双赢商务谈判技巧（上海,4月8-9日）

双赢商务谈判技巧（上海,4月8-9日） 【培训日期】2010年4月8-9日 【培训地点】上海 【培训对象】企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等。 【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！ 【课程收益】 参加了本课程，您将掌握谈判的实用工具： ■ 制定谈判计划和工作链 ■ 各自议价模型 ■ 价格谈判的步骤 ■ 价格与成本分析的方法 ■ 买卖双方的开价原理 ■ “需求-BATNA”评估模型 ■ 用“分解法”测算对方底价 ■ “相机合同”及“认知对比原理” ■ “决策树”和“沉锚效应” ■ “釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略” 【课程大纲】 一.谈判的原则及行动纲领 ■ 谈判的三大基本原则 ■ 谈判的两种类型及战略 ■ 谈判风格与行为表现 ■ 价格杠杆原理与跷跷板效应 ■ 谈判十要/十不要 ■ 谈判认识上的误区 ■ 买卖双方的价值平衡模型 ■ 利益分歧导致谈判 ■ 商务谈判的特征 ■ 案例分析与讨论 二.谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏 ■ 谈判分析的七个核心要素 ■ 交易双方合作关系矩阵 ■ 谈判战略选择模型 ■ 什么情况下不适合谈判 ■ 掌控谈判节奏的三要务 ■ 谈判战略制定之四步曲 ■ 谈判必备的四把武器 ■ 影响谈判成功的六大障碍 ■ 防范谈判中的九个漏洞 ■ 情景模拟谈判 三.谈判兵法、战术与运用 ■ 蚕食战之步步为营 ■ 防御战之釜底抽薪 ■ 游击战之红鲱鱼策略 ■ 外围战之谈判升格 ■ 决胜战之请君入瓮 ■ 影子战之欲擒故纵 ■ 攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备 ■ 用“沉锚理论”缩小谈判范围 ■ 用“相机合同”解决相互争端 ■ 案例分析与讨论 四.各自议价的技巧与方法 1. 各自议价模型 2. 讨价还价的基本战术 3. 价格谈判把握的重点 4. 价格谈判的五个步骤 5. 开价与还价的技巧 6. 影响价格的八大因素 7. 了解并改变对方底价 ■ 打探和测算对方底价 ■ 案例：确定最合适的谈判价格区间 ■ 影响对方底价的三大因素 ■ 改变对方底价的策略 8. 价格解释的五个要素 9. 价格解释的注意事项 10.价格分析与成本分析的方法 11.大型成套项目谈判技巧 12.打破谈判僵局最有效的策略 13.巧妙使用BATNA 14.让步的技巧与策略 ■ 案例：不当让步的结果 ■ 案例：巧妙的进退策略 ■ 案例：步步为营的谈判策略 15.用决策树确定*竞价 16.签约的六大要诀 ■ 情景模拟谈判 五.联合谈判的战略与战术 ■ 从分配型到一体化谈判 ■ 联合谈判的核心思想 ■ 联合谈判的行动框架 ■ 如何实施联合谈判 ■ 用相机合同解决争端 ■ 用后备协议防范风险 ■ 联合谈判的三大注意事项 ■ 案例分析 ■ 情景演练 六.商务谈判礼仪与各国谈判风格 ■ 商务谈判礼仪与礼节 ■ 美国人的谈判风格 ■ 日本人的谈判风格 ■ 欧洲人的谈判风格 ■ 各国非语言交流技巧使用频度 ■ 案例分析 ■ 情景演练 七.商务谈判经典案例 ■ 海尔竞购美家电巨头美克 ■ 中海油竞购优尼科石油公司 ■ 辛普森柴油发电机组销售谈判 ■ 金山公司机车零部件采购谈判 ■ 音视频压缩卡采购谈判 ■ *工程公司的BATNA ■ 电梯设备采购招投标谈判 【讲师介绍】 Susan Tan老师，*培训资讯网()资深讲师。国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员,全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内*指定培训师，*市场学会“*市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，并被*市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”，*中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特*、美国普林斯顿*在华MBA客座教授,中山*EMBA主讲商务谈判清华*战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华*领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，数家咨询机构签约顾问及培训师。 【费用及报名】 1、费用：培训费2800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。 2、： 鲍老师 3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函 4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询*课程 5、详细资料请访问*培训资讯网： (每月在*开设四百多门公开课，欢迎报名学习)