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外销团队建设与管理及外销人员的考评与激励(深圳,4

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更新时间:2024-12-23
外销团队建设与管理及外销人员的考评与激励(深圳,4月17-18日) 【培训日期】2010年4月17-18日 【培训地点】深圳 【培训对象】公司老总、外贸人员、涉外财离岸贸易操作、国际避税与保税物流务人员,国际货运代理、私营公司老板,个人外贸SOHO一族。 【备注说明】本培训班全年循环开课,如有需求,欢迎来电咨询! 【课程背景】 今天的出口市场,以出口为导向的*出口企业,不仅面临着内忧外困的恶劣而复杂的经营环境,而且面临着团队不稳,外销员出走的不利局面;如何处理外销人员与企业的关系,与团队管理人员的关系,成为外线团队高管不得不考虑的问题。外销员究竟是前线的“兵”,还是独立运作的“将”;究竟是出口业务的执行者,还是海外营销市场的策划者;作为外销业务的“帅”或“王”,您究竟应该如何处理?作为“帅”,作为“王”,您是不是也经常碰到如下令人头痛的问题: ■ 外销员为什么总是认为自己的贡献大,而应获得的回报少? ■ 为什么已经获得了企业的激励,仍然很难保证外销团队对企业的忠诚? ■ 究竟应如何评定外销团队的业务成本? ■ 外销团队的业务底线到底是什么? ■ 如何衡量外销团队的海外市场的拓展效率和水平? ■ 应怎样处理有能力却没有进取心的外线人员? ■ 外销员为什么总是抱怨企业的指令不符合实际?应如何处理外销员与企业高管指令的差异而导致的冲突? ■ 外销员为什么总是那客户的条件和企业谈判? ■ 为什么企业留下的总是“散兵游勇”,而流失的总是“精兵强将”? ■ 为什么我们的“无能之辈”,在其他企业总是“高手精英”? ■ 外销员为什么总喜欢“单兵作战”,而不愿意“协同作战”? ■ 高管和前沿外销员究竟应是什么关系? ■ “飞单”、“炒单”、“卖单”、“兼职”为什么在外线团队中如此流行? ■ 外销员为什么宁愿开个自己的小公司,也不愿意成长为一个大公司的外销高管? ■ 为什么外销员总是“闲得发慌”“忙得要死”? ■ 究竟应怎样激励,才能激发外销员玩命? ■ 外销高手是不是应该提拔为外销高管?为什么一个外销高手并不能带出一个高效的外销团队? ■ 外销战略究竟是怎样的? ■ 怎么没有一个我么可以仿效的外销团队评估体系呢? ■ 外贸公司究竟应向何处去? 【课程大纲】 一.影响到外销团队建设的贸易理论评介 ■ 外销团队建设中的“八二法则” ■ 外销团队建设中的“长尾理论” ■ 新贸易理论与蓝海战略 ■ 波特的企业“高管背景”理论对外销团队建设的意义 ■ 本地化营销与本地化团队建设 ■ 国际供应链与国际供应链团队 ■ 以出口为导向的“团队跟单”理论 二.进出口业务与外销团队管理分析 ■ 外销团队的管理模式 ■ 外销团队管理的误区 ■ 外贸运营特点对外销团队建设的影响 ■ 外销团队管理的总体战略和战术分析 ■ 团队精神与团队文化 ■ 外贸跟单流程变革与进出口业务分权管理 ■ 外贸跟单管理中牛鞭效益与处理措施 ■ 外销团队的红线管理 三.外销团队激励与绩效评估 ■ 个别激励 ■ 团队激励 ■ 保障机制 ■ 补偿机制 ■ 增量机制 ■ 换汇成本与成本激励 ■ 销售递增与增量激励 ■ 市场拓展与客户激励 ■ 创新、创意与意见激励 ■ 如何激励问题解决者 ■ 薪酬与绩效评估 四.外销员的角色定位和外销主管的角色定位 ■ 外销员与外销主管的关系及定位 ■ 外销主管的责任与义务 ■ 外销员的权利、权力和责任划分 ■ 外销员不是外销主管的“兵” ■ 职能整合与职能互补 ■ 外销团队的基本素质与心态 ■ 团队与成员忠诚度探讨 ■ 外销员与团队心态 五.高效管理与外销流程管理 ■ 外贸业务的透明度解析 ■ 外贸管理的流程化特点 ■ 跟单是外贸管理的核心与关键 ■ 外贸业务的权力和决策中心在哪里? ■ 流程化管理的四个关键阶段 ■ 流程管理的核心点确认 ■ 战略、整合、集成和协调 六.