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电商，是当下最火热的行业，很多人希望参与其中，在这个过程中你会遇到电商销售顾问是做什么的，下面小编来解读下这个过程中你会碰到的我眼中的“顾问式”销售，电子商务主要是做什么，电子商务顾问是做什么的？，营销顾问都是做什么的?，销售和顾问的区别，阿里巴巴集团电子商务外贸专员是做什么的？有没有发展？待遇怎么样？??等一系列问题！
文/丙寅先生今天和大家探讨销售中一个重要的分支—顾问式销售。什么是顾问式销售？先看看百度的定义：顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。在我看来，顾问式销售，是以交互的方式了解或创造客户需求，并结合产品或服务给出解决方案，最终通过说服性沟通的销售行为。传统销售的需求普遍明确化，客户对于自己要什么样的产品相对具体清晰，采购时间也相对确定。因此，更多时间是聚焦在产品对于自身需求的匹配度以及供应商之间的对比筛选。 而顾问式销售的特点之一，就是很多时候客户的需求不强烈甚至不明确。销售们首先需要引导客户做出购买决心，其次才是产品以及和竞争者之间的博弈。因此，很多销售说，顾问式销售太难做好了。 客户“一问三不知”，最多的回答就是先看看、先看看，顾问们话都接不下去，怎么卖？很多销售顾问跟客户沟通，还没谈到产品部分，对话就结束了，更不用提报价和最终成交了。 所以有人问我，到底能不能有一个思路，可以作为指引的路标，让大家可以少走一些弯路，能够顺着主线“以不变应万变”。我的回答是：可以的。我们先来思考一个问题。顾问式销售的本质是什么？说白了，从接触客户开始，到销售动作完成，我们本质上就是在运用各种能力和一切智慧尝试与客户达成一致。达成什么样的一致？即：我们和客户都认为，客户遇到的问题或需求有待于被尽快解决和满足，而我们提供的产品或服务不但有效，同时，给客户带来的价值高于或至少等同于我们向客户收取的酬劳。明白了这一点，我们就来分解一下，在这一过程中，到底要经历什么样的过程，以及注意哪些关键点。 “六性一前提”顾问式咨询的过程，需要满足一个前提和解决六大“特性”问题：a 良好关系的建立b 重要性和必要性c 紧迫性d 有效性和排他性 e 稀缺性良好关系的建立这是前提，也是贯穿始终的基调。良好关系建立的*步就是拉近跟客户的距离，行业用语叫做“破冰”。关于怎么破冰，没有固定标准。每个销售自身的特点和优势不同，表现形式也不尽相同。但必须要注意的两点是：*，包装自己。一个良好的外部形象，可以大大提高在客户心目中的印象分。就如同一个再蹩脚的医生穿上白大褂也会使紧张的患者产生信赖感。这就是包装的魅力。第二，传递友好。真诚，友好的传递，可以迅速拉近人与人之间的距离。比如，一次温暖有力的握手，就可以传递很多正面信息。第三，恰到好处的赞美。打开客户心门最经济且最有效的方式就是赞美。 根据吸引力法则，当你善于发现对方优点，并给出发自内心赞美的时候，对方通常对你的印象也不会差。重要性和必要性首先，重要性和必要性有什么区别？很多同学觉得重要性和必要性是一回事，没区别。下面说一下我的定义划分和理解：重要性通常探讨的是拥有了或得到了会怎么样的问题，是正向思维。而必要性通常探讨的是没有或失去了会怎么样的问题，是逆向思维。“重要的”未必是“必要的”，“必要的”却一定是“重要的”。必要性是重要性的升级。生活中，有很多对我们来说重要的“人”和“事”，但这些重要的“人”和“事”，一定不是所有都不可或缺。给大家讲个故事，来帮助大家更好的理解重要性和必要性。