商务谈判

商务谈判 一、谈判的本质 1. 谈判的意义： 为什么要进行谈判？在什么情况下需要进行谈判？  存在冲突（分歧）  存在共同利用（需要合作）  存在解决冲突、同时保证双方共同利益的方法  存在在保证共同利益的前提下，使双方各自利益均达到*化的可能性  客观现实需要双方解决冲突、建立合作 2. 管理冲突的策略 屈服 合作 对 对 方 利 （折中） 益 的 关 注 逃避 争论 对自身利益的关注 3. 不应进行谈判的情况  底线无法保证时（将失去所有）  处于绝对有利地位时  面对无理要求时  时间期限过于紧迫时能  时间点对自己不是最有利时  对方毫无信誉时 4. 谈判成功的核心要素：妥协！  准确区分底线与期望（Need与Want）  互信度直接影响妥协  相向而行，对等妥协  双方均有达成一致的愿望 5. 谈判的种类：按目标区分 1）竞争型谈判：零和 指的是谈判中双方的目标有根本和直接的冲突，且资源是固定和有线的。各方的谈判目标都是使自己的利益*化，故所采取的都是使自己利益*化的战略。 2）合作型谈判：双赢 在合作型谈判中，一方目标的实现并不排斥另一方也实现其目标；同样，一方利益的满足也不会损害另一方的利益。整合式谈判的基本理念就是允许谈判各方均实现自己的目标，满足自己的利益。 二、合作型谈判 1. 特点  关注共同点而非差异性  关注利益而非立场  实现谈判双方的需求  交流信息与观点  创造双赢的选择 2. 对谈判者的要求  诚实  知识面开阔  大局观  善于倾听 3. 合作型谈判的关键 1）畅通的信息交流渠道  有效的信息交流可以促进合作协议的达成；  为了保证有效的信息交流，谈判者必须做到愿意披露自己真是的目的；  认真倾听  自由、开发地谈论所有顾虑和问题的氛围 2）努力理解对方的真实需要和目的 当你想要满足别人的需要时，首先要知道他到底需要的是什么。 3）强调双方之间的共性并最小化差异 只有不断地强调双方更大的共同目标，双方才有可能不紧盯分歧，从而最终找到解决问题的办法。 4）寻找能够实现双方目标的方法 谈判者必须既坚定有灵活：坚定自己的利益，但在实现方法上要灵活。 成功的合作型谈判要求谈判者不仅要实现自己的目标，同时还要关注对方的目标，以寻求可以实现双方目标的方法。 衡量谈判是否成功的标准是双方目标的实现程度，而不是一方获利更多。 4. 合作型谈判的主要步骤 1）确定和阐述问题  以双方都可以接受的方式阐述问题 问题产生的原因指责对方。）  实事求是地阐述问题  确定解决问题所面临的困难  区分阐述问题和解决问题 2）理解问题并明确立场与利益 3）提出解决问题的方案 5. 合作型谈判的成功要素 1）共同目标 共同目标有两种类型：相同目标和共享目标  相同目标： 指各方共同评等拥有，但不合作不能实现的目标。  共享目标： 指各方共同努力实现，但从中获得不同利益的目标。 2）相信问题能够解决 3）相信己方观点和对方观点的正确性 4）始终坚持合作的动机  多讨论少挣论  多坦率少遮掩  多信任少猜疑  多灵活少固执（非底线） 5）互信 6）清楚、有效地交流  乐于交流（互信是基础）  善于交流 三、谈判战略和谈判计划 1. 目标：制定谈判战略的依据与核心 1）确定目标的要素  愿望不等于目标：愿望是主观想象，目标是客观现实。  谈判双方的目标通常相互关联。  目标必须是可达到的。  目标必须具体、明确、可衡量。 2）目标的归纳  确定目标清单  确定目标的优先次序  确定各个目标之间的内在联系 2. 战略：实现目标的总体计划 1）战略与策略  策略服务于战略  战略服务于目标 2）战略的双边性 3）按“双重利益标准”划分的谈判战略 调和 合作 双 边 关 系 利 益 回避 竞争 实质利益 在合作型谈判中，只能采取“合作”战略。 