《营销团队设计与规划》培训课程
工欲善其事,必先利其器！
【适合对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称 。
【师资介绍】 沙健
【关 键 字】 营销，营销团队，营销团队目标，营销团队的设计
【课程背景】
在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？
1) 为什么销售代表总是先看拿多少钱，再看办多少事？
2) 为什么销售代表总觉得干的多，拿的少？
3) 为什么销售销售代表拿了钱还不守规矩？
4) 为什么提高奖金仍然没有积极性？
5) 如何克服销售代表挑战压力心态，不愿做，不求吃好，只求有饱
6) 员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、
7) 如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
8) 执行力差强人意，计划不如变化快
9) 人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
11)如何克服销售团队中的合作意识不强，你不理我，我也不理你。
12)如何克服年底销售任务分配时销售代表提出的过分要求？
13)如何招到合适企业的销售代表？
14)如何设定合理又有挑战性的销售目标与绩效？
15)如何通过非物质方式激励销售代表？
16)如何对时间自由销售代表进行监管？
【课程目的】
- 了解销售主管的角色和职责。
- 学习如何优化销售队伍的工作效率。
- 建立销售团队管理机制，提升销售业绩。
- 了解销售代表招聘方式与方法
- 熟悉销售代表监督与管理
- 运用非物质激励的措施提高销售团队竞争力
- 建立符合企业的销售组织结构
- 熟悉销售目标分解与达成方式
【培训方式】
- 采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程
- 专有销售情景对话音响教材，生动形象，帮助学员在销售团队管理技能提高
- 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”
【课程大纲】
*章 销售团队目标
思考：
a、除了业绩目标以外销售目标还有那些？
b、销售目标如何制定标准与合理分解？
1．建立一般性目标
2．销售团队目标的分解
3．销售团队目标的贯彻
第二章 销售团队报酬
思考：在销售报酬设计中那些是要考虑的主要问题？
1、销售报酬的构成与分类
2、各类销售报酬解析
第三章 销售成员招聘
案例：四大行业销售人员招聘策略
1、销售人员招聘策略
2、销售人员招聘流程与渠道
3、销售人员面试经典问题设计
第四章 销售团队激励
案例：直销人员的非物质激励解密
1、非物质激励的方法与运用
2、非物质激励设计
第五章 销售团队监管
思考：如何处理销售代表一放就乱，一管就歇的矛盾？
a、 对于老油条式的销售代表如何管理？
b、 对于销售代表营销费用如何控制？
1、 销售团队监督目标设定
2、 销售代表管理基本控制方法设计
【课程讲师】沙健先生
国际职业培训师协会认证讲师、香港训练局特聘讲师、河海*商MBA导师、*劳动和社会保障部LYB师资培训（创业培训）特聘讲师。历任多家跨国公司、港资集团公司销售经理、大区经理、销售总监市场总监等职位、专职从事营销管理工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。现同时为*医院院长杂志特约撰稿、*信息网专家顾问。
擅长领域：精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询，所授课题包括《客户关系营销》、《销售团队管理实战技巧》、《企业危机管理》、《企业的社会关联与社会使命》、《商海公关务实》《中小企业第二次生命》《企业在微利时代的发展》《创新营销》等
服务客户：
西门子、东方商城、LG、德国博士、MG、可口可乐、*药科*、NAVECO、雅高集团、扬子石化、青岛啤酒、百特医疗、ROCHE、南京军区总医院、 志高空调 、通灵翠钻、KNAUF、中臣机电、中电电器 、假日集团、安万特（*）
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