《家具企业卖场谈判技巧》课程大纲
-----服务营销专家 慧宇讲师团主讲
【课程对象】：
家具企业业务经理、营销总监、家具供应商等……
【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天
【课程大纲】：
(领导开训:强调训练的意义和目的、纪律)
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于与卖场谈判、沟通等问题？ 每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
*章、卖场谈判的沟通技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、影响沟通效果的因素
二 、营造沟通氛围
沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整
三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”
四、深入对方情境
1、行为冰山模型
2、钓鱼理论
3、对方最关心的是什么（聆听与观察）
4、如何站在对方立场进行沟通
5、进入对方心理舒适区
五、高效引导技巧
（一）、开放式提问、封闭式提问
（二）、经典高效引导技巧
六、三明治法则
第1层-积极情感层面：理解、肯定、鼓励、赞美
第2层-核心问题层面：询问、建议、忠告、要求
第3层-积极情感层面：鼓励、肯定、赞美、希望
七、高效沟通四要诀
1、信息传递多向性
2、信息传递标准化
3、信息传递多样性
4、信息传递短平快
八、高效沟通谈判六步曲
(一)、 谈判策划
(二)、 谈判准备
(三)、 谈判开局
(四)、 谈判磋商
(五)、 谈判促成
(六)、 实施检查
九、谈判型沟通技巧
（一）、 谈判中倾听艺术
（二）、 谈判中提问艺术
（三）、 叙述与应答艺术
（四）、 论辩与说服艺术
（五）、 应对洽谈对象反应的艺术
短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析
移动：营业厅营销正反两案例
光明家具：谈判沟通正反两案例分析
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、卖场谈判策划技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、卖场谈判产生的原因分析
二、卖场谈判的目的
三、卖场谈判对手分析
（一）、卖场采购谈判身份识别
（二）、卖场采购决策人性格分析
（三）、卖场采购心理分析
（四）、卖场采购软肋分析
（五）、SWOT分析
（六）、卖场采购需求的冰山模型分析
四、谈判实用策略及选择
(一)、 资源整合策略
(二)、 同一战线策略
(三)、 攻心为上策略
(四)、 巧妙诉苦策略
(五)、 限时谈判策略
(六)、 丢车保帅策略
(七)、 上级权利策略
(八)、 ABC法则配合策略
(九)、 黑白脸配合策略
(十)、 威逼利诱策略
短片观看及案例分析：红苹果家具卖场谈判策划正反案例分析
华日家具对卖场采购谈判身份识别正反案例分析
长江家具对卖场采购心理分析正反两案例
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、卖场谈判准备技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、确定谈判目标
二、组织谈判队伍
三、营造谈判氛围
四、谈判情报收集整理技巧
五、谈判物料准备
六、谈判场地选择布置、座位安排
短片观看及案例分析：红苹果家具卖场谈判队伍组织案例分析
华日家具卖场谈判氛围营造正反案例分析
长江家具谈判场地选择与座位安排正反两案例分析
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、卖场谈判开局技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、开局策略
（一）、营造氛围
（二）、广集信息
（三）、分析对手
（四）、挖掘并引导卖场采购的核心需求
二、卖场谈判产生的六大核心原因的具体对策
（一）、情感与精神层面不满足；
（二）、不认可公司、产品；
（三）、不认可营销服务人员；
（四）、客户有太多的选择；
（五）、客户暂时没有需求；
（六）、客户想争取更多的利益；
三、家具产品展示（体验）策略
（一）、影响产品呈现效果的三大因素
（二）、家具产品推介的三大法宝
（三）、家具产品呈现的FFAB法则
（四）、家具产品测试与体验
四、 报价的策略
（一） 报价时机
（二） 报价技巧
短片观看及案例分析：强力家具挖掘并引导卖场采购的核心需求案例分析
华日家具产品展示正反案例分析
长江家具报价策略正反两案例
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第五章、卖场谈判磋商技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、处理卖场采购价格异议的8种方法
（一）、交换法
（二）、共赢法
（三）、诉苦法
（四）、小幅递减法
（五）、三明治法
（六）、反悔法
（七）、化整为零策略