一位王子拿着钻石去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫地告诉他，自己还没有想好。但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，灰姑娘当时没有办法就从了强盗。 刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是强盗却得到了一切；钻石曾经就放在灰姑娘的手里，王子却没有得到她。人，对于失去的恐惧要远远大于对于拥有的贪婪。所以，要让一个人做决定，恐惧远比诱惑更容易让其作出决定。紧迫性紧迫性也是销售们遇到的一个非常棘手的问题。据我统计，由于缺乏“紧迫性”最终导致一切努力付之东流的失败，绝对可以排进最让销售们郁闷抓狂的失败方式前三名。跟客户关系建立的好，产品好，方案好，价格好，什么都好。在你以为付出终于有回报的时候，客户*来一句其实也不着急，再考虑考虑吧。一种吐血的既视感，一种前功尽弃的无力感，排山倒海扑面而来。怎么办？首先，紧迫性的问题，解决的着力点不在于紧迫与否本身，而在于前面讲的重要性和必要性。紧迫性是重要性和必要性的必然结果。当事情重要、必要到足够程度的时候，它自然会变得紧迫。反之，如果你的客户告诉你不急，再等等，再看看。必然是这个事情还没有让他觉得非常重要和必要。重要性和必要性到位了，紧迫性自然迎刃而解。有效性与*性这个部分其实就是讲我们的产品和解决方案。如何理解有效性和*性？有效性是为了突出产品价值，解决客户的后顾之忧。*性是为了排他，消灭竞争对手于无形。这里面涉及两个核心点：1 你需要对自己的产品了如指掌。2 为什么我们的产品最有效，甚至是*的？你需要清晰的记得前面沟通出来的客户需求是什么，讲清楚为什么我们的产品可以解决客户的需求问题。稀缺性根据供需理论，越稀缺的东西，价值的潜力越大。能否用好稀缺，在很大程度上，决定了客户是否可以爽快的和你成交。曾经有不少销售跟我吐槽过，我们的产品“烂大街”，跟稀缺一点边都沾不上。其实，我想说，大部分产品或服务不存在天然的稀缺，稀缺性都是通过销售营造出来的。总有些牛人，在把“白菜”当“黄金”卖掉；而平庸的销售，则是把“黄金”当“白菜”卖，还卖不掉。心量决定境界过往的培训中，曾经有一位销售能力不错的销售对我的“六性一前提”的排序提出了异议。印象比较深刻，在此分享给大家，作为这篇文章的收尾。对于我前面总结的“六性一前提”，相信大家仔细看了就会很清楚我的排序。那位销售觉得，这样的排序有风险。她的理解如下：我们费了九牛二虎之力，让客户明白了重要性、必要性和紧迫性，坚定了客户解决问题的决心，但如果这个客户最终又没有在我们这里购买，不是白忙活一场，给别人做了嫁衣了吗？所以是否应该先用产品吸引和打动客户，再谈重要、必要、紧迫三性，这样，我们被竞争对手切单的概率会大大降低。我的解答如下：1 对人性的了解程度，决定着成交的概率销售的过程，一定是个循序渐进的过程，是一个不断跟客户建立信任关系的过程，是一个不断让客户放下戒备心的过程，也是一个慢慢引导客户达成一致的过程。要做好销售，一定要了解人性。人，做一个宽泛的决定，远比做一个具体的决定要容易的多。尤其这个决定越具体精确，就会越谨慎。大家可以仔细琢磨一下，这就是人性。如果我们刚开始就突出产品，就意味着让客户直接接受你的具体产品，等同于让客户一上来就做具体的决定，违背了人性，成交的概率可想而知。让客户先接受大的概念，即明确客户的需求和问题，让客户明白，即使最终没有选择我们的产品或服务而选择了其他竞争对手，我们也会坚定的认为，客户的问题必须被解决，而且应该立马解决。