课程大纲
*部分 透彻了解客户的需求
◆收集客户资料并做组织分析
◆理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响
◆客户技术层性格特点及接触方式
◆个人需求与机构需求
◆潜在需求与明确需求
◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
◆如何探询客户的解决方案、采购指标
◆洞察客户需求的问题
第二部分 呈现价值
◆卖点分析与提炼，合理介绍产品的特点和益处
◆针对客户的不同层面宣传卖点
◆如何帮助客户分析和诊断问题
◆通过异议化解客户问题
◆技术牵引与方案展示，关注客户技术层
◆建立样板点，确立客户信心
◆实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛
第三部分 项目运作与谈判
◆项目运作成功与失败的要素分析
◆制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划
◆销售项目的特点：竞争性、变化性、协同性、影响性
◆项目分析的方法
◆项目计划与有效实施
◆项目分析会
◆投标前的充分准备
◆标书制作技巧
◆评标阶段的关键工作
◆项目谈判技巧
讲师介绍
赵新玉 先生
技术营销专家
华为公司原营销副总裁
清华*特聘教授
德为管理咨询有限公司首席顾问
职业经验： 历任华为副总裁、服务产品线总裁，华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验，华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。
是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。
营销项目： 主持并参与的重大营销项目：
1、1.2亿元*电信维保项目（*单服务项目）
2、8200万元泰国AIS项目
3、4000万元香港和记专项服务项目
管理项目：主持并参与的重大管理项目：
1、IBM客户关系管理项目
2、 IBM市场管理（MM）项目
3、 IBM工程交付端到端管理项目
4、HP华为服务体系变革项目
5、HP华为服务业务设计及运营项目
6、HP华为服务营销体系设计项目
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擅长课程：《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等（以上课程均成功举办过公开课、内训）
授课方式：采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学
