【课程时间】两天12小时
【本培训如何实现培训目标】
通过实战训练模式，培训＋实战＋辅导，真正提高项目人员谈判技能：
1、帮助销售人员增加销售成功几率；
2、更加有效地运用有限的内部资源支持销售
提供多达8套人员管理和销售管理表格，一份销售工作手册，全程实战指导和演练，帮助学员理解日常销售人员管理方法和技巧。
3、有助于改善团队关系，从而增加销售额和销售利润；
从改善团队心态、加强团队沟通、带领团队冲刺业绩目标三个角度，展示成功案例和技巧，使学员具备销售管理人员应当具备的基本素质。
4、有助于使自己及成品（或服务）有别于竞争对手；
优势分析和产品策划环节的练习，让销售人员超越竞争对手，站到客户的角度想问题提方案，再站到销售人员的角度进行销售，使产品卖点组合显得*，让客户无法拒绝。
5、可与难以应付及要求很高的客户成功交往；
6、有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系；
“大客户关系模型”帮助销售人员、基层销售管理者有能力适应各种类型的客户，以低成本与客户保持良好长期的关系。
7、学会设计有效的销售谈判流程；
引入廖老师品牌课程《绝对成交谈判》中的谈判流程、谈判氛围及过程控制技巧，让学员既能自行承担谈判工作，又能指导他人或组织团队型的谈判工作，并对谈判过程进行有效的监控和辅导。
【培训大纲】
Part 1让你的销售人员流于平庸的元凶：盲！忙！！茫！！！
◇销售人员的收入源动力究竟是什么？
◇销售人员除了卖产品，还有更重要的事情吗？
◇*金牌销售人员的八个台阶
◇销售过程中需要考虑的六个基本点（五个企业端和一个个人端）
◇蜕变：从普通销售至金牌销售的*步
◇案例：三年大跨越——从业务员到董事总经理
◇案例：麦肯锡为什么不做推销
◇案例：F先生的一次拜访
◇练习：设计自己的承诺目标
Part 2 兵马未动，粮草先行：保持积极心态是成功的*步
◇销售人员心态为什么会低落？
◇十分钟掌握调节下属心态的秘诀！
◇让你的心态更“牛”——震荡上行
◇金牌心态的十条金牌建议
◇成为牵引客户和业务员的快乐火车头！
◇案例：Z总的苦恼
◇案例：两个销售人员的故事
◇心理体验：给心冲个凉
Part 3建立信任（谈判价格摸底阶段）
◇进行强有力的自我介绍
◇演练：自我介绍的设计
◇客户信任的快速建立与长效关系的培养
◇从主席到平民百姓都适用的*人际关系模型
◇如何运用人际关系模型攻下大客户
◇设计有效开场问题的三段技
◇金牌销售技能：用耳朵赚钱
Part 4 挖掘需求（谈判需求探寻阶段）
◇需求的结构——金鱼缸的故事
◇内在需求与外在需求
◇个人需求与企业需求
◇无论怎样的客户，都要让他开口说话
◇让你立刻成功的五个问题结构
◇练习：设计最有效率的五个问题
◇需求挖掘的主要方向
◇开放式问题在销售中如何落地
Part 5 与客户订婚
◇销售人员最常见的错误说话方式
- 只顾推销
- 妄下结论
- 轻率建议
- 直接回答
- 过分谦虚
◇如何回答客户问题并夺回主动的技巧
◇脑图式销售——快速制图法
◇销售人员的竞争误区：价格战
◇订婚——让客户感觉“非你不嫁”！
Part 6 让客户顺利接受企业和产品（价格谈判阶段）
◇客户对企业的三个疑问
◇如何做到每次介绍企业都不一样？
◇练习：为公司设计有效的企业介绍
◇如何用解决方案式的结构来向客户呈现产品
◇客户需要的方案 + 客户喜欢的展示方式 = 成功的呈现
◇练习：TFBR设计练习
◇设计令客户无法拒绝的方案
Part 7 走向成交：如何踢好临门一脚（意向确认阶段）
◇为什么金牌销售成交那么容易？
◇自测：你有成交恐惧症吗？
◇标准成交流程——让你业绩提升五倍！