在取得客户初步信任，在跟客户不断深入沟通的过程中，我们自信且客观的逐步传递出我们的产品是*甚至*的。2 格局决定高度做销售，眼界和心胸都不能狭隘。不能非黑即白，只有“你”和“我”的概念。不能一门心思在任何阶段都只想着不能便宜了竞争对手。虽然所有的竞争者最终都是你不可忽视的对手，但在特定阶段，他们又可能是和你达成统一战线的战友。因为，在客户没有进入购买阶段之前，竞争对手们和我们一样，都在致力于解决客户的重要性、必要性和紧迫性问题。“一起把蛋糕做大”才能让大家都“活”的更好。甚至，在多方竞争的时候，我们也不是一定要在一开始就与所有竞争者为敌的。竞争的过程就像一场角斗，最终仍然站在场上的那名角斗士就是胜利者。那个*倒下的人，在其他人全部倒下，和你交手之前，其实一直都是你的同盟者。是你们协力把整个角斗场扫清到了除你们彼此之外的没有障碍的状态。是你们的协作，提高了彼此站到*的效率。当然，销售更多情况下是零和博弈。这就是销售的残酷性，也是销售的魅力所在。
电子商务平台的内容主要可分为技术和推广，负责网站开发建设维护，负责网站推广。而且目前电子商务人才是十分紧缺的。技术是有关于互联网以及网站方面的，当然所谓的seo推广也涉及到技术，至于学习，是可以慢慢学习的，呵呵……推荐您去看一下这个平台，“*制造&*创造”电子商务平台，该平台不仅创造性的采用双网发布的模式，即在*制造和*创造这两个平台上发布产品信息，提供信息被检索到的几率，而且平台上设置了诚信展厅，展厅里为客户提供了全方位的互联网服务，每个展厅就相当于企业自己的网站，可以通过展厅展示自己的产品和信息。这个展厅展示的内容越丰富越吸引人，那么吸引的顾客就越多。 目前该平台正在不断的开发新的产品，3g版的企业诚信展厅也已经上线，通过3g网络，可以看到入住企业的展厅。“*制造&*创造”电子商务平台同时也将推出集团营销，以求更好的为企业提供电子商务服务。如果您对电子商务还有什么问题的话，可以咨询中小企业电子商务决策支持，这个平台是*首创的中小企业网络顾问平台，专业的解答电子商务方面的问题。希望可以帮到您。
电子商务顾问是指具有电子商务网络营销的专业知识，可以为传统企业或网络企业提供网络项目策划咨询、网络营销策略方法、电子商务实施步骤等服务建议和方案，或代为施行以求达到预期目的人进行的一种网络商务活动；主要的业务有：建设监理、建设规划、营销规划、诊断优化、流量提升、运营顾问、博客营销；电子商务顾问涉及到的工作：网站技术，市场营销，网络应用等。其主要的工作有：1、对企业电子商务、网络营销现状进行分析和总结，以确定企业网络营销过程中所存在的问题；2、了解企业的投入和期望回报，确认电子商务、网络营销的目标；3、分析企业的竞争对手，以实施行之有效的竞争策略。分析竞争对手的电子商务网站，包括电子商务网站功能、网站界面、网站内容、用户体验、业务流程等，得出其竞争优势以及其不足。企业在实施网络营销的过程中就应该扬长避短；4、分析企业的电子商务网站，总结网站的优势和劣势。分析企业网站主要包括网站功能、网站界面、网站内容、用户体验、业务流程等；5、制定电子商务网络营销战略步骤、实施流程、具体操作，让电子商务网络营销实施有序；6、对电子商务网站不足的地方进行优化。包括用户界面的优化、业务流程的优化、功能优化、搜索引擎优化。用户界面优化跟功能优化的目的是为了有更好的用户体验，业务流程优化的目的是为了简化用户的操作，搜索引擎优化的目的是为了让企业在搜索引擎中获得好的排名；7、电子商务网站运营，让网站健康发展。网站运营的主要工作包括网站日常维护、网站流量分析、网站故障的排除等。