《妙语连珠－家具销售实战情景训练》
——服务营销专家 慧宇讲师团主讲
【课程对象】：
家具产品导购、店长、促销员、销售主管、督导等
【课程时间】：实战版4天、浓缩版2天
【课程大纲】：
（领导开训:强调学习的意义和纪律）
头脑风暴：您碰到哪些关于家具销售技巧方面的问题？ 每人提一个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。
*章、树立良好的销售心态实战情景训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
情景一：我觉得自己只是一个小导购，而顾客很多是大老板，面对他们我总觉得信心不够
情景二： 我觉得自己已经尽了*的努力，但是人家还是不买，我感觉自己真的不是做销售的料
情景三：我对顾客很热情，但总感觉顾客很冷淡，一副爱理不理的样子，甚至有时感觉很看不起我
情景四：看看人家多能说，每次都能把顾客说动了，我的嘴巴怎么那么笨呢?
情景五： 反正好坏都是老板的生意，做好做坏都不关我什么事情
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、卖场迎宾寻机实战情景训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
情景一：顾客独自走进家具卖场
情景二：顾客与同伴一起进店
情景三：旺场时同时接待多名顾客
情景四：顾客在店内慢慢闲逛
情景五：顾客直奔某个家具专柜
情景六：顾客停下脚步仔细看触摸产品
情景七：顾客随口问“这个多少钱”
情景八：顾客说“你别跟着我，我自己会看”
情景九：你别说那么多，我自己会选
情景十：顾客只看产品不说话，对导购爱理不理
情景十一：顾客看了一会儿，什么也没说就要走
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、挖掘顾客需求实战情景训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
情景一：顾客以前听说过我们的品牌吗
情景二：顾客想买什么类型的家具
情景三：了解顾客的基本情况
情景四：顾客是为自家购买还是单位采购或送人
情景五：顾客是否是购买的决策人
情景六：顾客选择产品最注重品牌、质量、价位还是其他
情景七：顾客是首次购买还是更新换代
情景八：顾客是购买单件产品还是整套产品
情景九：顾客的购买预算大概多少
情景十：顾客是近期购买，还是看中就立即购买
情景十一：顾客看了很多款产品都不满意
情景十二：顾客离开前，请问*一个问题
案例分析及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、产品展示解说实战情景训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
情景一：简单介绍产品的品牌、材质、产地等基本情况
情景二：展示产品的资质证明
情景三：专业介绍产品的工艺、品质
情景四：借助专业道具展示产品
情景五：从不同角度现场展示产品
情景六：这款产品的主要卖点是什么
情景七：请顾客触摸、使用、体验产品
情景八：请顾客通过敲击听声音来判断材质
情景九：采取FAB法讲述产品的特点、优点与利益
情景十：引导顾客辨别产品质量的好坏
情景十一：引导顾客对比其他商品比较感受
情景十二：顾客询问老顾客的使用情况
情景十三：运用顾客见证展示用户对产品的评价
案例分析及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第五章、引导顾客体验实战情景训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
情景一：我今天不买，只是看看，不用体验了
情景二：下次吧，我今天没时间体验
情景三：顾客对产品挑三拣四，试来试去
情景四：这两款产品看起来没什么区别啊
情景五：现在什么产品都标榜自己环保，你们这款产品也是往自己脸上贴金的吧
情景六：你们这些新概念都把我搞乱了，也不知道是真是假，有用没用
情景七：这种家具质量可靠吗
情景八：顾客试完后什么都不说就想离开
情景九：顾客经常来看某类产品，但不买单
案例分析及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第六章、应对顾客拒绝实战情景训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
情景一：我没听说过这个牌子
情景二：你们这款产品味道重，不环保
情景三：这款产品是个花架子，不实用
情景四：这款产品不错，但感觉不够结实
情景五：这款产品坐上去挺硬的，不舒服
情景六：这种材料是不错，但打理起来太费劲
情景七：这种沙发不经用，两三年就得换，太不划算了
情景八：这款产品颜色太艳丽，与我家的装修风格不协调
情景九：你们的产品太普通，比不上A品牌的
情景十：这款产品太笨重了，搬动起来很不方便
情景十一：我看到网上评价你们的产品质量不好
情景十二：我听小区的邻居说你们的售后服务不好
情景十三：这种风格已经过时了，现在都没人用了
情景十四：我等你们搞促销活动时再买吧
