如何彻底解决销售团队长期激励与绩效考核（上海,4月

如何彻底解决销售团队长期激励与绩效考核（上海,4月17-18日） 【培训日期】2010年4月17-18日 【培训地点】上海 【培训对象】企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人.欲在国内开展大规模销售的企业.销售内部政策制定者.销售团队管理者。 【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！ 【课程背景】 如果企业管理层集体参加，则可迅速共同提升达成一致 ■ 问题排列：您遇到过这些情况之一二？ ■ 为什么有些业务员就是不努力？ ■ 为什么有些人干到一定业绩就不再努力？ ■ 业务员忙的忙死闲的闲死，闲着的一脸迷茫，不知道在想些什么。 ■ 为什么总是*的业务员走掉？他们想要什么？ ■ 为什么新人成才率很低，年流动率很高，怎么办？ ■ 留下往往是比较差的，我们炒也不是留也不行如鸡肋？ ■ 为什么团队中有“亮点”，但多数人就是不行？怎么让强手起到带领作用？ ■ 团队各级都有负责人，但实际上各干各的，还是象一盘散沙不能形成合力？ ■ “飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”，为什么总会有人“干坏事”？ ■ 奖金永远是太少地，费用永远是不够地，任务永远是太多地 ■ 怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展？ ■ 怎么能使业务员自己愿意玩命干？有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的激励、绩效考核、费用控制难题？ 【课程收益】 ■ 以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励 ■ 明晰人们玩命干的基本道理 ■ 了解控制人们不敢做坏事的思路 ■ 熟练运用销售政策和制度掌控全局 ■ 创造理想内部环境 ■ 研究企业文化、环境，研究当个好领导 【课程大纲】 一.我们总有困惑——团队状况不尽如人意 1. 老板养活业务员还是业务员养活老板？ ■ 故事：50个业务员 2. 年轻人错位的心态 ■ 故事：自报工资 3. 员工对社会地位的期望远远高于自身的能力 ■ 故事：不会用计算机 4. 钱未必是吸引人的主要手段 ■ 故事：我爸给我钱 5. 人员频繁跳槽 ■ 故事：流动率300% 6. 沟通和融合的难度 ■ 故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱 7. 我会去告你 ■ 故事：不干你也得发工资 8. 我要当老板 ■ 社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？ 9. 人才从来就是稀缺资源 ■ 现象：人才市场 10.谁来带新人？谁能带新人？怎样带新人？ ■ 故事：挖沟去 问题归纳： ■ 问题：谁在干活？为什么要干？ ■ 问题：团队组织管理 ■ 问题：批量开发客户 ■ 不是问题的问题 二.销售人员心态分析——团队管理的思路和模型 1. 人们为信仰而战？ ■ 故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义 2. “兔子”是动力是关键 ■ 故事：赛狗 3. 给自己干活才有劲 ■ 故事：天安门抢花事件 4. **人习惯的方式是？ ■ 故事：*改革的起点与成功——毛泽东、邓小平 5. 利益链条 ■ 故事：互相帮助保障质量 6. 大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引导人们努力 ■ 故事：大家全都一样 三.整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制 案例：梯次销售政策 1. 设立阶梯式任务与收入，拉开差距（示范与分析）工资与奖金 ■ 任职资格与任务 ■ 薪酬构成与计算方法（方法1：工资与奖金分列法） ■ 薪酬构成与计算方法（方法2：总薪酬法） ■ 薪酬构成与计算方法（方法3：重叠薪酬法） ■ 辅助岗位工资与奖金规定 2. 业绩计算与薪酬发放 ■ 业绩计算范本： ■ 练习：制定政策，游戏：寻找规律 3. 销售费用——管好兜里的钱 ■ 故事：邯钢经验故事：便后冲水 3.1费用政策原则与基本方法——额度加比例（范本） ■ 故事：别向我要钱 3.2各种费用项目报销标准 3.3费用使用规定（范本） 3.4新入员工薪酬与费用规定 4. 明年后年怎么办 ■ 案例：一次做5年的制度，好使就不换 四.人在其位——人力资源 1. 构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系 ■ 故事：我怎么这么多上司 ■ 案例：基本组织架构 2. 