网站运营的目标是为企业网络营销提供一个安全、稳定、方便的平台；8、电子商务网站推广，让更多的潜在客户到访网站。网站推广的主要工作包括搜索引擎竞价排名的实施、网络广告的投放、企业黄页推广、门户网站推广、软文推广、Blog推广、Email推广等；9、对电子商务网络营销实施进行跟踪和营销效果的评估。分析企业的广告投放效果、网站推广效果，分析网站客户，发掘新需求。指导和培训企业员工。从实际出发，对企业员工进行网络营销专业培训，以提高员工的工作效率；电子商务顾问是一种很注重实际操作技能的职业，同时其又注重逻辑分析能力和创新能力。电子商务网络营销顾问也是一个交叉性很强一个职业，它要求就职者既有WEB方面的技术如网站维护、网站优化等，又要求就职者有市场营销方面的知识，分析用户需求、并制定市场策略。
-网络营销顾问，一个充满神秘和挑战的工作。在大三上学期我也修了网络营销，但老师讲授的内容都是市场营销方面的基础知识。可以说所修的知识在实际工作中仅仅可以起到微弱的作用。 网络营销顾问是伴随企业电子商务实施而产生的一种新兴职业。企业实施电子商务过程中，为了提升企业竞争力，而根据市场变化、竞争对手策略的变化、自身战略的调整而不断的调整自身的网络营销策略，并使之能行之有效的运作。网络营销顾问的工作目标就是使电子商务顺利实施，是行销在网络上得以成功。下面是根据本人的经验以及相关方面的知识所得出的网络营销顾问的主要工作。 网络营销涉及的领域主要有网站技术，市场营销，网络应用等。其主要的工作有: 对企业网络营销现状进行分析和总结，以确定企业网络营销过程中所存在的问题。了解企业的投入和期望回报，确认网络营销的目标。 分析企业的竞争对手，以实施行之有效的竞争策略。分析竞争对手的网站，包括网站功能、网站界面、网站内容、用户体验、业务流程等，得出其竞争优势以及其不足。企业在实施网络营销的过程中就应该扬长避短。 分析企业的网站，总结网站的优势和劣势。分析企业网站主要包括网站功能、网站界面、网站内容、用户体验、业务流程等。 制定网络营销战略步骤、实施流程、具体操作，让网络营销实施有序。 对网站不足的地方进行优化。包括用户界面的优化、业务流程的优化、功能优化、搜索引擎优化。用户界面优化跟功能优化的目的是为了有更好的用户体验，业务流程优化的目的是为了简化用户的操作，搜索引擎优化的目的是为了让企业在搜索引擎中获得好的排名。 网站运营，让网站健康发展。网站运营的主要工作包括网站日常维护、网站流量分析、网站故障的排除等。网站运营的目标是为企业网络营销提供一个安全、稳定、方便的平台。 网站推广，让更多的潜在客户到访网站。网站推广的主要工作包括搜索引擎竞价排名的实施、网络广告的投放、企业黄页推广、门户网站推广、软文推广、 Blog推广、Email推广等。 对网络营销实施进行跟踪和营销效果的评估。分析企业的广告投放效果、网站推广效果，分析网站客户，发掘新需求。 指导和培训企业员工。从实际出发，对企业员工进行网络营销专业培训，以提高员工的工作效率。 可以看出，网络营销顾问是一种很注重实际操作技能的职业，同时其又注重逻辑分析能力和创新能力。
距离上一篇文章已经过去好几个月了，这篇文章主要是说一说顾问和销售的区别。课程顾问顾名思义就是销售，那为什么不叫课程销售呢，要叫课程顾问呢？顾问和销售又有什么不同呢？这篇文章告诉大家，还是上一篇文章的话，入行较浅，仅代表个人想法！如有得罪，请多多理解！愿看我文章的销售人都成为销售冠军top one！销售和顾问都是一个目标，都是把东西卖出去，推销东西就可以了。销售更侧重于销售商品，服务为主题占主导位置；而顾问是对工作中所涉及的常识给予解决后再进行销售。