优秀销售经理之方案营销战术与技能（上海,4月22-23日）
【培训日期】2010年4月22-23日
【培训地点】上海
【培训对象】产品经理、办事处主任地、技术支持部总监、技术支持部经理、技术支持工程师、营销经理、产品行销部总监、产品行销部经理、技术经理。
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【课程大纲】
一.透彻了解和把握客户的需求
■ 收集客户资料并做组织分析
■ 理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响
■ 客户技术层性格特点及接触方式
■ 个人需求与机构需求
■ 潜在需求与明确需求
■ 如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
■ 如何探询客户的解决方案、采购指标
二.精细的产品策划和推广实施，让客户快速接受你的产品
■ 先营后销，减少销售难度扩大销售规模
■ 卖点分析与提炼，合理介绍产品的特点和益处
■ 如何提炼产品的卖点，FFAB技巧和方法演练（实战案例分析和工具运用演练）
■ 不同区域特点的产品商务策略
■ 技术牵引与方案展示，关注客户技术层
■ 实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛
三.制定正确的产品竞争策略，有效的呈现产品价值
■ 合理介绍产品的特点和益处
■ 产品介绍的基本技巧和要领
■ 如何帮助客户分析和诊断问题
■ 通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
■ 如何进行有效暗示，把机会变成销售项目
■ 竞争对手优劣势分析工具和步骤
■ 产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练）
四.与业务经理配合，共同赢取订单
■ 项目运作成功与失败的要素分析
■ 制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划
■ 与业务经理配合的关键要点和注意事项
【讲师介绍】
赵老师,*培训资讯网()资深讲师。技术营销专家，华为公司原营销副总裁，清华*特聘教授，职业经验:历任华为副总裁、服务产品线总裁，华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验，华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。营销项目:主持并参与的重大营销项目:1.2亿元*电信维保项目（*单服务项目），8200万元泰国AIS项目，4000万元香港和记专项服务项目
管理项目:主持并参与的重大管理项目:IBM客户关系管理项目,IBM市场管理（MM）项目,IBM工程交付端到端管理项目,HP华为服务体系变革项目，HP华为服务业务设计及运营项目，HP华为服务营销体系设计项目---。擅长课程：《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等（以上课程均成功举办过公开课、内训）授课方式:采用案例分析,情景演练,与嘉宾对话,小组讨论互动式教学
【费用及报名】
1、费用：培训费3600元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、：010-63836477 63830994 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询*课程
5、详细资料请访问*培训资讯网： (每月在*开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