培养企业的外销精英并留住精英 1. 激发你的团队 ■ 思维 ■ 动力 ■ 引导 ■ 梯度与差距 ■ 内部竞争体系 ■ 财务权利分享与财务费用的出处 2. 为你的团队创造理想的环境 ■ 硬环境 ■ 奖励明确化与激励公开化 ■ 竞争表面化与信息透明化 ■ 制度与红线 ■ 空杯心态与老板心态 ■ 文化与历史传承 ■ 回报在你的手上 3. 千万别学诸葛亮 4. 流程管理中的外行领导内行 5. 外销高管的职责 ■ 你是谁? ■ 聆听与赞美 ■ 让下属成功 ■ “管”的界限 ■ 事务的管理者,而不是人员的管理 ■ 流程缔造的高手,而不是业务的精英 ■ 抓大放小,职能互补 ■ 强调服务,专业互补 ■ 紧盯关键,角色互补 ■ 为一个合适的位置找到一个合适的人选 ■ 你是“炒鱿鱼”的高手吗? 6. 个体成功与团队成就的互补 七.外销团队的表格化管理 ■ 外销看板 ■ 客户档案管理、整理与归纳 ■ 市场分析表格 ■ 销售日志、客户跟进与日志回顾 ■ 客户管理表格 ■ 物流、支持与服务管理表格 ■ 海外营销规划、执行与保障措施 八.外销团队的冲突处理 ■ 有效与有害冲突 ■ 营造互信的合作气氛,培育团队精神 ■ 冲突的阶段性分析 ■ 外销团队的冲突分析(区域市场冲突、客户冲突、产品冲突) ■ 团队冲突的处理技巧与策略 ■ 团队冲突处理的步骤 ■ 处理外销团队冲突时,不同层级的管理人员所扮演的角色 九.外销团队与外销员的忠诚度 ■ 忠诚度与期望值 ■ 忠诚度的基石:转换成本与背叛代价 ■ 认同感与归属感 ■ 忠诚度的基石:既得利益与企业愿景 ■ 忠诚度的基石:精神归属与情感纽带 ■ 忠诚度的基石:团队认同与工作环境 ■ 如何让脱离雁群的大雁仍然保持对团队的忠诚? 【讲师介绍】 陈老师,*培训资讯网()资深讲师。双硕士(美国马里兰*MBA、南开*经济学硕士),省外经贸厅贸易顾问,香港国际经济管理客座教授,香港贸易促进会会员,《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一,曾任世界500强的*粮油食品进出口集团公司进出口六部部长,中粮集团驻香港、加拿大商务主办,惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、香港IBT国际商务咨询有限公司国 际贸易首席咨询师,东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理,多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座,为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务,受到企业和学员的广泛好评,陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验,是典型的实战派讲师,20多年的外贸业务管理经验,特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧,具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力,对国际贸易术语有极精确的理解,同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享,每次都令学员意犹未尽,茅塞顿开。 【费用及报名】 1、费用:培训费2500元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。 2、: 鲍老师 3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函 4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询*课程 5、详细资料请访问*培训资讯网: (每月在*开设四百多门公开课,欢迎报名学习)
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