◇处理客户的延迟与异议
◇什么时候该进行促成？
◇轻松防止客户“悔单”
Part 8令你卓有成效的金牌销售工作原则
◇销售人员的时间管理
◇如何进行有效的销售回顾
◇让二次销售和转介绍成为必然（打扫战场阶段）
【授课老师】
廖衍明老师，无忧培训高级培训师，国内培训师培训与培训管理权威专家，实战营销谈判专家，美国培训与发展协会(ASTD)高级会员，STT专业问题解决技术创始人，PTT双认证国际职业培训师，《哈佛商业评论》华南俱乐部特聘顾问，时代光华特聘讲师、清华*、中山*、中南政法客座教授，鼎原咨询资深顾问师。廖老师曾在浩瀚资讯（香港专业媒体发行集团）、美国UDS集团（北美*的零售支付结算及CRM系统供应商）、羊城通（国内*的交通支付系统供应商）、*外资管理咨询公司等企业任企划、产品经理、市场经理、IT总监及战略规划负责人等职，拥有广阔视野和丰富的企业从业背景。廖老师有着丰富市场经验和极强商业触觉，从事过多年的商业谈判工作，谈判对手涉及上市公司、商业地产集团、*机构、海外上市公司等多种角色，成功达成大量的市场合作项目。进入管理培训业八年来，一直在美资及中资管理咨询公司主管培训体系规划与建设、培训质量评估、课程研发、讲师培养等工作，主导并参与了多个海外课程的本土化工作，在实用型课程开发和培训师训练上拥有宝贵的实战经验。廖老师擅长针对现场个案及日常工作实务进行分析与指导，运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，培训现场满意度一直保持在95%以上。此外，他还对企业内部培训提出了“即学即用即见效”的质量要求，每次培训都能做到学员满意、记忆深刻、当场见效！
廖老师的品牌课程：《 STT企业培训师快速提升（TTT加强班，版权课程）》、《职业培训师培训PTT》、《绝对成交商务谈判技巧》、《商业演示专业能力快速突破训练》《打造高绩效的内部培训师队伍》、《企业培训体系的构建与管理实务训练》、《高效人士的七个习惯》、《六顶思考帽》、《蓝海战略》。
目前廖老师服务过的企业有：*电信、*网通、*联通、天津一汽丰田、本田汽车、山东电力集团、挪威奥力、好太太集团、金红叶纸业、可口可乐、美国艾斯维尔、广钢气体、搏力谋、雪莱特股份、美国艾斯维尔、诚诺皮具、天创鞋业、杰威迅电子、步步高电子、TCL公司、菱展光电、冠华轻印刷、企源科技、宽联数码、浩瀚资讯、紫越科技、新加坡新浦化学、裕兴集团、晶苑集团、中天建设集团、埃迪蒙托、尚艺连锁、好好多连锁超市、榄菊集团、耐普罗塑胶五金制品、德国南德技术服务公司、爱普科斯电子元器件、东海橡塑、开源集团、华泰重工、欧雅壁纸、中诺经贸、腾顺保险、今朝纵横通信、湖南市场营销协会、华阳通用电子、益高卫浴、长兴白马、华启数据、青苹果数据、敦化在线、国泰人寿、富业五金塑胶、恒丰国际、嘉利控股、世纪天成投资、建兴塑胶、永晋灯饰、流行美连锁、仟草坊美容、可耐美生物科技、海王生物工程、云南白药、科力远新能源股份、方盛制药、七街健身美容俱乐部、东麟钻石、广东大厦、奥林匹克大酒店、骏驰纺织、中英人寿、花世自动化设备、济南铁路局、东芝电子、济南岩涌泉、中科生物、圣光化工集团、华泰保险、方正科技、虎彩集团、诺尔集团、恒安标准人寿、东佳集团、山东彼岸电力、三龙智能、携程网、亚兴置业、上河物业、湘银房地产、广铝集团、广州建筑工程监理、深圳燃气集团、网丰物流集团、韦莱集团、家乐福、溢达集团、名流集团、长江企业、深圳核电物业、沙角电厂、志高空调、雷迪洋服、河冶科技股份、广东省中小企业局、柳州市经委等数百家企业。
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