2010’销售管理—关键控制点

Sales Management--Key Control PointsTM 《销售管理的关键控制点》 2010年5月19-20日 把握关键控制点,掌控销售管理全局 销售管理应该被看作一个流程，这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点。找到这些关键控制点并为之建立标准化的模型，就能快速找到影响绩效的短板，真正实现销售管理从粗放向精细的转变，大幅度提升销售团队的绩效。 销售管理泰斗Robert Calvin 作为销售管理者，如果您也面临 新加坡专家Vincent Ho以下所列举的状况，则掌握“销售管理的关键控制点”将使您获得突飞猛进的回报。 知道销售管理方面存在问题，却不了解问题出现在哪个环节，缺乏全局观。 在销售管理方面遇到发展瓶颈，无论如何努力也很难使团队业绩更上一个台阶。 在销售管理中主要依靠自身的人际关系及工作能力，时间一久便感到不断增加的辛劳与压力。 在销售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很难做到“事前控制”。 擅长于销售管理中的某一两个方面，却不能均衡地把握好销售管理的整个流程和各个环节，容易出现“短板”。 发现并知道销售管理上的漏洞及问题，却缺乏有效的办法及工具去解决。 具备销售管理的经验和意识，却在执行时由于缺乏工具而不够到位，效率低下。 [课程推荐理由] 世界销售管理大师Robert Calvin2007年*研究成果，获得美国Soundview商业奖。本课程同名书籍为美国2001年三大*畅销书之一，是*EMBA学生指定教材。 “销售管理的关键控制点”是世界顶级商芝加哥商的王牌课程，每年将吸引大量的EMBA学生及*企业高层报名参加。 将分享世界*企业及一流学府所使用的销售管理策略及运作模式。 *次融入先进的销售管理工具，如在美国大企业近年来大力推广的销售计分卡。这些工具将大大提升销售的执行力，并使销售管理趋向精细化。 参加的销售管理者将通过课程所提供的各项练习、规则，模型等工具，打造出无往不利的销售团队。 流程的标准化是所有企业销售管理发展的追求目标，但却很少有企业能做到。本次 训练将不仅提供建立科学销售管理流程及模式的框架，更将提供切实可操作的工具及样本。 这一课程将有效地帮助参课学员重新认识与定义销售管理，把握销售管理的关键点，以及培养销售管理的高效方法、技术及艺术。 本研修班授课讲师Vincent Ho是 新加坡极其资深的销售顾问，10多年销售管理职业生涯加上10多年销售管理讲师经验使他能深刻领会课程的精髓及其应用。 [训练营*部分授课重点] 这是一个综合性的实战课程，本次 训练将针对在华各类企业销售管理的薄弱环节，重点训练销售经理： 1. 从流程角度分析销售管理，找到并建立销售管理流程上的关键控制点。 2. 为销售管理的关键控制点建立可操作的模型，使销售管理由“人治”趋向“法治”。 3. 寻找打造销售团队的解决方案，关键点为销售人员的甑选，培训发展与非货币化激励。 4. 寻找配置销售团队的解决方案，关键点为销售团队的规模确定，人员调配，区域/时间管理。 5. 寻找掌控销售团队的解决方案，关键点为销售预测/计划与绩效评估。 [训练营*部分大纲] *天 第二天 1.销售管理的关键控制点 ² 从过程角度系统分析销售管理 ² 把握销售管理的关键控制点 ² 销售管理的发展趋势:为过程建立模型 ² 销售管理模型的范例分析与工具提供 ² 销售计分卡四个层面的启示 2. 销售人员聘用艺术 ² 雇佣*的销售人员 ² 一个连续不断的过程 ² 工作说明书 ² 建立侯选者档案 ² 从容易忽视的渠道选择销售人员 ² 选择正确的面试提问及方法 ² 核实推荐人 3．以业绩为导向的销售培训 ² 模型 ² 产品\客户\竞争者知识 ² 销售技巧 ² 现场教导 ² 销售会议 ² 培训日程表及核查表 4．21世纪的非物质性激励 ² 确定每个成员的需求 ² 对待超级明星与优秀成员 ² 认同/成感/挑战/威信/自由/自尊/地位/领导 ² 销售竞赛等激励性活动 ² 建立职业发展阶梯 5．销售团队组织架构设计 ² 销售人员盈亏平衡点与边际收益 ² 销售队伍架构 ² 规模与部署 ² 划分具备同等潜力的销售区域 ² 运用时间管理,增加有效客户接触 6．高效薪酬结构 ² 奖励正面行为与结果 ² 工资\佣金\混合报酬\费用补偿\额外福利 ² 绩效收入与固定收入组合 ² 分析数据并得到销售人员认可 ² 个人的书面费用计划 7．销售规划、预测及经费预算 ² 训练销售人员准确预测销售额 ² 费用预算与销售预测的“冒泡式”方法 ² 训练销售人员制订实现目标的行动计划 ² 结合“自下而上”与“自上而下”预测方法 ² 销售预测的形式与过程 ² 销售计划 8．