课程大纲
一、技术服务要收费
1. 服务收费是公司生存的需要
2. 服务收费是公司未来的粮仓
3. 能使公司提升核心竞争力
4. 有偿服务能够真正满足客户的潜在需求
5. 创建公司服务品牌
6. 持续提升公司销售的能力
7. 服务收费越来越成为国际惯例
8. IBM收费、HP收费案例
二、服务收费问题分析
1. 从用户的角度看，**元一天的维护费值吗？
2. 客户有自己的维护力量，购买我们的服务值吗？
3. 服务收费会影响客户的满意度吗？
4. 收费后质量如何保证？
5. 服务销售应该被产品销售替代？
三、通过服务产品化明确我们销售什么服务
1. 服务产品设计思路
2. 服务机会分析：市场调查、客户需求分析、接触点分析
3. 设计服务单元：设计服务项目、服务组合设计
4. 设计服务质量：流程保证质量、服务规范的培训
四、服务产品的营销策略
1. 服务收费目标的制定
2. 宣传策划
3. 定价策划
4. 公关策划
5. 组合策划
6. 交付策划
7. 区域策划
8. 合作策划
五、营造良好的服务收费氛围
1. 进行有偿服务理念的交流
2. 进行全面的情感交流
3. 通过服务评审、合同分签创造服务收费的良好氛围
4. 发挥外界的影响
5. 内部收费氛围的营造
六、成功的服务销售谈判
1. 做好谈判的准备
2. 常用的商务谈判技巧
3. 准确的时机选择与把握
4. 灵活有效的商务手段
讲师介绍
赵新玉 先生
技术营销专家
华为公司原营销副总裁
清华*特聘教授
德为管理咨询有限公司首席顾问
职业经验： 历任华为副总裁、服务产品线总裁，华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验，华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。
是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。
营销项目： 主持并参与的重大营销项目：
1、1.2亿元*电信维保项目（*单服务项目）
2、8200万元泰国AIS项目
3、4000万元香港和记专项服务项目
管理项目：主持并参与的重大管理项目：
1、IBM客户关系管理项目
2、 IBM市场管理（MM）项目
3、 IBM工程交付端到端管理项目
4、HP华为服务体系变革项目
5、HP华为服务业务设计及运营项目
6、HP华为服务营销体系设计项目
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擅长课程：《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等（以上课程均成功举办过公开课、内训）
