课程目标：
☆掌握开发银行重点客户的策略和步骤
☆重点客户情报收集与分析
☆创新金融方案的设计
☆重点客户谈判策略与经验分享
☆学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系
☆了解重点客户关系管理的关键内容
☆高端客户关系维护技巧，讲授不同类型客户的关系维护策略。
☆见微知著，细节决定成败。培养金融营销从业人员敏锐的观察力和洞察力：如何留意细节，把握商机，在细节处做文章打败在同一水平下的对手！
课程大纲：
导论 银行大客户战略-精准营销 情报为王
*讲 银行重点客户情报线索的收集与分析
1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）
2、组织网络 (行业协会，商业论坛，银行网点…)
3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)
案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例
目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法
第二讲 重点客户接近策略
1、接近客户的方法
2、银行客户经理必须掌握的3种沟通话题
3、银行重点客户沟通的注意事项
案例：通过电话销售与世界500强STAPLES*区CEO陈XX就银行相关业务的经典合作案例。 通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈，讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例，年资金清算额达百亿。
目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。
第三讲 如何为客户设计有效的金融解决方案（20条金融产品营销策略）
1、领先策略
2、差异策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、长期策略 ……
案例：与百安居*区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。
为深圳航空提供差异化的金融营销方案
与世界500强美国豪生酒店集团（*区）首席财务官XX的业务交锋及财务结算方案的设计
目的：通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道
