投标策略管理与技能提升
——8招克敌制胜 吴越舟老师
课程背景：
今年是*战略转型之年，各行业整体低迷，生存与经营已成为企业面临的首要问题？
市场体系中该如何高效的开发高端市场与大客户？资源与组织该如何策划哪？
招投标是关键客户的常见方式，如何才能组织有效的策略，攻克招标与投标关节哪？
在招投标活动中，从客户的商务拜访，到深化关系，从程序到关键，总是不得要领？
招投标项目，难度大，复杂性高，涉及人员多，我们总是难以把控关键的“节奏”？
……
如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。
课程目标：
▲了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；
▲掌握客户的招投标程序与要点，并通过商务表现来展示企业形象与产品特点；
▲能深刻了解招投标的策划、沟通与深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；
▲能全面掌握招投标的道局术运作，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要。
课程课时：2天，6小时/天
授课对象：营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等
授课方式：全程案例讲授与启发；问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。
课程大纲：
*招：投标系统与密码
一、投标体系与密码
1.投标之道：方式+价值
2.投标之局：商务+技术
3.投标之术：技能+素养
二、招标客户评估
1.客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”
2.竞争格局评价
3.自身专长评论
三、招投标的三大策略
1.高端客户策略
2.区域强度策略
3.技术协同策略
案例1：小天鹅集团争夺战
案例2：徐工工程机械的市场谋略
第二招：投标流程与关键
一、招投标的类型与特点
1.主要类型
2.主要法规
3.主要特点
二、招投标的主要流程
1.招标方的13项流程
2.投标方的15项流程
三、与招（投）标方的前期接触
1.利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息
2.了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”
3.前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点
4.抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，引发评委兴趣
案例1：订单采购的实战技巧
案例2：百万订单的投标实战技能
第三招：客户策略与组合
一、背景调研
1.市场洞察：四级城市的密度与开放度分析
2.行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建
3.三类客户特点分析：品牌—技术—商务
二、客户分类与策略
1.高端气场策略
2.区域强度策略
3.技术协同策略
4.品牌渠道策略
5.产品新品策略
6.价值服务策略
案例1：中铝地产公司的高端拜访术
案例2：盼盼昆山区精耕细作术
案例3：无锡小天鹅总裁谈判术
案例4：义乌专业性客户谈判术
第四招：项目策划与准备
一、投标软件的准备
1.心理与精神准备
2.知识与方法准备
3.分析评估的方式
二、投标硬件的准备
1.基础资料的准备
2.会谈与拜访的准备
三、投标的项目流程
1.前期：策略，策划，准备
2.中期：建交，方案，论标，签约
3.后期：回款，维护
案例1：求医与《专家公寓的经历》
案例2：富人与穷人的理性谈判分析
第五招：智慧引导与沟通
一、招投标沟通策略
1.交谈的话题
2.交流的目的
3.交往的深度
二、招投标公关
1.技术类型公关：数据“转换”故事
2.权重类型公关：爱好“共振”志趣
3.女性类型公关：错位与互补
三、招投标组织渗透
1.层级与专业
2.十字结构模型
3.水平结构模型
4.垂直结构模型
案例1：惠普大客户公关的7项规则
案例2：在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”
案例3：客户<苏州隆兴企业》的公关节奏
第六招：推挡有度与攻心
一、客户分类与需求
1.客户分类
2.个性化需求
二、时段把控策略
1.先声夺人
2.后发制人
三、空间把控策略
1.黑脸白脸
2.声东击西
四、进度把控策略
1.逐步蚕食
2.有度让步
五、温度把控策略
1.暂置冰点
2.重燃激情
第七招：刚柔并济与博弈
一、谈判的本质
1.理念：创造机会，满足双方需求
2.技巧：需要双方配合
二、谈判的七种模型（*七章）
1.破裂模式：
2.成功偏重模式：
3.成功平衡模式：相对性
三、引导与说服（手册第4章）
1.情理梦利型引导
2.专业专家式说服
3.结构与节奏控制
四、报价与杀价策略（经理人谈判）
1.报价与企业战略
2.三种战术性报价与分析
案例1：《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略
案例2：《购买这台设备的选择》105万---160万较量
案例3：手机配件专用机的火爆
案例4：重回中山威力洗衣机的立体公关
第八招：技能素养与修炼
一、招投标心理素养
1.心态技能与素养（不良心理）
2.心智技能与素养；刚性、柔性与韧性
3.心胸技能与素养；价值观取向
二、招投标职业素养
1.为人之道：担当与责任：敢挑战，愿付出
2.做事之术：创造一切，无中生有狼性与胆量：野性，匪性
三、招投标知识素养
1.知识量与结构
2.实践度与经历
3.两者比例与切换性
案例1：故事《敖新华的挫伤与离职》启示
案例2：《梦想与职业生涯的反思》
结 论： 招投标八招
1.高度突破！需要对商务职业的全新认识与素质提升！
2.宽度突破！需要对招标流程与组织关系的深度把控！
3.深度突破！需要对商务体系与组织体系的深度透视！
