台湾刘成熙老师-定制课程-销售技巧与团队建设

2011年-台湾刘成熙老师-定制课程-销售技巧与团队建设 主讲：台湾刘成熙老师 前 言： 本為規劃贵司，业务主任级等销售技巧以及团队建设能力技能提升所製作，主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。 本案經深圳市XXX企業管理諮詢有限公司依據貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為XXX有限公司貢獻一份力量， 同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。 課程規劃的說明： 随着市场经济的发展和*正式加入WTO，市场竞争越来越激烈，全球经济一体化的时代已经到来， 今天的销售，越来越具有挑战性。竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题，深入了解客户的具体需要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。 如贵我双方确认合作，“麦金士”将会通过问卷方式对企业现状调查，最终协调调整授课单元及各单元比重。详细内容请见课程大纲 課程目標： 能够对销售技巧做客观的评估； 树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重； 掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作； 运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性； 熟练运用谈判技巧于销售中，力争实现双赢。 通过自我训练很快提高销售业绩； 将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。 优秀销售团队的建立 建立团队的销售目标 有效团队的销售目标的分配 团队销售目标达成的管理步骤 团队营业预算与管理的要领 团队销售目标达成的协调和管理 团队领导的区域经营管理与开拓 如何使团队产生作战力 团队成员销售活动计划管理 課程特色： 針對销售技巧与团队管理上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。 融合各個企業實踐的經驗與精髓，不斷與時代同步邁進；是確實經得起時代驗證的管理者培育課程 尊重人性及管理科學精神為核心；以會議式指導法為主軸，輔以多項精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業沟通訓練課程。 協助业务主任级别在面對挑戰與問題上，討論與分享技巧，不僅具備技巧，亦從彼此分享及個人經驗中學習，易於落實與應用；系以實務應用為導向的課程。 扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。 以參與受訓人員的知識、智慧及經驗為主，採取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發的目的。 學員對象：业务主任级 授課時數：2天12小時（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30） 授課方式： 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕鬆愉快。 講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。 授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。 針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 課程大綱 *單元：新的销售环境与实战 一. 新的销售环境 快速变化的市场 销售的特点 大单销售与大客户销售的区别 销售的关键 发展关系 建立信任 引导需求 解决问题 客户的购买环境 不同客户购买环境下的销售策略 客户的选择与开发 什么是销售漏斗 如何管理好漏斗 如何选择您的理想客户 看透大客户的需求 客户的四维需求 客户的真实需求 如何挖掘客户潜在需求 二. 销售的实战 增加有望顾客的涵盖面 如何提高销售的成功率 各种实战管理工具的运用 结论 講授法 案例研討 小組討論 實務演練 第二單元：销售过程的方法与技巧 一. 开发新客户的重要性 使用多种方法去开发新客户 设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划 获得见面机会 销售人员的素养与专业形象 接近客户的技巧 直接拜访的技巧 信函开发的技巧 电话开发的技巧 电话销售的定位 电话销售漏斗 客户跟踪曲线原理 电话销售SWOT分析 企业及个人“短缺元素” 案例分析工业品销售的关键 电话销售中的沟通技巧 如何让自己的声音更有魅力 电话销售中沟通者的三种类型 电话销售技巧的几个层次 发问技巧和倾听技术 认同心和快速理解 成为一个产品专家 获取客户电话的几种方法 领悟、把握不同电话中性格的人 有效聆听的准则 突破障碍 以客户为中心的电话销售流程 充分的准备（积极的心态、时间、目标、问题、情景） 人性化的开场白和问候语 探询客户的真正需求 电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV） 常见的五种拒绝方式及应对技巧 LSCPA异议处理技巧及防范 扩大销售和交叉销售的完美运用 让客户满意中获得新客户的开发 电话结束时目标达成超级技巧 电话跟进和客户感情维护 合力推动目标的实现 顾问式电话营销 SPIN模型与运用 SPIN与传统销售模式解析 如何建立电话销售中的信任关系 销售对话中隐含商机的挖掘 如何把握销售过程中的购买循环 电话销售对话设计 成功电话销售的条黄金定律 进入推销主题的时机及技巧 销售虚实的调查 时机分析 講授法 案例研討 小組討論 實務演練 二. 