课程大纲
一、 把握变化的市场机会
新形势下运营商的市场特点
先营后销，准确把握市场机会
卖点分析与提炼
针对客户的不同层面宣传卖点
制定产品的商务策略
二、 如何把潜在的市场机会变成可参与的销售项目
技术牵引与方案展示，关注客户技术层
建立样板店，确立客户信心
实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛
服务宣传，增强市场竞争力
三、 集成服务的营销特点与策略
服务实现产品化、方案化、模块化
良好的服务建立在产品质量、稳定性、可维护性上
服务能力强，树立了较好的服务品牌。
能提供高层次的增值服务、附加值高的服务，
较能适应、满足客户对高层次服务的需求
完善服务管理
在服务上与客户方利益共享
充分利用其他组织资源，分流基础、低值服务业务
服务策略明确，以服务为手段，以高端客户为对象，
与客户建立长期、双赢的合作关系
注重服务的设计、包装，给客户以亲和、信任、无形价值
四、 如何从销售精英到销售主管
你是如何当上管理者的？
管理者与业务人员角色上的差异?
工作内容、工作环境、工作方式上的变化
调整管理风格，提升组织绩效
讲师介绍
赵新玉 先生
技术营销专家
华为公司原营销副总裁
清华*特聘教授
德为管理咨询有限公司首席顾问
职业经验： 历任华为副总裁、服务产品线总裁，华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验，华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。
是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。
营销项目： 主持并参与的重大营销项目：
1、1.2亿元*电信维保项目（*单服务项目）
2、8200万元泰国AIS项目
3、4000万元香港和记专项服务项目
管理项目：主持并参与的重大管理项目：
1、IBM客户关系管理项目
2、 IBM市场管理（MM）项目
3、 IBM工程交付端到端管理项目
4、HP华为服务体系变革项目
5、HP华为服务业务设计及运营项目
6、HP华为服务营销体系设计项目
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擅长课程：《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等（以上课程均成功举办过公开课、内训）
授课方式：采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学