4）“合作”战略的特点  目标的实现：己方目标的实现与对方目标的实现密切相关  关系：立足今日，着眼未来：双方希望今后继续合作  主要动机：*化共同利益  互信：信任、坦诚，主动倾听，共同探讨替代方案  需求了解：在了解和回应对方需求的过程中，将自己的需求传达给对方  可预测性：在适当的情况下双方的行为都是灵活的和看预测的，尽量不让对方感到意外  攻击性：诚实地分享信息，理解和尊重对方  解决方案：运用逻辑推理、创造性思维，提出建设性的意见和方法，共同寻求双方都满意的解决方案。 3. 谈判流程中的各个阶段 1）准备阶段： 确定目标，决定重要事项，提前考虑如何与对方合作 2）关系建立阶段： 了解对方，理解己方与对方的异同点，承诺致力于达成使双方都受益的谈判结果。 3）信息收集阶段： 围绕谈判中的问题、对方的需求、潜在的可行方案以及如果无法与对方达成协议将会出现的后果，收集必要的信息。 4）信息利用阶段： 从己方倾向的谈判结果和解决方案出访，即能*限度地满足需求的角度出发，阐述理由和依据来支持自己的立场。 5）“出价”阶段： 从初始的理想立场向实际结果靠拢的阶段。在此过程中，双方首先阐明各自期望的*结果，然后逐渐向折中点靠近。 6）完成谈判阶段： 本阶段的工作是对前一阶段所达成的结果做出承诺。其前提是所达成的结果对双方都是满意的，或至少是可接受的。 7）履行协议阶段： 双方承担并履行协议中所规定的各自的责任和义务。 4. 谈判计划 1）明确问题： 要谈什么问题？ 2）整合问题并确定谈判组合  确定谈判问题的数量： 谈判中问题的数量往往决定谈判者所采取的战略（竞争/合作）。单一问题的谈 判通常导致采取竞争型战略，相反，多问题谈判通常采用合作型战略。对单一 问题的谈判通常采用增加谈判问题数量，以增加各方回旋余地的方法，使之成 为合作型谈判。因此，谈判中所涉及的问题数量越多，往往会提供而不是降低 谈判成功的可能性。  要确定问题的优先级： 确定哪些问题是最重要的，哪些问题是次重要的，那些问题是不重要的。  确定问题之间的相互关系： 哪些问题是相互关联的，哪些问题是相互独立的。 3）明确利益 利益是设定目标的原因，是所采取立场的根源。  我们的根本利益（底线）是什么？  我们的*期望是什么?  我们将采取什么样的立场？ 4）明确各种限制因素 明确各种对谈判过程和谈判结果形成制约的因素：  时间  内部  外部  …… 5）准备替代方案 所谓替代方案制定是除*方案外，能够达成目标且能满足需求的其他方案。替代方案准备的越充分，在谈判中所处的地位就越主动。 6）确定目标 确定目标的原则：  目标应该是具体的，有难度但是可以达成的，且是可验证的。  积极关注己方的目标的达成情况。  在问题组合谈判中，既要关注单个目标的实现，更要考虑整体目标的达成。  必须考虑妥协、折中和舍弃。 7）分析对方情况 ① 对方的资源、议题和谈判组合  对对方的经营历史和谈判历史（包括成功的与失败的）进行分析；  通过网络搜索、纳税记录、股票报告等公开的文件获得其财务信息；  直接拜访对方或其同事；  询问曾经与对方打过交道的第三方。 ② 对方的利益和需求  预测对方的利益（换位思考，假设你处在对方的位置上）；  询问曾经与对方谈判过的人；  搜寻对方在媒体是发表过的文章； ③ 对方的底线和替代方案 ④ 对方的目标 ⑤ 对方的声誉和谈判风格 ⑥ 对方可能采取的战略和策略 ⑦ 对方谈判者在公司内部的地位和威望 ⑧ 对方谈判者为人处世的风格 …… 8）准备支持己方观点的论据  客观事实  历史数据  经典案例  法律法规  …… 9）确定谈判须遵守的规程  需要遵守的谈判议程  谈判的起始点  谈判期限  暂时中止谈判的情况  陷入僵局时的处理方式  如何记录已达成一致的内容  如何将最终谈判结果形成文字 四、谈判中的沟通 没有沟通就没有谈判。 1. 沟通的方式 1）语言沟通 2）非语言沟通  眼神  肢体语言 2. 沟通的改善 1）尽量使用中性语言，避免刺激对方。  可能我没有讲清楚  你没听懂（明白）  如果是这样，那下面这个问题该如何解释呢？  你的观点不和逻辑  对于你提出的观点，我有几点补充  你的观点太片面  完全接受你的观点，恐怕难度很大  你的观点不可接受  …… 2）倾听 3）换位思考 “己所不欲，勿施于人”。