培训时间:二天
授课方式:授课+现场情景演练
课程目标:
让销售人员走出过去学习的误区
重新打造学习销售的新模式!
建立终端标准的销售流程,重新抓回因流程错误所流失的业绩!
建立终端标准的应对语言模版,在不求好先求对的基础上,提升全员销售素质!
以顾客需求为导向,建立有攻击性的销售询问模式!
建立一个可复制与可快速学习的销售规范
迅速提升终端销售业绩
课程提纲:
开场:
何谓「熟」能生「巧」?
共性学习的三个秘诀
(一) 终端销售固化七流程
讨论:为什么一开场就被客户拒之门外?没关系我自己看就好,有需要再叫你!
讨论:为什么客户一开场问价格,我们一报价,十有八九不成交?
什么是销售流程?他能起到什么作用?
最容易破坏流程的开场方式
七流程解说:注意、兴趣、联想、欲望、比较、信赖、决定
(二) 赢在起点
形象的重要性
男生、女生应有的标准形象
肢体语言的形象
微笑的秘诀
国际上*的服务语言汇总
(三) 新老客户接待
新客户接待流程解说与演练
新客户接待注意事项
老客户接待流程与演练
老客户接待的注意事项
(四) 接近顾客时间点的把握
什么叫做来的早不如来的巧?
接近时间点的分析与顾客心理解说
各种接近时间点的开场方式
找不到接近时间点的接待方式
(五) 开场技巧
赞美开场
新产品开场:感受性语言的创造与应用:构图原则
促销开场
重要诱因开场
*性开场
热销开场
作业:为自己总结五句*的开场方式
(六) 询问技巧
运用询问的好处
问问题的三原则:S、Y、T原则
开放性与封闭性问题的适用时机
不连续发问:二加一法则
从顾客的回答当中整理需求
促进购买的询问方式
(七) 处理反对问题的技巧
处理反对问题的正确心态
顾客愿意说出口就是幸运
问题背后的积极含意
情绪是业绩*的杀手
处理反对问题的二大语言技巧
接受、认同、赞美原则
太极原理
具体的反对问题解说与标准语言模版:
(由企业提供,由老师制作)
(八) 处理价格异议的技巧
价格的组成因素
价格与价值的差异
具体的价格问题解说与标准语言模版:
(由企业提供,由老师制作)
(九) 掌握结束销售的时机
为什么大多数销售人员不敢勇敢主动提出结束销售
以为等待是一种安全
前辈也是这样做的
认为总是不到火候
怕太过几近把顾客吓跑
结束销售时机的掌握比结束销售更重要
结束销售时机的掌握
语言的信息掌握
肢体语言信息的掌握
(十) 结束销售的技巧
四大原则:
理所当然的态度
坚定无疑的眼神
自然肯定的语调
邀请买单的手势
技巧一:帮客户做出决定
技巧二:门把法
(十一) 总结回顾
