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南京【市场营销课程体系概览】长三角管理培训网 市场营销课程体系概览培训-南京培训公司-南京欧陆企管-长三角管理培训网-南京苏州芜湖马鞍山徐州合肥扬州芜湖企业内训-南京合肥扬州芜湖市场营销课程体系概览培训-南京合肥扬州芜湖拓展训练 课程名称 专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键 顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法 大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策 卓越销售管理 - 销售团队建设与业绩提升 高效销售教导 - 销售人员训练与技能优化 设计定位 销售人员职业行为塑造和专业技能成长可分解为四个能力模块（图一）。对每一个模块，均有上述对接的销售课程作为培训平台，多角度、全方位演绎和传授专业化销售的角色定位、沟通方式、成交手法、客户关系及销售团队管理，立足实战，可操作性强。 培训方案 基于上述目标路径，专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、卓越销售管理和高效销售教导五门课程互为衔接，各有专攻（表一），构成市场开发与团队管理的专业化销售培训体系。 表一：专业化销售课程方案 能力模块 课题名称 课程效益 设计 课时 角色认知 销售沟通 客户管理 团队建设 《专业销售技巧 – 销售角色认知与流程关键》 作为销售的进阶教案，详解专业销售的目标、步骤、技巧、案例和演练。 1天 《顾问式销售技术–客户需求发掘及成交技法》 侧重面对面的访谈技巧，演绎顾问式销售的四个阶段和SPIN模式等要领。 2天 《大客户销售策略–客户决策循环解析及对策》 帮助销售人员审视客户，理清客户购买决策流程，制定在销售周期不同点的成功策略。 2天 《卓越销售管理 – 销售团队建设与业绩提升》 规划销售体系，营造高效团队，维系客户关系，提高部属动力、业绩和有效的沟通。 2天 【课程收益】以上四个相互关联又相对独立的课程，收益如下： 培训收益（一） 解析销售流程的七大阶段 – 准备，接近，调查，说明，演示，建议，缔结 设定销售拜访的双重目标 – 搜索信息和引发决定 理解接近客户的关键行为 – 获得好感与引起注意 把握需求调查的四种手段 – 观察，提问，倾听，记录 认知买主动机的两个层面 – 理性需求和感性需求 领会预约会面的应对策略 – 案头准备和电话技巧 培训收益（二） 把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺 解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题 随客户购买心理和行为变化而调整销售策略 把产品利益和解决方案与客户需求联系起来 理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求 懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度 培训收益（三） 全面观察买方采购流程，聚焦相关人员 调整销售步骤，以适应客户的决策过程 摸清并影响客户决策标准，使之对己有利 分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略 在项目实施中预防和消除买方的突变 从一笔业务开始发展出更多业务关系 培训收益（四） 准确把握销售团队生命周期的发展阶段，使绩效*化 理解销售经理的职责在于规划销售系统，营造高效团队，维系客户关系 识别和招募优秀销售人员，熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等教导手段 懂得给予部属赞美及肯定，并善于授权，给予部属心理支持和物质支援 学会通过绩效评估，决定销售人员的薪酬价值、工作分派、培训计划和成长目标 在团队沟通中领会倾听与反馈的价值及手法，引导、激励所有成员参与和分享 【课程时间】 课时 【课程地点】 待定 【费用报价】 XXX元/天（含培训费、税金、讲义资料费、讲师交通费、服务费等，住宿另外安排）。