向多级别决策者销售 明确决策者和影响者 找出拦路虎，并向其销售 战术和战略相结合，全方位立体销售 制定向多级别决策者销售的计划访案 三. 制定大客户拜访计划 讨论决策者关注的优先问题 准备拜访计划 四. 获得竞争优势 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 制定竞争展示方案 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短 克服竞争威胁 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 存货、效率、利润） 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来 客户异议处理（分享与讨论） 购买影响力识别与处理技巧 五. 展示增值利益 确认本企业产品与服务的优势 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润） 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益 六. 案例分析 七. 获得客户反馈的方法（讨论） 处理客户反馈的过程（讨论） 客户异议处理（分享与讨论） 购买影响力识别与处理技巧 获得承诺 何时及怎样获得承诺（讨论） 八. 客户不愿做出承诺的情境处理 九. 跟进十. 成交 講授法 案例研討 小組討論 實務演練 第三单元、销售中-谈判技巧综合运运用 大客户的谈判特点 谈判的模型分析 谈判的标的(依实际状况解析) 谈判的议题（依实际状况解析） 谈判的策略 策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量 策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量 谈判的结构分析 谈判的客观结构 谈判的人的结构 谈判的阵营结构 谈判的议题结构 谈判的准备阶段 确定谈判的目标 正确的谈判心态 检验方案 设定界限 谈判信息的收集与整理 谈判天平上的砝码 拟定总体战略与计划 议题与议程 谈判的辩论阶段 信息再收集——观察、发问与倾听 良好的开局 影响开局的气氛因素 强化信心的准则与方法 建构有利的情势 暗示与回应暗示 掌握谈判节奏 谈判的提案阶段 如何判断议题的进展 提案的技巧与用语 如何回应对方的提案 拆解议题与组合议题 搭配变数与筹码 谈判的交易阶段 报盘的原则与技巧 报盘评论与报盘解释 让步方式与议价技巧 草拟与签署 案例介绍 谈判情境演练 分析与检讨 講授法 案例研討 小組討論 小組發表 第四單元：顾客异议处理的实战技巧 一. 处理言不由衷顾客技巧 二. 面对顾客的禁忌准则 三. 化解顾客拒绝的心态 四. 化解顾客婉拒的心态 五. 化解顾客拖延的心态 六. 化解顾客挑剔的心态 七. 化解顾客找借口的心态 八. 结论 講授法 案例研討 小組討論 小組發表 第五單元：差异化处理与成功缔结技巧实战技巧 一. 如何处理面对难下决定的顾客 二. 如何面对不同类型的顾客 三. 如何成为销售行业中的大师 四. 缔结的内涵 五. 缔结的时机 六. 缔结的原则 七. 各总缔结的技巧八. 结论 講授法 案例研討 小組討論 小組發表 實務演練 第六單元：优秀销售团队的建立 一. 建立团队的销售目标 二. 有效的销售目标的分配 三. 销售目标达成的管理步骤 四. 营业预算与管理的要领 五. 销售目标达成的协调和管理 六. 结论 講授法 案例研討 小組討論 小組發表 第七單元：团队领导的区域经营管理与开拓 一. 区域经营的管理 二. 区域经营的开拓 三. 产品差异化策略 四. 区域行销与管理 五. 开拓客户的策略 六. 结论 講授法 案例研討 小組討論 小組發表 第八單元：如何使团队产生作战力 一. 工作指令的下达 二. 工作命令与报告的管理 三. 部属的工作职务分析 四. 部属行动管理与准则 五. 如何与部属举行面谈 六. 部属的时间管理掌控 七. 结论 講授法 案例研討 小組討論 小組發表 第八單元：团队成员销售活动计划管理 一. 销售活动计划的必要性 二. 行销与管理的计划 三. 有计划性管理顾客 四. 访问计划拟定方式 五. 有效果的拜访安排 六. 结论 講授法 案例研討 小組討論 小組發表 讲师：刘成熙 （台湾） 助理：曾令华 1966年5月5日出生台北 学历：政治*法律系毕业，MBA 经历与现职 台湾大英法律事务所所长 欧亚法律事务所合伙律师 雍华国际电子有限公司CEO 春达国际股份有限公司总经理 台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总 广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理 深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO 清华*长春总裁班客座教授，北京交通*等总裁研修班讲师 演讲与授课专题 1.企业中高层经营管理课程系列： 企业策略规划与战略管理 年度经营目标与策略规划 企业战略管理与执行技巧 高效执行力永续领先 中高层主管MTP系列 领导力提升 魅力领导与统御艺术 领导变革与创新之道 企业变革与创新管理 高绩效团队建设 高效人士7个习惯 创新思维 问题分析与解决方法 教练技术 2.