *工业企业品牌现状与国外的差距在哪？  品牌价值排行榜与民族品牌的现状  真正适合工业品牌推广的方式有哪些？  案例分析：  IBM的品牌价值塑造  施耐德电气品牌的定位  英特尔公司的品牌重塑  ABB、西门子的品牌塑造 工业品营销组织设计系统  如何合理设计工业品营销团队组织框架？  营销组织架构设计的原则  营销组织体系建设的流程步骤  营销流程及管理流程的实现和重要保障  如何搭建有效的组织控制体系？  工业品组织设计体系  组织营销的流程设计  组织营销的角色分工  组织营销的信息管控  组织营销的人员管控  区域划分还是行业划分  如何设置市场和销售协同效应  经典工业品企业组织设计案例分析：  ABB的组织设计工业品组织设计体系  南玻集团营销组织设计体系 工业品营销绩效薪酬系统  工业品营销团队如何激励与考核？  关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别  建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤  常见绩效表示法、绩效管理循环图  绩效管理与绩效考核的区别与联系  绩效考核大流程的五个步骤  各种考核方式优缺点的比较  工业品营销绩效考核的关键步骤  不同层次人员考核与激励的侧重点  如何设计考核工具？  如何设计关键绩效指标  关键业绩指标的分类  设计关键业绩指标与工作指标  四种有效的激励与考核方法  如何顺利推进考核与激励工作的开展？ 工业品营销管控系统 工业品营销组织管控的八大困惑  销售经理离职带走大量客户资源，怎么办？  客户只有承诺，没有交易，如何跟进？  销售人员流失频繁，队伍不稳定，怎样解决？  营销费用成本逐步增加，业绩却下降，为什么？ 一、工业品业务管控体系 A. 搞定项目的六大策略，B、售前管控决定成交率 B. 营销案例：钱要花在刀刃上 二、工业品人才管控体系 A、人力成本的巨大“黑洞”B、复制典型的营销奇才 C、管好营销奇才的操作手 三、工业品运营管控体系 A设定关键任务项目清单，B控制项目成本费用 C销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了 D预测客户是财富还是风险，E保证账款回 四、工业品组织管控体系 A创造有效的营销价值，B确定项目中的个人贡献 C做好项目利益的合理分配，营销管控的落地执行 工业品渠道管理系统  *讲：渠道如何规划  工业品渠道模式—长度、宽度和广度  不同工业品渠道模式的优势和劣势  影响渠道规划的六个因素  第二讲：工业品经销商的选择  选择经销商的四个基本思路  选择经销商的六大标准  寻找经销商的几种方法  考察经销商的实战动作  第三讲：经销商的谈判  招商谈判前的准备：知己知彼  分析供应商对经销商价值的方法  与经销商谈判和合同签约的技巧  第四讲：制定经销商政策  第五讲：掌控经销商的七种方法  渠道考核与管控策略  第六讲：解决渠道冲突 工业品服务营销系统  提升服务来促进销售是售后关键  发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点  客户忠诚度衡量的标准是五个关键？  服务营销组合的方式与手段  服务营销策略与技巧  服务营销系统一：服务的有形化与技巧化  服务营销系统二：服务的可分化和关系化  服务营销系统三：服务的规范化与差异化  服务营销系统四：服务的可调化和效率化  提高满意度，发展忠诚度  客户关注的服务价值  客户的流失的原因  客户流失带来的波浪反应  如何在客户心中建立品牌忠诚度?  客户忠诚度最重要的五个指标与策略  如何建立有竞争力的客户关系管理体系?  建立高效售后服务的团队组织 工业品人才培养系统  工业品营销队伍建设的困惑  工业品营销人才短缺分析  工业品营销人才培养难的原因  工业品营销人才队伍建设的盲点  工业品营销核心人才流失的影响  工业品营销人才体系规划  营销战略目标与人才匹配度  工业品营销人才需求与结构分析  工业品营销人才梯队构成模型  营销人才综合能力要素  如何批量复制工业品营销人才？  营销梯队人才能力模型  营销梯队人才能力考评  根据能力模型来设计培训体系  如何捆绑工业品核心营销人才  企业怎样留住核心营销人才  如何制定股权激励的*方式？ 