情景十五：我选中的家具被闲逛的顾客随口否决
案例分析及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第七章、处理价格异议实战情景训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
情景一：这款产品是不错，但太贵了，还可以便宜多少
情景二：同样的产品，B品牌比你们便宜多了，而且还有赠品送
情景三：我上次来看还打折呢，怎么现在反而贵了啊
情景四：这又不是实木的，怎么还这么贵啊
情景五：整体定做太贵了，能不能再便宜一点
情景六：你们的产品打这么低的折扣，是不是质量有问题
情景七：我要是多找几个人团购，还能便宜多少
情景八：我看广告说你们全场打8折，原来是骗人的
情景九：别送什么赠品了，直接给我打折就成了
情景十：您申请一下看能不能打7.5折，否则我去别家买啦
情景十一：近期还会降价吗？如果我买了你们就降价怎么办
情景十二：进口跟国产的价格相差这么多，质量上有什么区别
情景十三：我今天带的钱不够，改天再来吧
情景十四：顾客到其他地方比较后又折回来
案例分析及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第八章、交易促成实战情景训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
情景一：顾客很喜欢，但其同伴觉得不太好
情景二：我还想到其他卖场比较比较
情景三：你们的售后服务怎么样
情景四：旧的还能用，这么快更新换代太浪费了
情景五：两款都不错，选哪一款好呢
情景六：我是挺喜欢这种设计，但这款产品太大，我们家没这么大地方
情景七：人家买家具免费送货和安装，你们怎么不送呢
情景八：人家橱柜、壁柜都赠送配件，你们能送吗
情景九：买这么贵的产品，太奢侈了吧
情景十：如果现在就买，还有什么额外的优惠吗
情景十一：我自己决定不了，得回家再商量商量
情景十二：不急，我想再考虑一下
情景十三：顾客购买的产品超过了预算，如何说服顾客埋单
情景十四：对成交后顾客的心理引导
情景十五：请求老客户推荐新客户
案例分析及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第九章、售后服务实战情景训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
情景一：如何说服顾客成为会员
情景二：对VIP顾客的关怀与关系维护
情景三：你们送来的家具表面有色差，我要退货
情景四：顾客因为质量问题要求退换货
情景五：非产品质量原因顾客坚决要求退货
情景六：你们的售后服务电话我连续打了3个小时才打通，你们是怎么搞的
情景七：顾客投诉售后服务人员态度差
情景八：顾客投诉售后维修服务不及时
情景九：如果一周之内还解决不了，我就去消协投诉你们
案例分析及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
课程结束：
一、重点知识回顾
二、互动：问与答
三、学员：学习总结与行动计划
四、企业领导：颁奖
五、企业领导：总结发言
六、合影：集体合影
【主讲老师---慧宇讲师团】：
*营销师
*企业培训师
服务营销专家、服务礼仪专家
*咨询行业赏识培训模式倡导者
清华*EMBA研修班、浙江*、广东外语外贸*、华南理工、华南农大、广东药大、国防工大、广东邮电等数十所*客座讲师
*总裁培训、*商务培训、*培训、*商战名家、众行集团、时代光华、上海银翱、慧宇培训等数十家咨询公司特约讲师
历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位,曾应用服务营销的理念在上市公司工作期间所带领的团队长期占据业绩*名、获得无数荣誉称号。
10年的营销实战经验、8年的经营管理经验
针对家具、银行、通信、电力、航空、家电、零售、酒店、餐饮、IT、美容美发、旅游、服装、保险等服务营销行业八年的培训经验
培训课程上千场，培训学员数万人
【针对家具行业主要培训课程】：
1、《职业形象与商务礼仪》（2-6天）
2、《转怒为喜----顾客抱怨投诉处理技巧》（2-4天）
3、《家具企业卖场谈判技巧》（2-4天）
4、《家具营业员导购实战技巧》（2-4天）
5、《妙语连珠－家具销售实战情景训练》
6、《家具制造业专卖店管理全攻略》（2-4天）
7、《打造金牌专卖店店长》（2-4天）
10、《家具专卖店督导技巧》（2-4天）
11、《专卖店店长管理技能提升全攻略》（2-4天）
12、《体验营销策略与技巧》（2-4天）
13、《大客户策反与深度营销策略》（2-4天）
14、《家具行业：大客户关系营销策略与方法》（2-4天）
谢谢您的关注！ 欢迎提出需求，定制课程！
欢迎百度、谷歌搜索“慧宇讲师团、陈毓慧、韦骏宇、樊付军、陈毓均、张朝强老师”
【课程特色】：
1、 激情洋溢
2、 互动性强
3、 案例丰富
4、 贴近实际
5、 深入浅出
6、 逻辑性强
7、 解决难题
8、 赏识培训
【授课形式】：
1、 课堂讲述
2、 案例分析
3、 脑力激荡
4、 情景演练
5、 短片播放
6、 图片展示