定期销售业绩 评估--销售计分卡 ² 销售计分卡的范例 ² 销售计分卡的评估应用 ² 销售计分卡现场练习 ² 训练销售人员进行自我评估 ² 业绩以外的评估，技能、知识… ² 评级系统与评估面谈 ² 销售队伍生产率 [新加坡专家介绍] Vincent 何永光 (MBA; DipM ACIM) Vincent 何永光是新加坡营销协会资深会员,著名的销售管理专家.他毕业于 UniSA （南澳大利亚*），获国际工商管理硕士 (MBA) 学位.Vincent 何永光还持有 CIMUK （英国皇家营销）的营销研究生 (DipM ACIM) 学位。 Vincent 的母语为英语，他还会流利使用普通话、粤语、闽南语 等。Vincent 何永光现任亚洲各地著名企业的培训和企业顾问。Vincent 何永光已在培训及市场方面拥有超过 18 年的专业经验。他的主要工作经历包括： 香港上市公司东建集团： 执行副总裁 新加坡独资*家（福建）啤酒有限公司 高级销售部总监 SingTel （新加坡电讯局）： 亚洲培训部总监 IVCC （国际数码摄像中心）： 国际市场部总监 YTJ-Kent广告公关公司 ：客户部经理 在他为新加坡电讯局服务的 11 年时间内，Vincent 何永光 也负责公司的 “销售管理项目”的策划和管理，以及培训公司全体员工提供标准的销售体系和流程。Vincent 何永光也设立香港分公司并策划和管理分公司的运作。他同时也是马来西亚电讯局的子公司（Telekom Publications Sdn Bhd）的 销售管理常年顾问。 Vincent的客户遍布亚洲各地，包括新加坡，印尼，马来西亚，印度，菲律宾等他曾帮助Singapore Telecom (SingTel) （新加坡电讯局）SingTel Yellow Pages Pte Ltd（新电黄页私人有限公司），Telekom Publications Sdn Bhd（马来西亚电讯局附属公司），Integrated Marketing Services (Phil) Inc等这些*的著名大企业提供培训服务。 在*，Vincent专门为各大著名企业提供培训服务，他为世界500强企业的大部分都服务过，而且反馈极好（可提供VINCENT服务过企业的清单）。查看VINCENT服务企业的清单，可以发现这是个非常豪华的阵容，各个行业的领头企业，著名品牌，都是VINCENT服务过的客户。 Vincent培训的效果有口皆碑，无一不称赞。他善于用案例分析的方式解剖问题，解析流程，他的敬业，幽默，授课深度，点评效果，往往让人终生难忘（可提供各公司老总给VINCENT的感谢信）。 -------------------------------------------------------------------------------- Marketing For Sales LeadersTM 销售管理者--驾御营销 2010年5月21-22日 “将直线的销售变成立体的营销” 来自宏观领域的经济危机给企业的营销与销售带来重大挑战，现有客户需求的萎缩，客户预算的大幅度削减，使得单单靠销售的手段很难突破困境，扭转局面。 作为销售管理者，我们必须具有分析宏观，中观，微观形势的大局观，在对整个营销系统及环境分析的基础上寻求提升业绩的突破口。作为销售管理者，我们同时应根据环境的变化及趋势，重新制订与调整销售计划，打造新的销售竞争力。作为销售管理者，我们也应创造出更多的营销组合手段，创新性地去开拓业务，提升销售额。作为销售管理者，我们更应把多种营销的元素，融合到销售流程中，用营销来驱动销售。 *培训界*的专门针对销售管理者的营销（Marketing）培训 “我们的销售总监及销售经理们由于业绩的压力而往往身陷事务，视角狭窄;他们中的很多人: 缺乏从营销的高度看销售的大局观，市场及客户开发的手段单一； 过度依赖人员销售，不熟悉也不擅利用其他的营销组合工具驱动业绩增长； 只注重销售技巧与销售方法,而忽略了其他营销手段及资源的配合与协调; 不会兼顾销售驱动与营销驱动,因而促进业绩增长的推动力大受限制; 销售执行与企业整体的营销战略严重脱节.” ---------Eric Cheung [驾御营销对销售管理者的重要价值] 新加坡籍的营销专家Eric Zhang列数了企业负责销售的管理者（销售总经理，销售总监，销售经理，区域销售经理，客户经理等）因忽视或不擅“营销-Marketing”而表现出的症状及所产生的问题。 很多销售管理者因不能从营销系统的全局去分析销售问题，不会通过多元的营销组合手段去推动业绩提升，不擅把营销的理念与方法融入销售过程及执行中，结果使驱动绩效增长的销售竞争力大大降低。 “营销-Marketing”绝对不仅是企业总经理或者市场总监的职能，更是销售管理者推动销售额持续增长必须掌握的手段与工具，因为Marketing: 能给予销售管理者分析诊断问题，制订计划策略特别缺乏的大局观。 能提供给销售管理者实现业绩目标更多创造性的策略，手段及工具。 能使销售策略与计划的执行更好地整合企业内外环境中的各项资源。 