人力资源之二构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评（范本） 3. 人力资源之三把他们绑在一起 ■ 故事：小脚老太太PK警察 4. 招聘与入职规定——用人无忧 ■ 故事：公司的电话丢了 ■ 案例：看你敢干坏事 ■ 范本：担保、保密、喜报 5. 在职培训范本 6. 工作区域与产品划分 7. 招聘与入职规定 8. 人员移动 9. 团队拆分与合并 10.在职培训 11.福利 12.奖励 本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。 五.信仰和文化——不可或缺的精神力量 互动：你来试试老板的苦处 1. 让员工体会当老板——留人和做大的*办法 ■ 案例：你才应该找工作 2. 文化体系——企业之魂 3. 企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点 4. 员工心理管理——轻松快乐工作 5. 人要有希望 ■ 故事：有车有房有美女 六.制定游戏细则——完善日常管理 故事：随地方便 1. 日常基础管理制度——有序一般行政事项 2. 财务管理规定——规范财务工作 3. 车辆管理制度——鼓励运用先进工具 七.创造理想环境——家里* ■ 案例：销售团队办公室 1. 办公室硬环境——视觉冲击化 ■ 故事：光宗耀祖 2. 奖励是最主要的手段——预先明确化 ■ 故事：谁出鱼翅钱 ■ 案例：奖励手段 3. 让人们自我督促——竞争表面化 ■ 案例：打出办法 4. 使每个人都有好心态——工作快乐化 ■ 案例：玩吧，揍我一顿 ■ 理想环境之4成功是*的激励 ■ 故事：天天成功 八.你是好领导——既当爹又当妈 案例：到底谁怕谁 ■ 知道自己是谁——有危机有机会 ■ 耳朵比嘴多一个——先学会听 ■ 称赞你的下属吧——人都爱听好听的 ■ 有效沟通——恋爱是谈出来的 ■ 好领导是大服务生——帮助所有的人 ■ 让他们成功吧——保姆式帮助 ■ 合理用权——双刃剑 故事：没事了的困惑 ■ 支持改善改革创新——让更多脑子动起来 故事：铅笔 ■ 张弛有道——玩也是道理 ■ 身先士卒——榜样的力量 九.找到合适的人比淘汰人重要（介绍） ■ 案例：留下的只有1% 十.新人培训与带领——正风正气正事（介绍） 十一.流程化管理业务——互相帮助和检查（简介） ■ 故事：GMP认证 ■ 流程化管理之一工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促 ■ 计划与总结制度（示范）： 十二.客户永远是正确的（介绍） 十三.客户也需要爱（介绍） 十四.武装到牙齿（介绍） 【讲师介绍】 汪老师，*培训资讯网()资深讲师。自我调侃为汪老头，低调，从不让人说“著名”，身分定位为老板下属的大班长，自称职业经理人，偶然专业咨询师，专为他人做衣裳。 汪老师经历：PLA后，先后就职于,四通集团销售经理、美国强生大区经理、96年之后全部为总监以上职务，包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下*等，3次随企业上市，外企、国企、民企，资本主义和社会主义都看遍，现任松电（*）销售服务总监，万基集团高管。苦出身，虽为MBA硕士，在国内竞争最充分的行业，从基层业务员做起，地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监，实实在在干完销售所有相关岗位，直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监、总裁，每年执掌数亿元销售相关费用和广告，完成数百亿销售额。 顾问汪老师：麦肯锡咨询康佳项目，青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等等，在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验，特别擅长帮助中小企业快速成长，带着成套观念、思路、方法的支持拓展，往往立竿见影彻底解决关键问题。团队激励问题—。一，让业务员自己想玩命干。二，一开始就找到合适的业务员比不停地淘汰好——我们知道双方要什么。三、带出高效销售队伍是很容易的——教*生总比教儿童容易。四、让业务员学会与客户恋爱——“痛并快乐着”。五、客户也是可以用流水线成批开发的——不停地复制成功。六、永远用法制管理销售——让所有人都轻松起来 【费用及报名】 1、费用：培训费2860元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。 2、： 鲍老师 3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函 4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询*课程 5、详细资料请访问*培训资讯网： (每月在*开设四百多门公开课，欢迎报名学习)