课程大纲
1、从业务精英到销售经理
销售经理在团队管理上的误区
销售经理在团队管理过程中的典型定位
销售经理团队管理的原则
2、 销售队伍现存问题与原因分析
销售人员单兵作战
针对队伍缺乏有效的激励手段
针对销售活动过程的管理控制不够
针对销售人员的系统培训不到位
系统解决销售队伍问题的思路
3、销售队伍的目标分解与管理体系
如何分析市场
什么是销售目标和销售预估?( Target and Forecast)
如何制定销售计划?
目标管理的误区
目标评估和成本核算(ROI)销售人员的甄选
4、高效的销售项目运作
销售项目运作的关键要素
项目分析：客户分析、对手分析、自身分析
制定项目运作策略：产品策略、公关策略、商务策略
制定项目计划并实施监控：
建立项目例行沟通的机制
开好项目分析会
项目成功的关键要素
5、 销售队伍日常管理控制与评价
销售队伍日常管理控制过程中的常见问题
对销售队伍日常管理控制的方向和要点
管理表格的设计与推行
销售例会与随访观察
述职谈话
针对一线销售代表的三维度评价法
评价后的典型策略
6、 销售队伍的有效激励
销售人员工作状态的变化规律
影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”
有效激励销售人员的方法
合理的授权
团队精神与团体决策
讲师介绍
赵新玉 先生
技术营销专家
华为公司原营销副总裁
清华*特聘教授
德为管理咨询有限公司首席顾问
职业经验： 历任华为副总裁、服务产品线总裁，华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验，华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。
是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。
营销项目： 主持并参与的重大营销项目：
1、1.2亿元*电信维保项目（*单服务项目）
2、8200万元泰国AIS项目
3、4000万元香港和记专项服务项目
管理项目：主持并参与的重大管理项目：
1、IBM客户关系管理项目
2、 IBM市场管理（MM）项目
3、 IBM工程交付端到端管理项目
4、HP华为服务体系变革项目
5、HP华为服务业务设计及运营项目
6、HP华为服务营销体系设计项目
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擅长课程：《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等（以上课程均成功举办过公开课、内训）
授课方式：采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学