课程顾问会被分为三种类型以及风格：*派，销售派，共情派。个人走的是*派，从一开始干的时候就是已*知识为主导位置后再进行销售。其实一般年轻一些课程顾问选择*派会占一些优势，因为共情的前提是你有一个跟家长类似或者是相同年级的孩子，你能站在他的角度上去考虑他的心情以及他的处境这称之为共情。正所谓世上没有什么感同身受，没错！没有感动身受，但是会有一些理解，只是每个人的站位不同理解的角度不同，但不代表没有一点理解。*派其实需要对专业知识非常掌握，*的政策，学考以及大型考试高频高点以及每个学校的特点都需要一定的了解，像年龄小一些的顾问走这个风格是有优势，*销售你不敢，共情你没有；第二你离上学的孩子比较近，不排除有很多异地来某个城市做课程顾问的，可能对当地学考并不不了解，但是有些节点你是经历过的，可以有一定的分析学考的能力，这时候你再用学生身份过渡到职场人的心里告诉家长此时他孩子想要的和他孩子抵触的根本原因，牵线搭桥的缓和孩子与家长的隔阂，做到这个你就成功了呢～既让家长了解到了你的专业度还达到了俩人关系的缓和，实际上是一个双丰收的结局，也许他当时并没有选择你，但是他会记得曾经在某个机构解决了亲子关系。销售派也叫商务派，这种更像把家长当tob销售风格去进行谈单，家长学生来了，对孩子有一点初步的认识后，顾问告诉家长我能给你提供什么服务，我们能保证什么，我们的价格是多少，我们的优势我们的这个我们的那个，你说是画饼吧不太好听，你说不是画饼吧，估计你自己都不信！但是这个风格也是大有人用的，这个风格简单带有复杂，因为往往判断错了或者是背景能力不够的家长会被你吓跑，甚至觉得你太功利，这个火候要拿捏好，别慌，稳住销售派～销售派的人我都很佩服，我缺少一些销售派的魄力～共情派我就不说了，我从小生活在一个非常民主的家庭里，不会因为成绩把我怎么样更不会哪谁跟我比，也不会因为我成绩不好就要我怎么样。大多时候都是我自己需要这个课程或者是到了节点必须要这个课程的提升的时候才会给我报名，报名大多也是尊重我的意愿和需求而定的，所以我不太能懂压力和父母期望的这个方面，目前本命年的我连对象都没有，更别说孩子了，所以我只能了解我自己是咋想的，虽然现在学业生涯过去以后会理解父母心，但终究没做过父母，这种理解并不深刻，有走共情风格的可以跟我聊聊，让我学习学习，经常有那种被顾问说哭的家长，我就没有想感受一下，哈哈啊哈哈哈哈！～皮一下就很开心。其实不管你是哪种风格的销售，都逃不掉一个就是销售风格，不同的派等于不同的风格，每个人的性格不同，使用的方式也不同，年龄不同了解到的点也不同。销售派也没必要去看不起*派只会给家长讲*，*派也别嫌销售派功利心太强，因为这世上存在必定是有道理的～说到这里想必大家都明白了，销售就是我卖东西就好了。而顾问你需要去解答学生的问题，你也需要解决家长的问题，作为一个引导者去让家长进行消费。目前有很多人问我现在在干什么工作，嗯……在线教育（非文化课）机构运营，静心调养中！～没事的时候写写自己老本行的文章，挺开心的，可以分享很多东西，后期还会陆陆续续分享一些课程顾问的话术之类的，也挺好的，很高兴知乎平台带给我这么多好朋友，愿你们在销售的路上破茧成蝶，冬天过去了，春天已经来了，都会越来越好的。
是阿里巴巴外贸平台出口通的销售，压力挺大的，但是如果业绩好，待遇还是不错，业绩差那肯定也就一般啦。。。
通过以上的讲解，电商销售顾问是做什么的，我眼中的“顾问式”销售，电子商务主要是做什么，电子商务顾问是做什么的？，营销顾问都是做什么的?，销售和顾问的区别，阿里巴巴集团电子商务外贸专员是做什么的？有没有发展？待遇怎么样？??相信为你在进入电商行业提供了帮助，你将会赢得更美好的未来！
