课程时间：2010年5月21-22日
地点：苏州新区培训中心（长江路433号）
费用：1980元/人
【课程背景】
商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：
■为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？
■为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？
■为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？
■面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？
■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？
■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？
【课程收益】
■了解营销管理人员的角色和职责及其定位
■通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
■建立销售管理机制，快速提升销售业绩
■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
■学会建立科学的销售绩效考核管理系统
■创新性的激励销售人员，激发其内在潜能
【课程时间】二天
【课程对象】
总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员
【课程大纲】
*部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？
■建立“懒人”文化
■找到脱身方法
■成为解惑专家
二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？
■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
■锦上添花——快速打造个人威信三板斧
三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？
1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色
3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？
1）销售教练是什么？
2）销售教练的四大职能
3）销售经理教练技术：传道、授业、解惑
四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
■做一个懂经营、会管理的营销经理
■博弈技巧——望、闻、问、切
■做一个会“和事”的销售经理
第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向
一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？
■企业发展的七个阶段
■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式
1）你到底适用哪种薪酬方式
■如何避免吃大锅饭？
■如何避免两极分化？
2）模式创新——也谈“一企两制”
■哪种企业适合此模式？
■“一企两制”要注意什么？
三、如何设计营销关键业绩考核指标？
1）关键业绩营销指标有哪些？
■销售指标
■营销指标
■量利结合——如何进行合理搭配？
2）如何因地制宜设定考核指标？
■通用指标有哪些？
■如何一人一策制定考核指标？
■一人一策考核要注意哪些问题？
■某著名企业考核指标制定案例演示
四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？
1）弄清为什么？——绩效管理的目的
2）如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则
3）如何做？——绩效管理执行原则
4）怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次
■考核的周期怎么样制定？
■如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
■周薪制、周考核要注意些什么？
■情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？
五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？
1）如何对考核结果进行公布，来激励员工？
2）如何对考核结果与下属进行沟通？
3）绩效沟通要注意哪些问题？
六、如何对绩效考核结果进行落实？
■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
七、 如何对绩效考核进行实施？
1）谁来执行绩效考核？
2）效率制胜——出差之前出结果
3）考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属
一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？
■如何从市场表现上洞察？
■如何从业务员自身行为上发掘？
■如何进行突击暗访明民情？
二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论
■基层重物质
■中层发展
■高层重名望
■如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？
■案例
三、如何进行创新激励？
■激励的手段：物质激励？精神激励？
■双管齐下：物质激励+精神激励
■创新激励技巧实战案例解析
四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段
■建立早晚会提升体系
■每天排出销售龙虎榜
■以会代训提升下属技能
■目标动态跟踪考核制度
五、管理者激励员工的法则
第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？
一、为什么需要授权？
■反思：你真正授权了吗？
二、授权是让下属做自己能做的事
■思考：如何让专业的人，去做专业的事
三、授权有什么好处？
■核心：借力使力不费力
四、授权要注意哪些方面？
■关键：授权要进行风险控制
五、授权有哪些游戏规则？
■节点：授权的原则
六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤
■步骤一：确定任务
■步骤二：选择人员
■步骤三：明确沟通
■步骤四：追踪
王 鉴 顾问式销售专家，IPTA国际职业训练协会认证培训师，*《培训》杂志核心推荐讲师，澳大利亚MONASH*工商管理硕士（MBA）。2008年度*管理培训年会杰出讲师之一。原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）*区市场经理，精于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球*大制药企业，CAPSUGEL也是世界*的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。
擅长领域：精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询，获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，入选*《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升。*培训行业品牌机构联盟理事，《商界评论》等*营销学术期刊撰稿人，并应邀担任2007年*企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。
服务客户：深圳拓普微科技，欧瑞莲化妆品（瑞典），太平洋财产保险，阳光财产保险，苏源电力实业，信音电子（台湾），辐基斯玻璃钢（美国），霍克复合材料（美国），亨通集团，藤仓光电（中日合资），上海现代制药，优耐铜材（美国），*医药集团，塞维拉上吴电梯轨道系统（西班牙），建屋发展集团（*房地产百强），江苏长城轴承，西风空气轴承（英国），立合斯顿科技（马来西亚），泰诺风保泰集团（德国），普杰无纺布有限公司（美国），青岛双星集团，富士通通信（日本），北京中牧股份，优必得石油设备（美国），青岛美光机械，*北车集团，悦达汽车，资生堂*（日本），赛格导航科技股份，艾默生环境优化技术（美国），上海信息产业集团，上海航空，中化国际股份、旭辉集团（*房地产百强）、*移动通信，美的空调，三星电子（韩国）等数百家企业、组织
