顾问式销售技巧训练（上海,4月22-23日）
【培训日期】2010年4月22-23日
【培训地点】上海
【培训对象】技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员.
注:本课程同时适合以上产品提供商的企业内训。
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【课程背景】
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前 在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的 有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
【课程大纲】
1. 课程导入
■ 你为什么会说是？
一.顾问式销售的基础
■ 顾问式销售中客户为什么购买
■ 成功实现顾问式销售的最基本前提
■ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
■ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
二.顾问式销售中客户采购决策分析
■ 正面需求与反面问题
■ 客户购买决策的六大步骤
■ 各阶段客户的关注点
■ 客户采购团队中的角色分析
■ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
三.顾问式销售的四个阶段
■ 销售自己
■ 销售服务
■ 销售方案
■ 销售产品
四.顾问式销售的六大关键
■ 准确地筛选客户
■ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
■ 擅用差异化
■ 掌握客户的决策过程
■ 向实权人物推销
■ 向整个销售团队沟通战略计划
■ 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大
五.赢得顾问式销售的六大技巧
■“挪”字当先赢得客户信任的技巧
■ 建立和维护客户关系的技巧
■ 运用SPIN“抓心”技巧
■ 双赢谈判的技巧
■ 获得客户购买承诺的技巧
■ 应对拒绝和异议的技巧
■ 讨论：如何在实践中改进我们的行为
课程总结
■ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
■ 顾问式销售人员成功应具备的素质
【讲师介绍】
严老师，*培训资讯网()资深讲师。基本情况: 管理学博士，毕业于复旦*.企业惯性管理学派创始人.在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理.国内几十家培训机构的特聘讲师主持或参与过众多管理咨询项目：内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
主要培训课程：《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》《如何建设、管理、激励销售队伍》《赢在忠诚》《做高效管理者 的六大技巧》《企业制度建设与规范化管理》《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等.培训的主要特色;丰富的理论知识、不同阶 层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询,培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实 际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具.课程基本特征为：结构型知识介绍 + 典型案例分 析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练.严老师培训服务过的部分*企业包括：百度公司、联邦快递,爱立信,飞利浦， 亨斯迈化工、*电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子,上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多*企业。
【费用及报名】
1、费用：培训费2600元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、： 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询*课程
5、详细资料请访问*培训资讯网： (每月在*开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
