3G全业务背景下渠道经理综合营销技能提升
渠道者,衣食之父母,死生之地,存亡之道。在3G全业务背景下,如何有效地对渠道进行规划、建设、营销和帮扶,并将渠道的运营与业绩提升到一个更高的层次,是渠道经理目前最为关注的问题。
本课程在分析全业务背景下运营商的竞争态势与3G时代渠道策略的基础上,针对渠道营销方面所遇到的难题,以渠道业绩提升为中心,以培养渠道营销能力为依据,以实操的方法和工具为手段,全面诠释渠道规划、建设、沟通、营销、培训(帮扶)、谈判、运营等方面的内容。
课程解决的问题(培训目标):
解决渠道规划问题:基本缺少规划,只关注短期的指标达成,业绩提升没有持续性;
解决渠道建设问题:渠道建设困难,代理商难找,渠道代理商销售积极性不高;
解决渠道沟通问题:代理商对公司不信任,对区域代理商不满意,代理商不配合营销工 作开展,没有把运营商业务放在*位;
解决渠道销售问题:代理商营销模式单一,没有开展服务营销、主动营销与体验营销;
解决渠道培训问题:渠道负责人推荐力度不强,业务发展产能较低,渠道管理员=渠道服务员、网点培训能力不足;
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切切实实地解决渠道管理中的问题,提升渠道经理渠道营销的综合技能!
培训对象:
渠道管理者、渠道经理、渠道代理商、渠道营销专员
培训特点:
课程将以一个渠道情景剧场贯穿两天的课程,让学员带着问题练中学,演中练,练中固化,演中转化。情景剧场含有以下渠道内容:
课程大纲:
课程逻辑:
一、 全业务运营下的渠道竞争态势
运营商渠道问题现状
四大渠道的协调和冲突
外国标杆运营商的渠道状况
3G发展的新趋势和新格局
三大运营商竞争态势对比
三大运营商渠道竞争态势对比
二、 3G时代的渠道竞争策略
渠道策略转变思路:4P—4C—4R
“全业务”及新业务发展的新需求
“全业务”环境下的渠道整合策略
新型电信渠道价值链整合
以渠道为核心的“1+4”营销协同模式
渠道经理的综合营销能力要求
三、渠道营销综合技能提升技巧:
3.1 渠道规划
渠道三年规划方法和步骤
渠道信息发布21种方法
渠道代理商评估标准
协议签定注意事项
3.2 渠道建设
渠道高效建设的八技法:
经营法、利益法、数据法、标杆法、优势法、对比法、发展法、销售行动法
3.3 渠道培训
渠道教练技术详解
渠道培训的核心:一个中心两个基本点
五种培训后业绩提升的方法
渠道OJT演练
3.4 渠道沟通
渠道代理商的沟通类型
渠道双赢沟通模式
沟通的让渡价值:动之以情,晓之以理,诱之以利
3.5 渠道掌控
渠道掌控的三种模式
渠道掌控的具体方法
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