能更好地把市场特征及细分，产品定位及生命周期，品牌传播等要素用于销售的计划及过程中，使销售的方法及努力有了“利基-basement”。 能帮助销售管理者把有效的营销元素应用到销售过程中的各个环节。 Marketing For Sales LeadersTM作为*培训界*的专门针对销售管理者的营销培训课程，将从营销系统全局的分析，营销与销售的结合，营销手段如何促进销售，营销方法如何融入销售过程等角度，帮助销售管理者驾御营销，从而推动销售。 [公开课推荐理由] 本次公开课将是*培训界*的一个专门针对销售管理者的营销课程。 本次公开课将提供全新的营销定义及视角，专门针对销售管理者，有别于营销教科书上的营销理论。 本次公开课将提供一系列有别于传统营销与销售的实施体系与工具。 本次公开课由中文版的开发者之一，新加坡营销专家Eric Cheung亲自授课。 本次公开课将全新的各种原理、方法融合进系统分析图，便于掌握。 本次公开课将云集各大著名企业的销售总监及销售经理。 [课程精彩内容分享] A 通过营销系统(Marketing System)分析来重新审视销售 您看过用一张图就能完整深入地剖析营销的全部要素及相互关系吗？Philip Kotler做不到，而Eric Cheung能做到！ 您看过用一张图就能表述经营层面，营销层面，销售层面的三元关系，并用以分析决定销售结果的要素及任何销售问题的根源吗？ 您想了解如何通过做好“营销”而让“销售”变得多余吗？ ...... B 以营销利基（Marketing Basement）为基础来制定及实施销售计划 您想知道如何通过"营销计划工作表”使经营计划，营销计划，销售计划紧密连接，步步推进吗？ 您想学习本课程独有的销售竞争力分析的系统，让自己如获火眼金眼睛，真正做大知己知彼，而非雾里看花吗？ 您想学习本课程创新的营销活动执行中的4+2控制手段吗，使一切尽在掌握？ ...... C 创造性地利用营销组合( Marketing Mix)全面推动销售增长 您熟悉4P组合如何应用在销售领域吗?您知道如何合理避免4P的局限性与不足吗? 您学习过本课程独特的RSVR组合吗?您知道这一组合对B2B销售的价值与意义吗? ...... D 将营销元素（Marketing Elements）融入销售过程的各个环节 您想学习如何用“营销”的方式做“销售”吗？ 您想知道如何用营销中的“差异化”理念做销售吗？ 您想知道如何用营销中的“信任度”视角做销售吗？ 您想知道如何用营销中的“期望值”模型做销售吗？ 您想知道如何用营销中的“左右脑思维”方式做销售吗？ ...... [参加对象] 企业总经理、销售总经理、销售总监、销售经理、区域销售经理、销售主管、客户经理 [新加坡专家介绍] Eric Cheung，是新加坡著名的营销实战专家，Marketing For Sales Leaders课程中文版的研发者。张先生是英国（皇家）特许公认营销学会CIM/UK的专业会员，英国伦敦工商考试局指定培训顾问，新家坡营销学会资深会员，新家坡*总商会资深会员，香港专业管理协会永久会员，被国内著名的高等学府如复旦、交大等特聘为外籍营销教授。张先生也被上海市咨询专业委员会聘任为高级咨询师资格证书班外聘TTT培训师。 张先生有超过25年（其中15年在*地区）营销实务及销售实战经验，曾在多家著名跨国公司担任要职。他曾长期担任日本丰田汽车集团驻华区域总代表，后又受香港亚洲资源有限公司邀请担任营销副总职位。 张先生拥有丰富的营销工作经验，但同时也积极参与到营销与销售管理课题研究。他师从北京*厉以宁、箫灼基等著名教授，兼任担任北京市场经济研究所的高级研究员，是一位实战与理论兼修，实务与培训兼顾的一流专家。 他创新了营销体系，率先进行了销售与营销系统的整合研究，建立了全新的成功销售方程式，努力使美国的营销方法与*的企业文化有机地融合在一起。 *的许多著名企业，包括上汽集团、摩托罗拉，TCL，SVA，上海烟草、华联集团、日立集团、夏普公司、中远集团、施乐公司、APP金光集团、神州数码、恒生电子、昂立集团等100多家，都接受过张先生的培训与指导。 [学员反馈] “我是做老总的人，国内外均参加过各种课程，能够将销售与营销融为一体，引古博今仍您为*人。” “感谢张老师把原本枯燥的营销理论，变为精彩的讨论话题。” “您是我所遇见的*的老师，希望我们能成为*的朋友！” “理论与实践结合是您授课最成功也是最吸引学生的地方。” “听君一堂课，胜似三年MARKETING。” -------------------------------------------------------------------------------- 授课费用：四天仅人民9960！ 强烈建议：企业销售老总率销售管理中高层集体参加，以建立统一的销售管理模式和营销思维。 特别建议：企业结合销售的年中会议或季度会议，将此次训练营作为年终销售干部培训的重要组成部分。