协同式销售：与买方共赢的大客户销售方法

协同式销售：与买方共赢的大客户销售方法

The Collaborative Sale to Win-win With Customers

课程 时长： 1-2天， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

学员 人数： 

主办 机构：

学习 费用：

学员 对象： 企业的总经理、销售副总、销售管理者、大客户经理、市场营销经理等。

■ 此课程将通过课前调研与培训需求诊断，结合【协同式销售】经典课程内容，进行必要的课程定制与开发。同时，在课程中将结合客户企业的实战案例进行研讨与练习，达到学以致用、实战实效的学习目的； 

■ 【协同式销售】方法论已成为IBM、华为、蒂森克虏伯电梯、科大讯飞、TUV德国莱茵、金发科技等众多B2B组织在销售管理体系建设及销售能力训练上的必备项目。

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一、课程背景

在大众意识里，*企业的大客户销售流程始终被蒙上神秘的面纱：基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。

事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：

● 陷入价格竞争的陷进

● 商机失控或赢单率低

● 新客户新业务开发乏力

● 难以成为买方的*合作伙伴

● 销售人员成长缓慢及流失率高

【协同式销售】方法论倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。通过将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行优化与整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动销售团队的健康成长，引爆企业销售业绩的快速持续提升。

二、学习收获

■ 发掘更多目标潜在客户与销售机会，让销售漏斗变得有效和富足；

■ 参与客户需求标准的制定，成为客户的*供应商；

■ 执行以目标为导向的高效客户拜访行动，取得*的沟通共识成果；

■ 更轻松接触客户高层人士，取得采购决策者支持；

■ 为客户设计和呈现解决方案的差异化竞争优势；

■ 实施对销售过程的科学管控，让结案成为销售流程的自然结果。

三、课程大纲

*章：B2B营销面临的挑战与机遇

■ 内生的企业绩效增长模式

■ 大客户销售与交易型销售的区别

■ 从普通销售向销售天才的转变

第二章：与买方共赢的B2B协同式销售流程

■ 大客户销售工作面临的挑战和机遇

■ 产品推销向价值销售模式的转化

■ 客户购买阶段与购买行为分析

■ 与买方共赢的【协同式销售流程】解析

■ 大客户销售的关键技能定义

第三章：客户研究与需求分析

■ 定义客户业务挑战的两大维度：为什么与要什么

■ 买方痛点速查表：从组织层面与个人层面对“痛点”进行探询

■ 目标客户档案建立与客户信息收集

■ 采购决策链的角色分析与覆盖程度检视

■ 定位解决方案的的差异化能力优势

■ 需求能力映射表：从“买方痛点”到“卖方能力”的链接

第四章：客户需求的创建与发现 

■ 买方2.0时代：互联网对买方购买行为的影响

■ 与买方在线协同的行动准则

■ 客户需求创建矩阵与客户接洽行为节奏 

■ 新业务拓展提示卡：提升陌生邀约的成功率

■ 专业意见领袖文案：需求标准的软性植入

■ 客户成功案例：快速建立信任度与好奇心

■ 销售精英的个人品牌塑造

结语： 全新的开始

■ 制定你的行动计划