（八）、对比策略
二、进场及费用谈判技巧
（一）、不开先例技巧
（二）、同一战线技巧
（三）、先苦后甜技巧
（四）、限时谈判技巧
（五）、上级权利技巧
（六）、威逼利诱技巧
（七）、资源整合技巧
（八）、巧妙诉苦技巧
（九）、攻心为上技巧
（十）、疲惫战术技巧
（十一）、团队配合策略
（十二）、迂回绕道技巧
（十三）、攻心为上技巧
（十四）、激将技巧
（十五）、欲擒故纵技巧
三、 让步策略
（一） 让步的节奏和幅度
（二） 让步的类型
（三） 让步应注意的其他事项
四、 拒绝策略
（一） 商务谈判需要拒绝
（二） 拒绝的策略
五、 “*通牒”策略
（一） “*通牒”的原理
（二） “*通牒”的实施
六、谈判中突发事件的应对策略
（一）、谈判僵局应对策略
（二）、对方施压应对策略
（三）、对方换将应对策略
（四）、对方中止 应对策略
（五）、对方偏激应对策略
短片观看及案例分析：红苹果家具处理卖场采购价格异议案例分析
华日家具进场及费用谈判正反两案例分析
全友家具处理谈判中突发事件正反两案例
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第六章、卖场谈判促成技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、家具产品营销促成技巧
（一）假设成交法
（二）视觉成交法
（三）心像成交法
（四）总结缔结法
（五）对比缔结法
（六）请求成交法
二、卖场谈判促成策略
（一）、建立并强化优势策略
（二）、同一战线策略
（三）、假设成交策略
（四）、逐步签约策略
（五）、适度让步策略
（六）、资源互换策略
三、谈判结束
（一）、让步式结束
（二）、选择式结束
（三）、总结式结束
（四）、感恩式结束
四、合同的签订与履行
（一）、合同的内容
（二）、常见合同陷阱的分析、及规避技巧
（三）、合同签定前应履行的主要步骤
（四）、签合同的步骤
（五）、重要合同的签定仪式
五、谈判庆功活动
（一）、常见庆功方式：酒会、晚宴、旅游
（二）、庆功活动的注意事项
短片观看及案例分析：红苹果家具卖场谈判促成正反案例分析
华日家具对卖场合同的签订与履行案例分析
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第七章、实施检查技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、合同实施履行步骤
二、合同实施履行注意细节
三、实施检查三策略
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第八章、卖场谈判礼仪（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、谈判服饰礼仪
二、商务接待礼仪
三、谈判磋商礼仪
四、谈判宴请礼仪
五、商务礼品礼仪
短片观看及案例分析：红苹果家具卖场谈判服饰礼仪正反案例分析
华日家具对卖场谈判宴请礼仪正反案例分析
长江家具对卖场谈判送礼正反两案例
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
课程结束：
一、重点知识回顾
二、互动：问与答
三、学员：学习总结与行动计划
四、企业领导：颁奖
五、企业领导：总结发言
六、合影：集体合影
【主讲老师---慧宇讲师团】：
*营销师
*企业培训师
服务营销专家、服务礼仪专家
*咨询行业赏识培训模式倡导者
清华*EMBA研修班、浙江*、广东外语外贸*、华南理工、华南农大、广东药大、国防工大、广东邮电等数十所*客座讲师
*总裁培训、*商务培训、*培训、*商战名家、众行集团、时代光华、上海银翱、慧宇培训等数十家咨询公司特约讲师
历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位,曾应用服务营销的理念在上市公司工作期间所带领的团队长期占据业绩*名、获得无数荣誉称号。
10年的营销实战经验、8年的经营管理经验
针对家具、银行、通信、电力、航空、家电、零售、酒店、餐饮、IT、美容美发、旅游、服装、保险等服务营销行业八年的培训经验
培训课程上千场，培训学员数万人
【针对家具行业主要培训课程】：
1、《职业形象与商务礼仪》（2-6天）
2、《转怒为喜----顾客抱怨投诉处理技巧》（2-4天）
3、《家具企业卖场谈判技巧》（2-4天）
4、《家具营业员导购实战技巧》（2-4天）
5、《妙语连珠－家具销售实战情景训练》
6、《家具制造业专卖店管理全攻略》（2-4天）
7、《打造金牌专卖店店长》（2-4天）
10、《家具专卖店督导技巧》（2-4天）
11、《专卖店店长管理技能提升全攻略》（2-4天）
12、《体验营销策略与技巧》（2-4天）
13、《大客户策反与深度营销策略》（2-4天）
14、《家具行业：大客户关系营销策略与方法》（2-4天）
谢谢您的关注！ 欢迎提出需求，定制课程！
欢迎百度、谷歌搜索“慧宇讲师团、陈毓慧、韦骏宇、樊付军、陈毓均、张朝强老师”
【课程特色】：
1、 激情洋溢
2、 互动性强
3、 案例丰富
4、 贴近实际
5、 深入浅出
6、 逻辑性强
7、 解决难题
8、 赏识培训
【授课形式】：
1、 课堂讲述
2、 案例分析
3、 脑力激荡
4、 情景演练
5、 短片播放
6、 图片展示