课程讲师介绍--丁兴良  工业品营销研究院院长  *工业品实战营销创始人  工业品营销资深咨询专家  工业品营销管控体系创始人  卡位战略营销理论的开创者  中欧国际工商管理EMBA  2004年，荣登*人力资源精英榜“杰出培训师”  2006年，荣获*培训师竞争力排行榜“*企业培训师”  2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”  2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问  2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访  2008年，荣任*市场学会常任理事  2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访  2009年著作《营销突围策略》获登2009年*营销杰出著作榜  2010年荣获全球营销类华人讲师  2012年荣获“金典奖—*工业品营销咨询服务*影响力杰出领军人物”  2013年主讲的《工业品营销管控》在*教育电视台一套循环播放 12年500强*工业品企业实战营销高管经验，15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工业品营销专业培训与咨询经验， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。服务过的客户遍及ABB、西门子、三一重工、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业，所到之处无不掀起极大的热潮和启示！ 13年来出版工业品营销专业书籍：《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《卡位》《大客户战略营销》《大客户销售策略与项目管理》 《项目型销售与标准化管理》《塑造工业品营销品牌》《渠道销售与管理》《成败》等达68本。 被*机械工业出版社授予“金牌作者称号”，数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖，持续畅销，经久不衰！ 长期担任清华*、北京*、复旦*、上海交大、南京*、中山*、四川*等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；*继电保护协会、*电力行业协会、*制造行业协会、广东制造协会、 *建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，*五金行业论坛、*公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。 开创国内工业品营销研究的先河，极具专业性,实战性和实效性，丰富的工业品营销实战经验及数千家行业培训和咨询经验， 高瞻远瞩的战略高度及开阔的思维格局，为广大工业品企业老总指点江山，共谋大业！ 部分客户见证  工业电气自动化 ABB集团 上海电气 中电电气 万控集团 上上电缆 远东电缆 许继电气 科远自动化 浙江正泰电气 南京新联电子 思源电气股份 环宇电气集团 三科电器集团 浙江正泰电器 浙江人本机电 西安市远征科技 乐清市新邦电气 镇江西门子母线 航天科技控股集团 北京合力万达科技 中船重工电机科技 东莞市中亚电缆 厦门兴厦控电气 南京南瑞继保电气 湖北万洲电气集团 南京菲尼克斯电气 湖北万洲电气集团 特恩驰（南京）光纤 丹佛斯上海自动控制 南京埃斯顿自动控制 杭州正泰输配电设备 上海合凯电力保护设备 现代重工（*）电气 北京清大继保电力技术 长园电力技术（上海） 无锡市沪安电线电缆 西安西瑞保护控制设备 南京埃斯顿自动控制技术  机械制造： 三一重工 中联重科 徐工集团 龙工集团 柳工集团 人本集团 江苏国强 普茨迈斯特 上海隧道工程 山东山工机械 山东工程机械 重庆江东机械 济南金牛砖瓦机械 融通石油机械设备 上海优耐特斯压缩机 山东大汉建设机械 上海斯可络压缩机 浙江亿利达风机 山东大汉建设机械 广东正力精密机械 锐技卷轴（常州） 上海金发科技发展 上海沃克通用设备 大连数控机床设备 浙江恒丰泰减速机制造 中船重工电机科技股份  建筑工程 南玻集团 金晶玻璃 信义玻璃 浙东建材 中联水泥 四川开能建设 台玻长江玻璃 南昌安居科技 浙江宝纳钢管 宁波方太厨具 南通速奥电梯 重庆明珠机电 江苏瑞驰泵业 南昌安居科技 黄山工业泵制造 深圳市超宝实业 北京诚栋房屋制造 天津蓝巢特种吊装工程 北京亚德亚钢铁贸易 河北冀南建筑科技发展 阿姆斯壮世界工业（*）  工业原材料 湖北宜化集团 南京威尔化工 上海泰特实业 浙江俊尔新材料 湖南松井化学技术 济南圣泉集团股份 瑞孚化工（上海） 锐技卷轴（常州） 上海金发科技发展 上海沃克通用设备 大连数控机床设备 东莞市汇美淀粉科技 珠海经济特区顺益发展 上海贺利氏工业技术材料  商用车系 宇通客车 苏州金龙 上汽集团 中大客车 中通客车 齐鲁客车 厦门金龙 达亚汽车 裕隆汽车 山东时风集团 一汽-大众销售 深圳市沃华汽车用品 三江瓦力特特种车辆  暖通设备 盾安环境（空调） 江苏欣盛空调 菏泽锅炉厂 杭州锅炉集团 江苏创导空调 上海一冷开利空调 上海逸腾制冷设备 瀚艺空调制冷设备 江苏宝得换热设备 浙江爱雪制冷电器 上海豪曼制冷设备 华腾恒业制冷设备  其它工业行业 武钢集团 华菱衡钢 武钢集团 鞍钢集团 大唐电信 *移动 上海电信 朗讯科技 *移动 天地科技 台州印山制刷 芜湖安得物流 天津创业环保 蓝星东丽膜科技 四川正升环保科技 上海三线净化工程 淄博绿奥环保科技 浙江恒成硬质合金 浙江威星智能仪表 山东海润德仪器仪表 …………………