通用管理技能课程系列： 职业化塑造 高效职场沟通 跨*沟通技巧 冲突管理 商务演讲与呈现技巧 高效时间管理 情绪与压力管理 双赢商务谈判技巧 高效团队与执行力 3.人力资源管理系列： 非人力资源经理人的人力资源管理 招聘与面试实务技巧 内部讲师TTT培训（中高阶） 目标管理与绩效考核 双赢绩效面谈技巧 部属培育与辅导技巧 部署培育与在职OJT 绩效管理实务 培训课程开发与设计 KPI制定与推行技巧 4.营销管理与客服服务系列 市场营销与销售技巧 高端客户营销心理学 优势商务谈判技巧 大客户销售技巧 高端客户开发与维护 顾问式销售技巧 高端营销与沟通技巧 高端客户营销与沟通 客户服务与抱怨处理 呼叫中心客户服务 5.金融体系课程系列 网点管理与主动服务营销（台湾刘成熙老师） 银行高端客户开发与维护（台湾刘成熙老师） 银行顾问式销售技巧（台湾刘成熙老师） 银行客户关系管理（台湾刘成熙老师） 银行客户投诉抱怨处理技巧（台湾刘成熙老师） 银行网点情境沟通艺术研习（台湾刘成熙老师） 银行网点主任综合技能提升（台湾刘成熙老师） 银行五星级客户服务技巧（台湾刘成熙老师） 银行支行行长管理素质提升训练（3天版）（台湾刘成熙老师） 銀行-高绩效团队建设（台湾刘成熙老师） 銀行個人客戶經理商务谈判技巧研（台湾刘成熙老师） 私人财富管理高端营销与沟通技巧 （台湾刘成熙老师） 授课方式： 启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、 导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。 讲师风格； 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快； 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析； 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 客户点评：两岸三地*培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究 ，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用 ，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中石化、 *电信、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。 主要专长与经验： 企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动 人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推 企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合 企业危机公关、谈判策略拟定与规划 领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导 均有丰富的实战经验。 刘老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，7年管理咨询与培训经验。 在咨询辅导方面对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动 人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、 严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。 在培训方面MTP、领导力、执行力、客户服务、谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主 刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。 服务客户及授课企业： 服务客户及授课企业： 电子高科技行业： 富士康科技集团（深圳、上海、北京、烟台、太原、晋城、杭州、苏州、武汉） 汉达集团/昆达集团/顺达/光宝集团/康佳集团股份有限公司/深圳华为技术服务有限公司/万达利集团有限公司 斯比泰电子（深圳）有限公司/深圳市腾讯计算机系统有限公司/爱默生网络能源有限公司/北京松下/ 德赛电子集团有限公司/奇美电子股份有限公司/步步高电子/厦门TDK有限公司/深圳世强电讯/ 浙江盾安机电科技有限公司/深圳雨尔科技股份有限公司/盛凌实业（深圳）有限公司/ 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年度经营规划与人力资源项目总顾问 力野精密制造深圳有限公司顾问 年度经营规划与人力资源项目 富华電子东莞有限公司顧問 人力资源管理项目总顾问 佛山澳美铝业有限公司顾问 薪酬管理与绩效管理项目总顾问 新世界百货集团 企业文化构建与提炼项目总顾问 近期咨询内容： 1、 企业战略规划 战略规划拟定 战略分析 策略选择 2、 企业文化建设 核心价值观的提炼和宣导 全面导入CIS 构建完备的企业文化载体 3、 组织设计 组织结构优化设计 各*功能描述，关键岗位职位描述 岗位分析 4、 流程与绩效管理系统 揭示年度经营方针 建立绩效管理制度，订定各单位之关键绩效指针(KPI) 对公司的每一流程建立衡量指标并指定流程所有人对流程绩效负责。 5、 薪资管理系统 建立职等与职称体系 订定公司薪资政策 调整薪资结构(Compensation Structure) 6、 培训系统 规划年度培训方案， 以建立各职系人员专业知识与核心技能(KSA) 各单位自行培训应系统化 内部培训体系与讲师制度