“原则谈判法”，又称“价值谈判法”，由美国哈佛*谈判研究发展出来的一种谈判理论。在经济与管理活动频繁的时代，谈判已经成为个人及企业必备的工作项目。如何在业务谈判中有条理、有准备、有计划、有技巧、有步骤地去解决问题，并创造相互的信任与双赢的谈判结果，是哈佛谈判策略的宗旨。本课程遵循“能力为本，创新为本”的原则，立足于商务活动的实践，较为全面地向学员介绍了“谈判技巧与能力提升实务”的基础知识和操作特点。通过培训，可以帮助公司的各层管理者：
» 通过对*知识的整合，并结合知识经济、网络时代的特点，吸收了国内外商务谈判研究与实践的新思路、新经验，从而 使作为商务谈判人员所需的特定素质、知识及能力要素得到充分的反应和提升
» 创造业绩，引导双赢的局面
» 保持长远与密切的客户关系
» 消除谈判的困惑和无助感，更合理地掌握局势，取得先机
» 在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势
课程时长
12小时 / 2天
课程对象
企业管理层、各个中大型项目负责人、项目带头人、项目相关谈判代表、*经理、HR 经理医疗器械行业生产、技术、质量管理、法规注册人员
一、谈判的六项原则
• 谈判介绍
• 六项原则
• 如何准备谈判
• 谈判的探寻、准备、成交的过程管理
• 角色练习
二、磋商与价格控制
• 创造利益协调的条件
• 磋商的定义和条件
• 磋商的原理和架构
• 磋商目标矩阵
• 如何知道对方底牌
三、采购需求、成本分析
• 供应商的四种定价方法
• 产品生命周期对于成本的影响
• 如何确认产品合理的功能需求按对结果的影响程度评估问题和价格区间
四、哈佛谈判策略
• 谈判策略
• 人事分流
• 巩固关系
• 价值谈判
• 知己知彼
• 扩大利基
• 公正标准
• 双赢结局
• 百战不殆
五、销售谈判技巧
• 谈判准备与准备工具
• 暖场与开场技巧
• 发觉利益技巧
• 利益及资源评估
• 讨论与案例分析
• 发挥杠杆作用与影响力技巧
• 跟进和成交的技巧
